Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
MP01 UF4 AEA4 - Coggle Diagram
MP01 UF4 AEA4
El producte i les seves estratègies / Product
Un producte és un bé, servei o idea ofert per una empresa en un mercat, valorat per la necessitat que pot satisfer mitjançant el seu ús o consum.
Definició del producte
Un producte es defineix per un conjunt d'atributs que ofereixen utilitat i satisfan necessitats específiques, diferenciant-lo de la competència. Aquests atributs es classifiquen en:
Tangibles:
a) Relacionats amb les propietats físiques, tècniques o complementàries del producte.
b) Inclouen l'envàs, que protegeix el producte i el distingeix, i l'embalatge, que ofereix una protecció addicional i facilita la manipulació i el transport.
Intangibles:
Aspectes com la seguretat, la fiabilitat, el manteniment, el servei postvenda i la garantia, que no es poden percebre pels sentits.
Identificatius:
La marca i el logotip permeten associar el producte amb el fabricant, afavorint la fidelització dels clients i la percepció de qualitat.
Subjectius:
Característiques com la bellesa, el confort, el prestigi i la qualitat, percebudes de manera diferent per cada consumidor.
Dimensions del producte
En definir els atributs del producte, cal considerar el nivell de satisfacció de les necessitats. Les cinc dimensions del producte són:
Producte potencial: Busca l'excel·lència i supera les expectatives del mercat.
Producte augmentat: Diferencia l'oferta de la competència mitjançant atributs addicionals.
Producte esperat: Té les característiques mínimes que el consumidor espera.
Producte bàsic: Concreta el benefici bàsic satisfent una necessitat essencial.
Benefici bàsic: La necessitat essencial que el producte intenta satisfer.
Estratègies de producte: la marca
Una marca és una paraula, frase, imatge, disseny o símbol que identifica el producte o servei d'una empresa al mercat. Amb la marca es pot diferenciar l'oferta d'una companyia de la seva competència.
ELEMENTS PRINCIPALS
El nom o denominació, la part de la marca que es pronuncia, ha de ser memorable i agradable en diversos idiomes i sense connotacions negatives
El logotip, la imatge identificativa, requereix un disseny i colors coherents amb els valors i la imatge de l'empresa.
Estratègia de marca
El producte pot ser usat estratègicament a llarg termini, principalment a través de la marca. Hi ha dues estratègies principals:
Dues estratègies principals
Marca única o paraigua:
a) Tots els productes sota una sola marca faciliten la entrada al mercat de nous productes.
b) Però els resultats negatius d'un producte poden afectar la imatge de la resta.
Exemple: IKEA.
Marques múltiples:
Per evitar els efectes negatius, l'empresa identifica els productes amb marques diferents.
Hi ha quatre tipus:
a)Marques individuals (ex: Tenn, Maizena).
b) Marques per línies de producte (ex:
Sony Xperia, Bravia).
c) Segones marques (ex: Ufesa de Bosch, Dockers de Levi’s).
d) Marques de distribuïdor (ex: Hacendado, Carrefour Discount).
Acostament físic al client: la distribució / Placement
Utilitats
De temps:
Assegurar que el producte estigui disponible quan els consumidors volen comprar-lo, sense esperes.
De forma:
Millorar el producte amb disseny, característiques o envàs atractius.
De possessió: Facilitar als consumidors l'adquisició del producte, amb opcions de pagament i accessibilitat.
D'informació:
Proporcionar als consumidors la informació necessària per a la seva decisió de compra.
De lloc:
Fer que el producte estigui disponible on els consumidors el volen comprar.
Canal de distribució
Directe
No hi ha intermediaris, més de control de producte
Indirecte
Hi ha intermediaris, hi ha més beneficis, menys control del producte
Híbrid
Combinació de directe i indirecte
Estratègies de distribució
Exclusiva:
Es com VIP d'una botiga
Intensiva:
Com Coca Cola
Selectiva:
Com Rolex
Noves maneres de distribució comercial
Franquícies
Category
E-Commerce
El preu i les seves estratègies/ Price
El preu és el que el comprador paga per un producte, reflectint el sacrifici econòmic per rebre una utilitat. La utilitat és la satisfacció de les necessitats del consumidor amb un bé o servei.
