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Teoría de la persuasión, Moya, M. (2007). Persuasión y cambio de actitudes…

- - - - Etapas del proceso de persuasión
        
        a) la fuente
        (quién es el emisor del mensaje: su experiencia, sinceridad, atractivo, semejanza con el receptor, poder)
        
        b) el contenido del mensaje (calidad de los argumentos,
        incentivos que promete, organización, claridad, si pone el énfasis en los aspectos racionales o emocionales)
        
        c) el canal comunicativo (visual o
        auditivo, directo o indirecto), y d) el contexto (relajado o serio, agradable o desagradable, distracciones)
        
        características de los receptores: su grado de susceptibilidad ante la persuasión, edad, nivel educativo, creencias previas y autoestima
        
        Aceptación: se consigue cuando los receptores llegan a estar de acuerdo con el mensaje persuasivo
- - - - Para la teoría de la respuesta cognitiva, lo fundamental es determinar qué factores y de qué manera, influyen sobre la cantidad de argumentos que el receptor genera, a favor o en contra, de la posición mantenida en el mensaje
        
        Menor persuasión: Si los argumentos autogenerados son a favor del mensaje
        
        Mayor persuasión: si los argumentos van en contra del mensaje, la distracción al hacer que el receptor construya menos argumentos
- - - - Variedad de heurísticas: Además de las heurísticas mencionadas, hay muchas otras que se aplican en situaciones específicas, como confiar en las estadísticas, considerar que las personas agradables tienen opiniones interesantes, o pensar que los ricos y famosos saben disfrutar la vida
        
        Uso de heurísticas según la situación: Las reglas heurísticas tienden a ser más utilizadas cuando hay baja motivación, baja capacidad para comprender el mensaje, alta prominencia de la regla heurística en sí misma, o cuando elementos externos al mensaje son muy llamativos, como la atracción de la fuente que lo emite
- - - - Conceptos fundamentales
        
        Según el Modelo de la Probabilidad de Elaboración, cuando recibimos un
        mensaje, disponemos de dos estrategias para decidir si lo aceptamos o no
        
        a) La primera estrategia, denominada ruta central, ocurre cuando se realiza
        una evaluación crítica del mensaje, se analizan detenidamente los argumentos presentados, se evalúan las posibles consecuencias que
        implican y se pone todo esto relación con los conocimientos previos que se tienen sobre el objeto de actitud
        
        b) La segunda estrategia, denominada ruta periférica, ocurre cuando la
        gente no tiene la motivación o la capacidad para realizar un proceso tan laborioso de evaluación del mensaje. No sería adaptativo, ni posible,
        que realizáramos esfuerzos mentales considerables con todos los mensajes que recibimos a diario
        
        El cambio de actitud que se produce a través de la ruta central es más
        duradero, predice mejor la conducta y es más resistente a la persuasión contraria,que el cambio de actitud producido a través de la ruta periférica (Petty y
        Cacioppo, 1986b)
        
        Probabilidad de elaboración, básicamente se entiende que
        el receptor se implique en pensamientos relevantes al objeto de actitud.
        
        Probabilidad muy elevada: el receptor está utilizando la ruta
        central
        
        Probabilidad muy baja: está utilizando la ruta periférica.
        
        Los extremos del continuo de probabilidad de elaboración se diferencian cuantitativa y cualitativamente:
        
        Cuantitativa: de forma cuantitativa
        porque conforme el receptor se desplaza hacia el extremo de alta probabilidad de elaboración, los procesos de la ruta central aumentan en magnitud, y conforme el
        receptor se va hacia el otro extremo (baja probabilidad de elaboración) disminuyen en magnitud
        
        Cualitativamente: cuando se está cerca del extremo
        de baja elaboración, los mecanismos periféricos no sólo implican pensar menos sobre los méritos de los argumentos, sino pensar de otra manera
        
        Rutas de procesamiento en la persuasión:
        Existe la ruta central (alta elaboración) y la periférica (baja elaboración), con diferentes procesos cognitivos implicados en cada una
        
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- - - - Experimentos de McGuire y Papageorgis: Realizaron experimentos utilizando axiomas culturales ampliamente aceptados y elaboraron defensas de apoyo y de inoculación. Encontraron que la inoculación proporcionaba una mayor resistencia ante ataques posteriores que la defensa de apoyo
        
        Periodo de incubación y eficacia: Al igual que las vacunaciones biológicas, la inoculación es más efectiva después de un periodo de incubación, demostrando ser más eficaz cuando ha pasado un tiempo desde su recepción.
        
        Generalización y combinación de mensajes: La resistencia producida por la inoculación puede generalizarse a argumentos diferentes a los debilitados, y la combinación de mensajes de apoyo e inoculación proporciona una mayor resistencia a la persuasión que el uso único de mensajes de apoyo