Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Обучение консалтингу по построению системы продаж - Coggle Diagram
Обучение консалтингу по построению системы продаж
2
Модуль Декомпозиция. Папка маркетинг, плангирование стратегии. Как декомпозировали Мишу
Нам нужно понять причины нашихъ продаж.(откуда приходит клиент. Если рассматривать эту идею Точка А-Точка б .
Например, холодные звонки. Эта точка А дает нам 1 млн, если планируем 2 млн, увеличиваем эти показатели на 2
кол во КП
кол-во встреч
Кол-во звонков более 1 мин
кол-во встреч
Кол-во звонков
кол-во оплат
Например вебинары
регистрац с банера на посещение
посещение
охват
кто досидел до конца
кто выполнил целевое действие
продажа
переход с банера на сайт регистр
Например, Парнерская программа
Например, повторные продажи
Самый простой способ масштабирования и увеличения -выпуск новой продукции. Напрмер GRAss-автомобильные средства чистки, увеличились в 2 раза за счет гигиенических средств
Мы как консалтеры задаем правильные вопросы и помогаем найти путь. не принимаем решения. Решения принимает собствеенник сам.
План для маркитологов
стоимость заявок
кол-во заявок, лидов
План для менедлжеров
Коэффициент сезонности =Факт сумма продаж/Средняя сумма продаж помесячно*100%
Отклонения=(Фактическая сумма продаж / Плановая сумма продаж) * 100% - 100%.
План понятным, не от оборота
План можно поставить на все
Формула крутого КПi
Оклад например был 30000. К-30000 комфорт .Оклад делаем 30% от К, то есть 9000. Мягкий оклад: По 10% доп задачи:2 шт. 3000 +3000. Дальше премия за выполнение плана. Если меньше 80% от плана то получает 0. Если чуть чуть от 80-100, то 30% -9000. Если он выполнил больше 100% плана, то он получает 50% от к, 15000. если 120% и плоюс то он получает плюс 100%. 30000. руб.. Платить процент от оборота -утопия. Необходимо платить процент от плана!!!
ОКБ
Сайты
expobase
[лидсервис]
руспрофайл
Составляем портрет целевой аудитории
40вопросов для определения целевой территории,
берем последние 100 климентов и спрашиваем какой пол, сколько лет, сколько детей, и т д., потом в таблице число совпадений, анлроимдл или айфон, ссотсояние здоров
В2В, таже проанализировать компании отрасли т д. категория а-едем лично, Б-звоним, С-раз в пол года.
Обязанности РОПа
слушать звонки
проверять по чек листу как он установил контакты
проводит планерки по RAN-Rate
1
Подготовка и создание книги продаж с 0
установление контакта
Приветствия, представиться, улыбка, small tolk
Презентация. Ценностное предложение(Хороший пример стройдизайн)
Разрабатываем все преимущества нашей компании
НИ ОДНОЙ ШАБЛОННОЙ СВЯЗИ
В отличии от конкурентов у нас вот это
Тезис-Визуальное доказательство
Ценности для компании и для продукта
ОТВЕЧАЕМ ЦЕННОСТИ ПО ЕГО БОЛЯМ , ЦЕННОСТИ КОТОРЫЕ ЕГО БОЛИ РЕШАЮТ
маркетинг кит составляется, каждый слад каждая ценность, каждый слайд содердит
описание
визуальное доказат -фотки
Ценность
Работа с возражениями
Собираем возражения 10 звонков 20 возражений
Мозговой штурм, все придумывают ответ
Голосование за 3 лучших варианта, 2-3 используем
Оффер (one time offer)
Идея подписки
Бонусы
4U технология. 4 Units
полезность
ултраспецифичность
срочность
уникальность
самый крутой оффер one time offer, 5 дней
если продажи ступенчатые-продаем след шаг
Выявление потребностей. цель прийти к форме диалога "вопрос-ответ"
"Для того чтоб наше предложение было максимально конструктивно, я могу подготовить предложение именно под Вас. Могу я Вам задать несколько вопросов?"
В последовательности СПИН (выявляем боль и давим на нее пальцем) например , тебе 30 и ты еще не замужем
Скрипт аудита компании. Этого опроснихватает чтоб клиент понял что у него ад
Общая информация (сколько лет какая география, что с оп, каналы продаж, где фиксир сделки
Ценности собираем-обходим всех, производство склад и т д.
5 элементов упаковки
Сайт
Маркетинг кит
серия писем
видео ролик
продающее сторис
продающий пост в инста креатив, самый крутой, 2 минутный видео ролик
Дашборды понятная панель управления бизнеса
стандартный
по резуцльтатам
по активностям
3
FMCG
фейс
кол-во 1 SKU
sku
вариация продукта порошок ариель без отдушки
торговые представители
работа с сетями , чтоб больше было разл позиций sku
система автозаказов
Супермаркет берет продукты на тест, если продаются хорошо, то автосистема нализирует и продает
как проводить страцессию
флинансовый блок
клиентская частит
процессная
ресурсная
как создать учебник по продуккту
1 этап по каждому продукту топ 200 тонких вопросов
1 встреча по консалтингу -идем ко всем сотрудникам и собираем ответы на эти тонкие вопросы
отвечаем на эти воппросы в формате видеоролика -желателоьно
3 гугл формы с вопросами
4 составляем тест, перемешиваем
Как сделать так чтоб компания на рынке была лидером
Unit экономика это экономика в разделе 1 продукта на одного клиента
формула расчета=доход-реклама-расход на реализ, соответвенноо денег на рекламу мы можем потратить не больше рприбыли=доходы-расходы.
мы можем расчитьать ltv сколько в среднем клиент принесет за свою жизнь. Берем последние 5 лет, смотрим сколько клиентов через наш прошло, и смотрим оборот. делим оборот на кол ве клиентовю. Это в среднем сколько приносит оборота 1 клиент
мы можем себье позволить потратить на рекламу если есть ltv истурию.
подготовка бизнес ассистента
что входит , ассистен затыкает те дыркуи и те задачи и функции которыые не решают определенные функции типа маркетоло, оп , прои-вог,
3 часа наставничества, как научить их совместно работать
онлайн курс
можем помочь найти такого человека
партнерская программа
20 тыс руб за срм
10% от вала продуктам