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Synthèse - Chapitre 15 - Réseaux - Coggle Diagram
Synthèse - Chapitre 15 - Réseaux
La Fixation des objectifs
Le Principe :
Définir, dans un premier temps, les objectifs stratégiques de l'entreprise.
L'entreprise :
elle lui permet de suivre la stratégie fixée par la direction
Le Commercial :
elle lui permet de savoir quelle va être sa contribution sur une période donnée dans la réalisation de cette stratégie.
L'outil SMART
Spécifique :
On doit connaitre exactement ce qui est attendue -. L'objectif est de formulé de manière claire, sans laisser place à l'interprétation.
Mesurable :
On determine les indicateurs chiffrés afin de mesurer la réalisation.
Atteignable :
L'objectif peut être ambitieux, mais doit rester à la porté d'un commercial qui accomplit un travail jugé normal.
Réaliste :
Il doit être accepté par le collaborateur compte tenu des moyens (compétences, ressources humaines, matérielles, etc...) Mis à disposition
Temporelle défini :
Un objectif qui ne présente pas de date précise peut être démotivent pour le collaborateur, il peut aussi être repoussé sans cesse sans jamais être atteint.
Les objectifs peut être fixé par le manager de façon autoritaire, ou bien entre le manager et le collaborateur, de manière collaboratif.
La définition des missions et la répartition des tâches
Le manageur doit tenir compte
De la compétence des membres de son équipe / de l'expérience de chacun
Du potentiel marché / des opportunités et des menaces / des objectifs fixés / etc.
Des contraintes matérielles / de la présence de la concurrence / de la configuration du secteur / etc.
Point de vue interne
Contraintes matérielles :
La structure de l'entreprise ne permet pas d'équiper les commerciaux en voitures de fonction ou d'assurer un bureau pour chaque vendeur.
Contraintes concurrentielles :
Le positionnement sur le marché va déterminer la façon de déployer la force de vente et la manière d'entrer en contact avec la clientèle.
La configuration :
Du secteur peut également agir sur l'organisation de la force de vente.
Point de vue externe
Est ce un marché en croissance ou bien a-t-il atteint sa maturité ?
Ou encore est-il sur le déclin ?