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TÉCNICAS DE VENTAS Y DESARROLLO PERSONAL, PRIMER PARCIAL: UNIDADES 1, 2 Y…
TÉCNICAS DE VENTAS Y DESARROLLO PERSONAL, PRIMER PARCIAL: UNIDADES 1, 2 Y 3 (PARTE 4)
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EL SABER PREGUNTAR
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Las preguntas alternativas ofrecen la posibilidad al cliente de responder eligiendo sólo entre las opciones presentadas en la propia pregunta, llevando la respuesta implícita en el enunciado
Las preguntas generalizadas son aquellas que facilitan la respuesta del cliente ya que no preguntamos directamente sobre la cuestión de interés, sino que solicitamos la opinión del cliente como si fuera un representante de su organización, su sector, su profesión o su familia
Peligros de las preguntas cerradas: Cuando planteamos una pregunta del tipo (Si/No), tenemos un 50% de probabilidad que la respuesta sea "NO"
Las preguntas boomerang son aquellas que repiten en forma interrogativa parte de lo expresado por el cliente
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Las preguntas espejo son aquellas en las cuales se repite la idea expresada por el cliente con otras palabras
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Si bien conceptualmente son parecidas a las preguntas espejo, la diferencia es que en las preguntas boomerang se repite las palabras del cliente y en las preguntas espejo volvemos a enunciar sólo la idea del comprador
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La entrevista de venta se comenzará utilizando preguntas abiertas para obtener una amplia y variada información sobre el cliente
Solo podemos intentar cerrar una venta cuando sepamos las necesidades del cliente y los beneficios que aporta nuestro producto o servicio, y le hagamos comprender el valor que él recibirá a cambio de firmar con nosotros
Una vez averiguado deseos y necesidades del cliente, se utilizarán preguntas cerradas para verificar en la demostración que entendimos bien y que eso es lo que realmente desea
Las preguntas abiertas demuestran el interés del vendedor por el cliente y son difíciles de no contestar
Estas preguntas nos permiten descubrir las razones ocultas de una objeción, averiguar las verdaderas necesidades y resolver los malentendidos
Las preguntas abiertas buscan que el cliente nos desvele sus pensamiento, su experiencia, sus emociones y sus deseos
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Las preguntas abiertas son las que comienzan con un adverbio o pronombre interrogativo: quién, qué, dónde, cómo, cuándo, cuál y por qué