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Cómo predecir la reacción de sus competidores - Coggle Diagram
Cómo predecir la reacción de sus competidores
El objetivo del artículo es examinar cada una de estar tres preguntas y advertir las normas, sesgos y patrones que sigue las empresas cuando estudian a sus rivales
¿Reaccionará el competidor de alguna manera?
El primer paso en el análisis de la reacción del competidor es abordar la probabilidad de que no exista reacción. Para determinar esto, se debe tener en cuenta las siguientes preguntas
1. ¿Su rival verá sus acciones?
La mayoría de las empresas usa datos incompletos para evaluar los cambios en el mercado
Si su producto nuevo va afectar varias unidades de negocios de sus competidores, es probable que no registre un impacto importante en ninguna de las unidades y por lo mismo, sea pasado por alto
Recuerde también que usted puede mejorar sus posibilidades de evitar la detección al explotar los puntos ciegos de sus competidores
2.¿Se sentirá amenazado el competidor?
La dirección considerará que la empresa avanza "según proyectado" y se sentirá segura.
Entender a su adversario determinará si responderá y a menudo es más fácil determinarlo de lo que usted podría esperar
Algunas empresas anuncian sus metas según la línea de producto. Muchas empresas publican sus objetivos de ganancias.
Después de determinar las metas probables de su competidor, usted puede examinar los datos de ventas del sector para determinar si la empresa está avanzado según lo proyectado
3. ¿Preparar una respuesta será una prioridad?
Es necesario entender el costo percibido para su competidor de renunciar a sus iniciativas planificadas usted puede instruir si optará o no por ignorarlos
Recuerde además que algunas prioridades de la unidad de negocios que usted amenaza probablemente han sido establecidas por la empresa matriz
4.¿Puede su rival vencer la inercia organizacional?
Primero, Si para reaccionar es necesario que la empresa haga cambios organizacionales importantes es bastante poco probable que lo haga, salvo que la amenaza sea inmediata y mortal
Segundo, los ejecutivos generalmente reacios a abandonar su fórmula de éxito y si deciden seguir adelante y hacer un cambio, lo hacen muy mal
Tercero, las empresas experimentan grandes dificultades cuando deben preparar una respuesta que quiera la operación de terceras personas, que posiblemente no compartan su sentido de la urgencia
Al considerar todos estos factores, es razonable suponer que las empresas no respondan a las acciones de sus rivales en al menos un tercio de las situaciones
¿Qué opciones considerará activamente el competidor?
Las empresas deben buscar cómo reaccionar al lanzamiento del producto nuevo de un rival o al cambio de precios.
Según investigaciones, las empresas cuentan con un promedio de dos y tres opciones activas frente a la toma de decisiones
La opción más común por los competidores es el "Contraataque más obvio" mediante la introducción de productos de imitación o igualar un cambio de precios
La segunda opción menor probable fue examinar las penúltimas experiencias de la unidad de negocios, y la opción menos probable fue considerar la experiencia previa del ejecutivo a cargo.
¿Cuál opción es la que más probablemente elija el competidor?
El competidor elegirá la opción que maximice su valor presente neto (VPN) después de tomar en cuenta todas las movidas secuenciales y contraataques de todos los competidores, hasta que se alcanza un nuevo equilibrio
Si los estrategas combinan el espíritu de la teoría de juego con la conducta real de las empresas, la predicción puede simplificarse y mejorarse
Las opciones de su adversario considera seriamente, elegirá la más eficaz dentro de las limitaciones de su trade-off entre el dolor a corto plazo y el dolor a largo plazo
1. ¿Cuántos pasos en anticipación planifica su competidor?
La mejor respuesta de su adversario podría diferir dependiendo si considera sólo a reacción suya o también las de otros competidores
La gran mayoría de las empresas quiere evitar la complejidad tanto como usted, de modo que se limita a análisis simples y fácilmente replicables
Las dos siguientes respuestas más comunes fueron suponer una ronda única de contraataques efectuadas por el jugador inicial o por múltiples competidores
2. ¿Qué indicadores usa el competidor?
La mayoría de las empresas usan medidas simples y de corto plazo. Para definir esto, se debe preguntar: ¿Cuál medida habría conducido a mi competidor a sus decisiones recientes?
Luego, su ultima tarea es similar el proceso de toma de decisiones de su adversario aplicando sus indicadores y técnicas analíticas a las opciones que usted cree que él considerara para ver cuál parece mejor
A su vez, se debe destinar el tiempo para entender que el CEO o los ejecutivos pertinentes ha demostrado en decisiones anteriores: aprender a conocer intuitivamente la intuición de ellos. Converse con las personas que han trabajado con esos ejecutivos y aprenda sobre las unidades que ellos han dirigido.