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Synthèse n°9 : préparer et réaliser la prospection - Coggle Diagram
Synthèse n°9 : préparer et réaliser la prospection
1/ Définir une cible
Segmenter : découper une populations en groupes homogènes qui ont les mêmes caractéristiques
Cibler : Choisir un ou plusieurs groupes à qui on va s'adresser
2/ Fixer les objectifs à atteindre
Quantitatif (nombre de visite, nombre de commande, Chiffre d'affaires
Qualitatif
4/ Choisir la technique de prospection
Mailing, phoning, porte à porte, ....
Force de vente : ensemble des personnes chargées de prospecter et de visiter la clientèle
3/ Définir un secteur de prospection et son plan de tournée
Plan de tournée : document qui décrit les clients à visiter et l'ordre dans lequel ils seront visités pour être efficace
Secteur de prospection : zne géopgraphique délimitée où s'effectue la prospection et les visite
5/identifier les besoins du client
Poser des questions
Question ouverte (en premier)
question alternative
question fermée
Pour connaitre le profil et les mobiles du client
Orgueil
Nouveauté
Sécurité
Confort
Argent
Sympathie
6/ Construire un argumentaire
Methode CAP
Sélection les caractéristiques en lien avec les mobiles du client
Techniques
Commerciales
Liées à l'entreprise
Les transformer en avantage
Apporter la preuve
7/Anticiper & traiter les objections (freins à l'achat)
8/Prendre contact en face à face
Se présenter
Questionner pour connaitre les besoins (soncase)
Ecouter / Reformuler
Argumenter/convaincre (méthode CAP)
Conclure la vente et compléter le bon de commande
Remercier / Prendre congé
9/ Mettre à jour le fichier prospect/client dans le SIC
SIC : Système d'Information Comercial qui a pour but de diffuser et mutulaiser les informations commerciales
Suivi adapté en fonction de l'intérêt du prospect
Prospect chaud / contact chaud (intéréssé, commande pa immédiate, suivre /relancer)
Prospect froid / contact froid (pas intéréssé)
Actions de suivi possible (phoning, mailing, 2ème contact)
Mesurer & analyser les résultats
Résultats quatitatifs avec le Taux de réalisation (%) =réalisé/objectif x 100
Taux de réalisation < 100% : objectif non atteind
Taux de réalisation = 100% : objectif atteind
Taux de réalisation > 100% : objectif dépassé
Mettre en évidence les points forts et les points d'améliorations
Rendre compte
Analyser les résultats qualitatifs