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La ventaja del líder de mercado - Coggle Diagram
La ventaja del líder de mercado
Las empresas lideres del mercado son atacadas cuando se enfocan en productos y ubicaciones geográficas en lugar de centrarse en lo que les interesa a sis competidores y a los invasores
Para actuar ante los invasores, un líder de mercado debería amaizar y reorganizar estratégicamente su base de información sobre los clientes y alinear sus estructuras corporativas de acuerdo con sus bases
Debe estar siempre atento para explotar su ventaja como líder de mercado dado que es la clave del crecimiento
Cómo extraer oro del concreto
Una razón por el cual la ventaja del líder es tan potente es porque pocas empresas la aplican y casi todas las organizaciones que la emplean son empresas que venden a consumidores
Cómo aprovechar la investigación inicial sobre los clientes
Se debe invertir en investigaciones para explotar su acceso único a su información sobre el cliente
Esto se realiza mediante dos segmentos principales de clientes:
Buscadores de fortalezas:
Clientes que usan concreto premezclado para las columna de soporte y otras aplicaciones que soportan peso
Buscadores de trabajabilidad:
Clientes que vierten el concreto en espacios interiores como muros y escaleras. Esto permite verter el concreto con mayor rapidez y reducir la repetición de trabajos resultantes de vertidos defectuosos
Cómo aprovechar las inversiones de marketing
Si los buscadores de fortalezcan están dispuestos a pagar aproximadamente el mismo precio original para adquirir el concreto con la fuerza adecuada, asignar una cantidad minima al marketing para este segmento es un despedidcio total
Investigaciones revela que los buscadores de trabajabilidad requieren de un soporte de marketing mayor que los ayude a convertir la mejor trabajabilidad en mejores ofertas de construcciones
Cómo aprovechar las inversiones en servicios
Es necesario realizar categorías de alto y bajo nivel de servicio. frente a esto, se determino 4 subsegmentos:
Buscadores de fortaleza con alto nivel de servicio
Buscadores de fortaleza con bajo nivel de servicio
Buscadores de trabajabilidad con alto nivel de servicio
Buscadores de trabajabilidad con bajo nivel de servicio
Las empresas que buscan un alto nivel de servicio. pagaría por él y que los buscadores de bajo nivel de servicios están felices sin éste si es que obtienen un precio un poco más bajo
Al identificar los segmentos que estaban ocultos, las empresas pueden ofrecer versiones básicas y más baratas de sus productos a segmentos de clientes muy específicos, antes de que lo haga un invasor con bajos costos
¿Es posible exagerar la segmentación?
El resultado de la segmentación depende de datos económicos duros, es decir, de ponderar los costos y beneficios de seguir segmentando hasta que el retorno marginal comienza a decrecer
Para ello, se debe evaluar y reanalizar en forma regular las necesidades de los clientes para ver cómo están cambiando, luego deben segmentar a los clientes para satisfacer esas necesiades
También es necesario, en los procesos anual de evaluación de segmentos, evaluar la rentabilidad actual de cada subsegmento vigente y la rentabilidad potencial de los más nuevos
No obstante, no ignore los segmentos que al parecer no son rentables: Representan posibles puntos de entrada para los invasores
En lugar de abandonar el subsegmento, es recomendable optimizar la relación costos/ beneficios que se efectué una investigación del cliente más minuciosa para hallar un subsegmento más rentable
Cómo identificar su ventaja como líder de mercado
El resultado depende de cómo explota su información y cómo comienza a organizar sus estructuras corporativas en torno a las necesidades de los segmentos de clientes
La creación de su ventaja en información
NO SE DEBE:
Construir una base datos de segmentos de clientes desde cero
Obsesionarse al comienzo con la exactitud. Para cuando sus datos sean impecables, ya estarán obsoletos
SI SE DEBE:
Usar un enfoque impulsado por el descubrimiento: Realizar un análisis de bajo costo de las bases de datos existentes de las cuales puede extraer utilidades rápidamente; Luego, se debe avanzar hacia agregaciones de datos cada vez más perfeccionadas y amplias
Se debe identificar sus segmentos de clientes más importantes, trate de estar aproximadamente en lo correcto en lugar de estar equivocado con precisión
Para ello, el artículo define cómo identificar a sus clientes más y menos rentables
Identificar todos los registros sobre clientes individuales y use un proceso relativamente reciente de análisis de documentos llamado "text mashing".
Reúna sus facturas del último año. Si existe muchos clientes, use sub-muestras
Calcule el aporte "bruto" a las utilidades de cada factura de clientes según producto y ubicación
Sume total aportado con cada cliente a las utilidades
Clasifique a los clientes en orden descendente por su aporte total a las utilidades y separe los dos deciles superiores y los dos inferiores.
Extraiga estos deciles de su documento con los datos combinados para comenzar a analizar qué característica hacen que sus clientes sean más rentables o menos rentables
La clave es satisfacer completamente y retener a todos los clientes que pertenecen a los dos deciles superiores. Y lograr que la parte inferior de la cola llegue al punto donde apenas cubran gastos
Organicese para explotar su ventajas
Se recomienda un proceso impulsado por el descubrimiento que se asemeja, en cuanto a su naturaleza evolutiva, al proceso de desarrollar un sistema de información centrado en el cliente
Cuando los segmentos comiencen a generar un crecimiento importante de las utilidades, debe asignar a los actuales gerentes de productos las responsabilidad de apoyar a los equipos de segmentos
El resultado final será un intercambio mutuamente beneficioso de valor entre su empresa y sus segmentos de clientes claves