Importància del preu en l’oferta comercial
El preu és crucial en qualsevol oferta comercial per les següents raons
Modificable:
Es pot ajustar ràpidament a les condicions del mercat.
Comunicació de la qualitat:
El preu influeix en la percepció de la qualitat del producte.
Generació d'ingressos:
És la principal font d'ingressos per al departament comercial.
Altres factors que influeixen en el preu
A l'hora de fixar el preu, és fonamental que reflecteixi el valor percebut pel client per satisfer les seves necessitats. Altres factors que influeixen són la demanda del producte, la situació econòmica del mercat, els límits de preus establerts i els preus de la competència... etc.
Els preus psicològics són una tècnica comuna en el mercat, que impacta la percepció dels consumidors. Les pràctiques habituals inclouen:
a) Preus imparells (0,99 €) per suggerir un cost lleugerament més baix.
b) Preus rodons (2.000,00 €) que s'associen amb ofertes de qualitat.
c) Preus deliberadament alts (telèfon intel·ligent de 1.500,00 €) per atraure clients amb elevats recursos econòmics, connotant exclusivitat i prestigi.
Estratègies de fixació de preus
El preu, com la resta d'elements de màrqueting, pot ser fixat estratègicament per projectar la imatge de producte i empresa a llarg termini. Hi ha diverses maneres de fixar preus:
1) Preus segons teoria econòmica:
a) Basats en els costos de producció, amb un marge fix.
b) Analitzant l'elasticitat de la demanda per ajustar els preus.
2) Preus segons la competència:
a) Superiors per transmetre qualitat superior.
b) Inferiors per ressaltar una bona relació qualitat-preu.
c) Similars per competir en mercats liderats per altres.
3) Preus diferencials:
a) Segons el client, mercat, canal o moment de venda.
4) Preus d'introducció al mercat:
a) Màxims per construir imatge, després abaixats.
b) De penetració per captar clients sensibles al preu.
5) Preus per línia de producte:
a) Unics per a cada línia.
b) Especials per promoure vendes creuades.
c) Ofertes especials per productes relacionats.
Imatge i cultura d’empresa
La imatge d'una empresa és crucial per al seu èxit. És important construir i mantenir una imatge positiva que inspire confiança en l'oferta comercial de l'empresa.
Importància de la imatge d’empresa
La imatge empresarial és la percepció del mercat, influent en el comportament dels consumidors. La comunicació coherent és clau per una posició privilegiada, variant segons la marca i el posicionament.
La imatge corporativa es divideix en:
1) Imatge objectiva:
Definida per la missió i la visió de l'empresa, amb accions que poden tenir impacte social.
1.1 Missió:
La raó de ser de l’empresa.
1.2Visió:
El camí a llarg termini per aconseguir la missió, que guia l’estratègia de negoci
Imatge subjectiva:
Comunicada al públic i percebuda de diverses maneres, influïda per les relacions públiques que busquen transmetre una imatge positiva de l’empresa i les seves actuacions.
Imatge corporativa i cultura empresarial
La cultura empresarial es reflecteix en les accions dels membres de l'empresa, basada en creences compartides i actua com a factor de cohesió grupal.
L'imatge corporativa ha de reflectir aquesta cultura per a una comunicació eficaç, alineant-se amb la realitat de l'empresa i l'experiència dels empleats.
Eines per construir la cultura inclouen:
a) Ritus:
Reforcen la unitat i pertinença al grup, com els àpats d'empresa.
b) Valors:
Fonament moral que guia el comportament, premiant o penalitzant socialment el compliment o incompliment. Exemples són l'actitud de servei o el treball en equip.
Responsabilitat social corporativa
:La RSC posa les expectatives dels grups d'interès al centre.
Stakeholders: Agents afectats pel funcionament d'una empresa, com empleats, administradors, propietaris, creditors, proveïdors i comunitat.
Característiques de RSC
1) Diferencia l'empresa al servir els grups d'interès i no només aplicant valors ètics.
