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LA FINALISATION DE L'ENTRETIEN DE VENTE - Coggle Diagram
LA FINALISATION DE L'ENTRETIEN DE VENTE
Définitions des signaux d'achat
Signal auditif :
peut être considéré comme l'accord ou le désaccord donné par le client. Le client peut par exemple d'imaginer en possession du produit. Le vendeur doit donc bien écouter son client pour repérer les mots-clés et ainsi conclure la vente.
Signal visuel :
signe, geste ou attitude du client, positif ou négatif, qui montre son intérêt, ou pas, pour le produit ou service proposé par le vendeur.
Définition des techniques de conclusion utilisée
Anticipation :
le vendeur met le client en situation de propriétaire. Il peut également provoquer le déclenchement de "oui" final en posant une question comme : "alors, vous le prenez ?".
Alternative :
Il s'agit d'orienter la réponse du client. Le client est incité à faire un choix entre deux solutions.
Le joker :
Garder un argument efficace dans sa poche au cas où. C'est l'argument choc qui provoquera la décision.
Maintenant ou jamais :
Inciter le client à se décider immédiatement en annonçant un avantage en plus ou un avantage qu'il pourrait perdre.
Récapitulative :
Le vendeur récapitule les accords obtenus lors de l'argumentaire pour montrer que la décision d'achat et logique.
3 exemples sur la mini entreprise.
Contexte : situation dans ma mini-entreprise “BF Artisa".
ALTERNATIVE
Cliente
: J’hésite, je ne sais pas quelle bougie choisir.
Vendeur :
Vous préférez les bougies qui émettent des senteurs ou des bougies de décoration qui n’émettent pas des senteurs ?
MAINTENANT OU JAMAIS
Vendeur :
Vous savez Mme Du Moulin, que votre promotion ne sera plus valide, on ne pourra pas vous la prolonger.
Cliente :
Je ne sais pas quoi faire.
RÉCAPITULATIVE
Cliente :
Je ne sais pas si je l’achète.
Vendeur :
Mme Dupond, n'hésitez plus ce produit répond totalement à toutes vos attentes, il est petit, ne prend pas de place, et facile d’utilisation.