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ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
Elavoración de pronóstico de ventas
Ventas
varios datos de venta
genera pronostico de ventas
durante un cierto periodo
Planeación operativa
Hace que el gerente revise el pronóstico y los ajustes
Desarrolla un plan basado en el pronóstico
Hace ajustes a los planes de operación
Genera el programa V y PO
se caracteriza
Proceso
Desempeño
Personas
Estrategia
Tegnología
Estimación de demanda
Del consumidor
En base de datos económicos
Población, ingresos y ventas minoristas
Industrtrial
se debe
Ver las intensiones del comprador
realizar encuestas a clientes industriales
Intensiones de compra
La probabilidad
Clasificar de manera estandarizada
identifica la potencia del mercado
Planeación del presupuesto de ventas
Coordinación
Los presupuestos no deben ser lanzados a un solo lado
Se debe distribuir
Ventas
Marketing
Control
realiza una comparación o evaluación
Reales
La diferencia genera variaciones del presupuesto
Expectativas
Ayuda a pronosticar ventas futuras
Planeación
Calculo del presupuesto
Proceso de planeación operativa
Se sugiere un presupuesto trimestral
Elaboración de pronosticos
se puede desarrollar pronosticos con distintos enfoques
Enfoque de acumulación
Busca investigar primeramente
Usamos tecnicas de muestreo
Ve las respuestas a las tecnicas
enfoque de desglose
Pronostica condiciones
Estima el potencial
Paricipacion actual en el mercado
Ventas futuras
Genera planeación operativa y cálculo del presupuesto
Pronosticos subjetivos
Son derivadas a personas conocedoras
No realiza un análisis
Eficientes
deficientes
Es una técnica no cuantitativa
Preparación del presupuesto anual de ventas
Identificar oportunidades y problemas
Desarrollar una asignación
Comunicar las metas y los objetivos de venta
Preparar una presentación del presupuesto
Revisar y analizar la situación
Implementar el presupuesto y proporcionar