2) No nega la cerca de rendibilitat i quota de mercat, sinó que les considera mitjans per satisfer els grups d'interès.
Inclou:
1) Orientació dels principis de l'organització a la satisfacció dels grups d'interès.
2) Alineació dels processos empresarials amb la satisfacció dels grups d'interès.
3) Comunicació adequada de l'implicació de l'empresa en la satisfacció dels grups d'interès per al desenvolupament de la imatge corporativa.
Funció comercial de l’empresa
Encara que l'organització i els productes siguin òptims, sense satisfacció de les necessitats del mercat, no hi haurà beneficis ni futur a llarg termini.
Mercat
El mercat uneix oferents i demandants per satisfer necessitats. Ha evolucionat des del segle XX amb diverses orientacions.
Orientacions
Orientació al producte
A principis del segle XX, tot el que es produïa es venia, amb un focus principal en millorar la producció i reduir costos. En aquest model, la producció era clau.
Orientació a la venda
Amb el temps, les necessitats de consum es cobreixen i sorgeixen excedents. Per destacar-se en un mercat saturat, les empreses milloren els productes.
Orientació al client
Des de mitjan segle XX, les empreses competeixen per satisfer els consumidors i crear relacions basades en la qualitat del producte (màrqueting relacional).
Funció comercial
La funció comercial és garantir que el producte arribi al mercat de la millor manera per als clients i l'empresa, generant ingressos i beneficis. Tot i que el departament comercial és clau, tota l'empresa ha d'estar orientada al client (màrqueting). Això implica coordinació entre departaments i enfocar-se en satisfer les necessitats del client, des de recollir informació fins a millorar l'intercanvi amb els clients.
Anàlisi del Mercat
Presa de decisions
Disseny de la politica comercial
Oferta Comercial ( temps, lloc i forma )
Gestió de vendes
Incrementar
Màrqueting: concepte i nivells de desenvolupament
Concepte
El màrqueting identifica necessitats, millora vendes i imatge empresarial, actuant en diversos nivells del consumidor.
Tres Nivells del consumidor
1
El màrqueting crea oportunitats i el servei postvenda fomenta la fidelització, proporcionant suport continu als clients en l'ús del producte.
2
El màrqueting orienta els desitjos dels clients cap a la satisfacció amb un producte o servei, mitjançant informació i motivació per a la compra.
3
El màrqueting motiva els clients a desitjar més una oferta comercial. En avaluar el grau d'implantació d'un producte, cal analitzar diverses demandes: total, d'empresa i potencial.
Demandas
Demanda total
És la quantitat de compres per cobrir una mateixa necessitat, considerant totes les opcions similars disponibles. Per exemple, una sala de cinema competeix amb diverses opcions d'oci.
Demanda d’empresa
Forma part de la demanda total coberta de l'oferta comercial de l'empresa. La quota mercat està relacionada
Formula
Quota mercat = Demanda Total / Demanda de l'empresa
Demanda potencial
És el nivell de vendes que l’empresa podria assolir convertint clients potencials en reals a través d'accions de màrqueting, apropar-se a la seva demanda potencial.
Nivells de desenvolupament del màrqueting
El desenvolupament del màrqueting empresarial té com a objectiu millorar l'empresa en el mercat, augmentant les vendes i la imatge, mitjançant la planificació estratègica d'avantatge competitiu i el màrqueting operatiu per executar ofertes comercials específiques a curt o mitjà termini.
El màrqueting és crucial per a totes les empreses. Augmenta els intercanvis, millora la satisfacció dels consumidors i augmenta els beneficis empresarials.
Implantació del pla de màrqueting
Oferta comercial
4 PS
Producte:
Element dirigit al consumidor, dissenyat per satisfer les seves necessitats, incloent elements com disseny, etiquetatge i marca.
Preu:
Quantitat de diners intercanviats pel producte, relacionada amb la seva percepció de valor i influenciada per factors com la competència i els costos de producció.
Comunicació:
Mitjà per informar al mercat sobre el producte i persuadir el client a adquirir-lo, amb eines com la publicitat.
