Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Гребенюк "Отдел по захвату рынка", (инсайты), (разбор базы CRM),…
Гребенюк "Отдел по захвату рынка"
Глава 1 Качественный и количественный рост
Глупо работать над конверсией в ОП если мало входящих заявок
Глава 2 Аудит.
1.Изучаем целевую аудиторию
2.Анализ конкурентов. Их оп, их объема рынка.
3.Анализ показателей. Оцифровываем точку А
кол-во лидов( взятых в работу заявок)
кол-во сделок(подписанных договоров, полученных предоплат)
конверсия=кол-во сделок/кол-во лидов*100%
выручка и/или маржа
средний чек=выручка/кол-во сделок
средняя выручка за последние 6-12 месяцев=(выручка за n мес./n мес.)
4.Анализ рабочего времени МОПа
орг. моменты (вкл комп, печат док, поход в бух)
CRM
Звонок
КП
Встреча
Дорога (на встречи с клиентом)
Аккаунтинг
Отдых
5.Доп иснструменты, напрмер, прослушка звонков, понять кто как из менеджеров работает, опрос сотрудников, что мешаетт, что изменить
Глава 4 Система материальной мотивации 40-10-50
40 оклад, 10 дисциплин бонус, 50 бонусная часть (расчитываем от выручки , напрмер 50% -4% от выручки)
процент от выручки , т .е бонус (4%, 5% , 2 %, 1% , 0% ) от выручки в зависимости от процентов выполнения плана
план достижимый но чтоб попотеть
Менеджеры должны получать только за то, на что влияют лично!
Глава 3 Выбор модели продаж и стратегии развития
анализ работы ОП, анализируем время менеджеров, если более 30 процентов времени менеджеры тратят времени на действия, не влияющие на поток денег, стоит изменить процесс, структуру или делить отдел на подотделы.
Глава 5 Система материальной мотивации
внутренние соревнования
информирование
показательное увольнение
свежая кровь
Глава 6 CRM
Золотые горы прячутся по статусом Отказник или Закрыто и нереализованно
Разбор текущей базы с бардаком
Каждую карточку из неоднозначных переносим туда
Все сделки по котороым понятен процесс распределоеям по новым корректным статусам
Обзваниваем постепенно (1-2 недели)
удаляем статус нстарая база
Создать временную воронку "старая база"
профит
Глава 7 Видеообучение менеджеров как сэкономить 8-% времени при адаптации
видео о компании
видео о продукте
видео о срм
Видео о продажах
Экзамен
Глава 8 Скрипты продаж и речевые модули. Что говороить, чтоб закрыть сделку.
Встреча-скайп-звонок-чат-письмо
Создание скрипта
скачиваем щаписи разговоров
транскрибируем их
анализ , выделяем лучшие и худшие фразы
создаем первую версию скрипта
тест
доработка и внедрение
Этапы продаж
налаживание контакта
захват инициативы
Вопросы на квалификацию (бантовый лид)
Выявление потребностей
Презентация компании и продукта
Выявление возражений
Закрытые сделки
"Ну как Вам в целом наше предложение? оформляем договор?"- вопросы, которые отличают отдела продаж от справочной службы
Типы скриптов. носители
бумажные
презентации для встреч
автоматизированные
Холодные звонки
Работа с отказниками
скрипты для чатов
Возражения "я подумаю" и техника "искренность"
возражения
открытые
"Мне Дорого"
"Как Вы думаете наши клиенты не знают что можно купить дешевле? не понимают что можно заплатить меньше? Но все равно выбирают нас, почему?
"Вы знаете мы в компании решили, что лучше один раз вести неприятный разговор по цене чем 10 разговор в дальнейшем по качеству. Работая с нами , вы получаете (перечисляем( как Вам наше предложение?"
Давайте разберемся, что будет если мы поставим самые низкие цены? Мы сэкономим на кадрах на специалистах. на качестве, на всем что только можно, кто от этого пострадает?Не только мы , но и вы, так как не получите достойных продуктов и услуг"
За 100000 мне дорого. Хорошо, а как за 90000? Давайте , нравится. То есть 90000 руб у Вас есть. Давайте подумаем где еще взять 10000 руб.
прекрасно Вас понимаю. Хотели спросить почему у нас такая стоимость? Да . Хорошо у нас такая цена потому ..... Я ответил на Ваш вопрос? Если нет. То перечисляем еще выгоды. Теперь я ответил на Ваш вопрос?
Это дорого, хочу скдку 10000 руб Хорошо, в таком случае стоимость товара составит 110000 руб. Как? только что было 100000 руб. 100000 руб было пять минут назад, а сейчас уже 110000. Клиент просит так не делать. Вы отшуваетесь и говорите, хорошо. Ну что готовы взять нашу продукцю.
Я не куплю за 100000 руб. Понимаю, но я не могу дать вам скидку, За это меня уволят, что бы вы сделали на моем месте. Клиент предлагает даьть какую то уступку. Говорим что прямо сейчас мы не можем этого сделать но во время исполнения конркта сделаем.
ложные
"Я подумаю"
"я в продажах более 5 лет и как правило когда клиент говорит так, его что то не устроило. Скажите пожалуйста что конкретно Вас не устраивает?"
Если клиент манипулирует, говорим честно , что понимаем что нами манипулируют или обесценивают наш труд. Зачем вы это делаете?. это ставит в выйгрышную позицию.
Глава 9 . Регламенты
Регламент
Действия при внештатных ситуациях
Работа в срм
дисциплина
Система мотивации
Описание должности
Зачем нужен регламент и почему его нужно соблюдать
заголовок регламет работы, должность
Соблюдение скриптов
Куда и как можно вырасти
кто непосредственный рук-ль
Подпись дата
отчеты
встреч проведено
Сделок
Встреч назначено
выручка за день
Лидов за день
Ниже такая же с суммирующим итогом за месяц
Глава 10 Найм менеджеров
Вакансия не попринципу описания что сотрудник должен
"Розовый фламинго" кодовое слово
Глава 11 Найм ааккауент менеджеров
Глава 12 Найм лид менеджеров
Глава 13 Аутсорсинг Кол-центра
Глава 14. РОП
РОП без опыта продаж не РОП. желательно чтоб РОП показал класс, когда приходит нужно доказать свою компетенцию и экспертность менеджерам и почему именнно он занимает это место.
Глава 15. Отдел контроля каечства
Как правило это дешевый сотрудник. Цель которого слушать звонки и устраивать планерки, опднимая нестандартные ситуации и положительные кейсы.
Глава 16 Планерки
Планы должны быть в формате что будет сделано а не что будет делаться , иначе мы получим процесс а не рез-ат.
инсайты
разбор базы CRM
аудит
речевые модули
мотивация