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Capitulo 4 - Segmentación, delimitación de mercados meta y posicionamiento…
Capitulo 4 - Segmentación, delimitación de mercados meta y posicionamiento
Nuestras emociones y vivencias determinan nuestros pensamientos
Nuestros pensamientos determinan nuestras acciones
Análisis del mercado
Segmento Nicho (tendencia o necesidad)
Plaza
canales /cobertura/variedades/lugares/inventario/transporte
promoción
promocion en ventas / publicidad/ Relaciones públicas
Precio
Precio de lista/ descuentos / asignaciones / periodo de pago / términos de crédito.
Producto
evidencia física
proceso
personal
Productividad
Proveedores
3 Pasos claves para llegar al consumidor meta
Segmentación del mercado
proceso de dividir el mercado en subconjunto de consumidores con necesidades o características comunes
Delimitación de mercados meta - orientación
Selección de los segmentatos que la compañia considera como clientes potenciales para luego dirigirse a ellos
Posicionamiento
Proceso mediante el cual una empresa crea una imagen distintiva y una identidad para sus productos, servicios y marcas en la mente de sus consumidores.
Modelo estímulo - Respuesta de la conducta de compra
Estimulo de la mercadotecnia y otros
4 P´s
Politico, economico. tecnologico, cultural
Caja negra del comprador
Características del comprador
Proceso de decision de compra
Respuestas del comprador
Elección del producto, de la marca, distribuidor, momento de compra, cantidad de la compra.
Caracteristicas que afectan la conducta del consumidor
Culturales
cultura
subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de referencia
familia
Papeles
Personales
edad y ciclo de vida
ocupación
situación económica
estilo de vida
personalidad
YO Concepto
Psicológicos - comprador
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencia y actitudes
Mercado Meta efectivo
Identificable
tamaño suficiente
estable y con capacidad de crecimiento
accesible
Congruente con los objetivos y recursos de la empresa
Patrones de segmentación de mercado - Tipos de segmentación - Enfoque
Preferencias homogéneas - Mercado - Mercadotecnia masiva
Preferencias agrupadas - Segmento - Mecadotecnia con base a la variedad de producto
Preferencias Dispersas - nicho - Mercadotecnia de la meta
Datos Conductuales Como la demografía
Factores intrinsecos al consumidor
Edad, genero, estado civil, monto de ingresos y nivel academico
Factores basados en el consumo
cantidad / frecuencia
Factores cognitivos son abstracciones que residen en la mente del consumidor
Factores intrinsecos al consumidor
Personalidad, sus valores, culturales y sus actitudes hacia temas políticos o sociales
Factores específicos del consumo
Actitudes y preferencias, como los beneficios y las actitudes respectio de la actividad de comprar
Identificación de muchos factores de comportamiento
Segmentación demográfica
Edad, genero, educación, ingresos, clase social, familia, estado civil, profesión, origen etnico
geodemografía
El lugar donde la gente vive determina ciertos aspectos de su comportamiento de consumo
consumidores verdes
Son prospectos atractivos para muchos productos
Ej. activistas ecológicos, comedores orgánicos, economizadores, donantes verdes, verdes en aprendizaje
Rasgos de la personalidad - Conductual
Son extrovertidos y sociables/o reservados
Confiados o escépticos respecto de las compras
Actitud hacia las compras
Grado de riesgo percibido en cuanto a las compras
Disposición de compra
Psicografía, valores y estilos de vida
Actividades
Intereses
Opiniones
Criterios para la selección de un segmento o nicho de mercado
Volúmen y crecimiento del segmento
Atractivo estructural del segmento
Objetivos y rescursos de la compañia