Distribució:
Actuacions per apropar el producte al consumidor en el lloc, temps i manera adequats, freqüentment utilitzant intermediaris.
Per serveis, també es consideren:
1) Persones: Qui presten el servei.
2) Entorn: Ambientació i aspecte del lloc.
3) Processos: Com es presta el servei al client
L'estratègia comercial d'una empresa s'implanta mitjançant el disseny d'una oferta que busca influir en el mercat i satisfer completament el consumidor, integrant quatre elements que actuen conjuntament i coordinadament.
Nous enfocaments en l’acostament al client
Les empreses redefineixen l'enfocament de l'oferta comercial:
El producte ja no és el centre; ara s'enfoquen en les necessitats dels clients i la seva satisfacció.
El preu és menys rellevant; les expectatives del client sobre el valor del producte importen més.
Els productes són més accessibles gràcies al comerç electrònic i la logística avançada.
Els nous canals de comunicació permeten un diàleg continu amb els clients, fomentant relacions personals i accions comercials diferenciades.
Un pla de màrqueting busca crear i mantenir un avantatge competitiu per obtenir beneficis de forma constant.
Estratègies de comunicació amb el client / Promotion
Les funcions principals de l'estratègia de comunicació són informar sobre l'oferta comercial i incentivar-ne la compra. La comunicació és una variable de màrqueting amb els següents objectius:
A) Informar sobre la idoneïtat de l'oferta a les necessitats dels clients.
B) Fomentar la compra del producte o servei ofert.
C) Desenvolupar una imatge d'empresa valorada al mercat per establir relacions comercials estables.
L'empresa ha de dialogar autènticament amb els clients, escoltant i actuant segons les seves necessitats per assegurar una satisfacció òptima.
Eines de comunicació
Publicitat
La publicitat és una eina de comunicació que utilitza mitjans de masses per informar i persuadir un públic sobre una oferta comercial, transmetent una imatge predeterminada. Funciona com un flux unidireccional sense feedback directe del receptor. Els mitjans de masses actuen com a altaveus socials per entretenir i influir en el públic.
Tot missatge publicitari segueix el mètode AIDA:
A) Captar l'atenció amb un missatge relatable.
I) Despertar l'interès en l'oferta comercial.
D) Provocar el desig pel producte.
A) Provocar l'acció, que és la compra.
L'empresa té diverses eines per a una estratègia de comunicació coherent i coordinada.
Promoció de vendes
La promoció de vendes és una eina que busca augmentar la demanda a curt termini a través d'accions comercials puntuals vinculades a la compra del producte. Inclou ofertes com:
a) Incrementar la quantitat de producte al mateix preu.
b) Reduir el preu durant un temps limitat.
c) Afegir regals, mostres gratuïtes o concursos.
Marxandatge
El marxandatge és el conjunt de tècniques per promoure la sortida del producte de l'establiment, incloent-ne la seva disposició i l'ús d'elements publicitaris. Les estratègies inclouen:
a) Col·locar el producte estratègicament a l'establiment, prop de productes complementaris o amb altes vendes.
b) Publicitat al lloc de venda (PLV) amb expositors, cartells, i més.
Venda personal
La venda personal implica un contacte únic i individual amb un client potencial, on el venedor adapta el missatge oral a les necessitats del comprador. Això s'ha modernitzat amb eines telemàtiques com el telemàrqueting i els missatges personalitzats a correus electrònics o mòbils, oferint costos més baixos i la capacitat de triar clients més propensos a comprar.
Relacions públiques
Les relacions públiques gestionen la comunicació entre l’empresa i els seus grups d’interès per controlar la seva imatge i crear un entorn favorable. Algunes accions habituals són:
a) Millorar les relacions amb clients i proveïdors en fires, salons o exposicions.
b) Generar impacte mediàtic amb actes socials amb persones conegudes.
c) Fomentar una opinió positiva als mitjans de comunicació sobre l’empresa i els seus productes.
d) Transmitir un compromís social mitjançant el patrocini d’activitats esportives, benèfiques o culturals.
e) Estratègies de publicitat per generar opinió favorable cap a l’empresa en mitjans de comunicació.