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TÉCNICAS DE VENTAS Y DESARROLLO PERSONAL, PRIMER PARCIAL: UNIDADES 1, 2 Y…
TÉCNICAS DE VENTAS Y DESARROLLO PERSONAL, PRIMER PARCIAL: UNIDADES 1, 2 Y 3 (PARTE 2)
INVESTIGACIÓN
Apoye y engánchese con su cliente
Preguntar se hace duro
La pregunta respuesta y apoyo
No pierda hablar de las pistas del cliente
UNIDAD I
COMUNICACIÓN: EL ARTE DE ESCUCHAR
Partiendo del porqué no se escucha se explicarán cómo mejorar la forma de escuchar y así poder mejorar la atención del cliente, la venta y las relaciones personales
No escuchar es la diferencia entre relaciones con poco sentido y una buena relación
Hay personas que pocas veces escuchan, esperan que termines de hablar para contar sus temas
Desde allí que escuchar es algo fundamental que las personas deben desarrollar y es algo que sería bueno aprender
Haciendo preguntas para observar qué les gusta, a qué tema quiere llevar la conversación
Somos primordialmente seres "sociales", en el sentido de que pasamos la mayor parte de nuestras vidas con otras personas
Se debe aprender a interesarse por los demás, a valorar sus historias no para compararla con la propia sino, para ocuparse de brindar apoyo y sentirse contentos cuando les va bien y contenerlos cuando no les va tan bien
Escuchar no se limita a oír las palabras que pronuncia una persona también consiste en entender que siente
Es indispensable en toda conversación brindar signos de escuchar y en esto el lenguaje gestual es fundamental, cuando uno escucha con atención en general asiente con la cabeza y hace comentarios: "aja", "entiendo", "comprendo"
Escuchar es prestar atención a lo que se oye
La otra persona necesita que uno le demuestre que está escuchando, el asentir y mirar a los ojos hace que el otro quiera expresarse y contar y este punto es fundamental en la venta
La ciencia exige resultados repetidos para definirse como hecho científico
Otro aspecto importante, en la comunicación, es repetir las últimas frases del interlocutor, ello colabora a que siga hablando
Arte es una expresión subjetiva
Es importante escuchar con sinceridad, para apoyar la conversación, para abrir la mente personal comprendiendo lo que la otra persona expresa, esto posibilita desarrollar la empatía y así vender más y desarrollar las relaciones personales
LA COMUNICACIÓN NO VERBAL Y EL LENGUAJE CORPORAL
El tema de las distancias es de gran importancia a la hora de entablar un contacto o conversación con otra persona.
Esto puede ser debido, por ejemplo, a que mientras habla está pasando en otra cosa, tal vez en lo siguiente que va a decir, y la expresión de su cara se corresponde con lo que está pensando y no con lo que está diciendo, de manera que deja perplejo a su interlocutor.
Todas las personas, según estudios recientes y según Allan Pease tenemos nuestros territorios muy bien delimitados: la zona íntima, de hasta 50 centímetros de distancia, donde se acercan las personas más allegadas.
El lenguaje no verbal es en parte innato, en parte imitativo y en parte aprendido.
Hay muchas personas que no les agrada que otros "invadan" su territorio o zona personal.
Generalmente: palmas hacia arriba y abiertas, indican sinceridad, honestidad.
Los investigadores han estimado que entre el 93% de lo que comunicamos lo hacemos mediante el lenguaje no verbal; es decir, gestos, apariencia, postura, mirada y expresión.
El apretón de manos puede ir acompañado de otras acciones, como poner la otra mano encima haciendo un bocadillo a la mano de la persona saludada.
Entrelazar las manos: puede ser a la altura de la cara, apoyados en la mesa, o de pie en la parte baja de la cintura.
Cuando cruzamos y agarramos nuestras manos por detrás de la espalda, un alto grado de seguridad en nosotros mismos y una clara posición dominante.
Las expresiones faciales, los gestos, las posturas, el tono de voz, son elementos para expresar nuestro agrado o desagrado, indiferencia, motivación, alegría, tristeza, en fin todo aquello que nos está influenciando en nuestro estado de ánimo.
"Las manos y el rostro son los que tienen mayor riqueza de matices a la hora de interpretar el lenguaje no verbal".
Tocarse la nariz de múltiples formas es indicativo de que se está contando algo falso, así como frotarse los ojos, indica lo mismo.
Si apoya su barbilla sobre su mano, significa aburrimiento.
Cruzar los brazos, es un signo inequívoco de actitud defensiva.
El cruce de piernas, al igual que los brazos, denota una actitud defensiva o de cierta desconfianza.
El cruce de piernas estando de pie denota actitud a la defensiva, pero si las mantenemos ligeramente abiertas denota actitud cordial, talante negociador y abierto.
Los ojos muy abiertos, denotan sorpresa, admiración, mientras que los ojos más cerrados o forzadamente cerrados denota desconfianza, seriedad, desaprobación.
Según Allan P., la mirada puede ser: de negocios, la franja comprendida entre los ojos y la frente.
Las actitudes no verbales, como hemos visto pueden darnos unas buenas pistas a la hora de saber qué actitud tienen nuestros interlocutores y clientes en muchas conversaciones y en el proceso de venta.
LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
Firmes, pero sin presionar
Los profesionales del comercio tienen que luchar por no cruzar la línea emocional entre ser:
Conversadores, pero sin excederse en las locuciones
La inteligencia emocional tiene un peso mayor en el potencial de éxito de una persona que el coeficiente intelectual
Capaces de demostrar energía, pero no ser temperamentales
5.- Establecer vínculos con los demás: saber comunicarse; resolver conflictos y aprender a relacionarse
Insensibles al rechazo, pero sensibles a las preocupaciones
4.- Empatía: desarrollar un radar emocional y aprender a ser mejor oyente y observador
Empáticos, pero no absorbentes
3.- Capacidad de superación: es necesario aprender a desarrollar un punto de vida optimista; reconocer la fuente del desánimo y encontrar factores de motivación
Cuanto más competitivo es el entorno, más importancia cobra la inteligencia emocional
2.- Limitación: hay que identificar las emociones negativas que pueden dañar la relación provocando pérdidas monetarias, y preparar una respuesta emocional para limitar dichas emociones
El placer del proceso de compra depende, en gran parte , de la capacidad del vendedor para hacer que la gente se sienta cómoda con la persona y con el proceso que le está presentando
1.- Concienciación: se trata de detectar los puntos fuertes y los débiles; examinar el impacto de nuestra personalidad en los demás y ser conscientes de las emociones que controlan el proceso de ventas
Como parte de su estudio sobre la venta con inteligencia emocional, el autor presenta las respuestas que dieron una serie de clientes que se exponían de forma diaria o regular a un profesional de ventas
Según Daniel Goleman la Inteligencia Emocional se refiere a la capacidad humana de sentir, entender, controlar y modificar estados emocionales en uno mismo y en los demás