Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas - Coggle Diagram
Elaboración de pronósticos
y presupuestos de ventas
La elaboración de pronósticos de ventas y su relación
con la planeación operativa
Pronostico de ventas
Predicción del futuro potencial
Ventas y planeación operativa
Personas
Todos deben cooperar y respetar el proceso
Proceso
Métricas para monitorear el progreso
Tecnología
Sofisticación para un proceso eficiente
Estrategia
Mejora continua y la integración de datos
Desempeño
Evaluar eficacia y retroalimentar
Estimación de la demanda del consumidor
Los gerentes estiman el potencial de mercado a base de datos
económicos.
Estimación de la demanda industrial
Sistemas de clasificación estandarizados.
Manuales que clasifican diferentes industrias
Intenciones del comprador
Cuestionarios a los prospectos
Métodos y técnicas para la elaboración de pronósticos
Técnicas no cuantitativas de elaboración de pronósticos
Métodos de juicio
Las ventas del siguiente periodo serán iguales al anterior
Métodos de conteo
Toman una muestra de clientes y les preguntan
acerca de sus intenciones de comprar
Técnicas de elaboración de pronósticos cuantitativos
Métodos de series de tiempo
Promedios móviles
Estadísticas matemáticas basadas en los últimos meses
Suavizamiento exponencial
Prioriza losa datos recientes
Otros análisis de tendencias
La regresión simple
predice las ventas para un periodo
Métodos causales/de asociación.
El análisis de correlación
analiza la forma en la cual las variables están relacionadas unas con otras
Regresión simple
intenta trazar un gráfico lineal entre dos variables de datos, x e y
Regresión múltiple
Elabora pronósticos de una variable
dependiente como las ventas utilizando diversas variables independientes.
Modelos econométricos
su objetivo
es capturar, en forma de ecuaciones, las complejas interrelaciones entre los factores que afectan
Modelos de insumos-resultados
Muestran la cantidad de recursos requerida por cada industria
Evaluación de los métodos de elaboración de pronósticos
Comprensibilidad
Los gerentes de venta deben comprender los pronósticos
Exactitud
Pronósticos los más exactos posibles
Oportunidad
Los gerentes deben tener el pronostico rápidamente
Calidad y cantidad de la información:
Existe información basura que debe evitarse
Personal calificado
La opinión de los expertos es vital
Flexibilidad
Adaptabilidad a los resultados de los pronósticos
Costos/Beneficios
Existencias de correlación de elaborar un pronostico acorde a la inversión
Planeación del presupuesto de ventas
Es un plan financiero de ventas que delinea la forma de asignar los recursos y las actividades de ventas
La función de planeación
El cálculo del presupuesto es un proceso de planeación operativa expresado en términos financieros
La función de coordinación
Las funciones dentro de la empresa deben estar relacionadas
La función de control
Evaluar los resultados reales contra las
expectativas del presupuesto de ventas
Preparación del presupuesto anual de ventas
Paso 1
Revisar y analizar la situación
Paso 2
Comunicar las metas y los objetivos de ventas
Paso 3
Identificar las oportunidades y los problemas específicos
del mercado
Paso 4
Desarrollar una asignación preliminar de los recursos
Paso 5
Preparar una presentación del presupuesto
Paso 6
Implementar el presupuesto y proporcionar
una retroalimentación periódica
