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Trame commerciale pour démarchage - Coggle Diagram
Trame commerciale pour démarchage
Etape 2 afin de Vérification des prérequis et une potentielle collaboration
A) poser le cadre de l'appel
Se présenter ainsi que le motif de l'appel
Vérifier le temps d'échange et l'environement
si non --> proposer un RDV
Si oui et si à participer à un évènement ou reçu un document --> lui demander s'il a eu le temps d'en prendre connaissance et ce qu'il e a penser
Proposer de poser des question pour avoir un plan d'action détaillé
Si non --> Pourquoi?
Si oui passer à l'étape audit
B) Audit
Situation initiale
projets, où il en ai?
Vie
Parcours
Besoins
Objectifs et deadlines des prochains mois ( peut utiliser l'image de la baguette magique)
Un objectif chiffré est le mieux ici
Avantages directs et indirects
Finance: CA/ rentrée d'argent/trésorerie
Niveau d'importance
Echelle de 1 à 10
Niveau d'urgence
Echelle de 1 à 10
Difficulté opérationnelle / Blocages
Solutions passés, envisagées
D) Positionnement/ solutions/ Proposition de R2
Positionnement par rapport à la solution
Est ce qu'il y a quelque chose qui ferait que la solution ne sois pas un plus pour vous?
C) L'audit permet la Validation de nos pré-requis
• Téléphone
• Bénéfices recherchés
o Quels sont les résultats que vous essayez d’obtenir ?
o Quels préjudices seraient atténués
o Comment mesurer la réussite de ce choix
o Qu’attendez-vous d’un partenaire comme nous ?
o Qu’est ce qui pourrait vous empêcher d’obtenir ces résultats ?
o Qu’est ce qui changera pour votre entreprise si elle s’équiper d’une solution ?
o Qu’est ce qui est le plus important pour vous ?
o Quels facteurs sont déterminants dans votre prise de décision par rapport aux autres ?
o Si vous aviez une baguette magique, qu’aimeriez-vous changer ?
Décrivez-moi le problème qui vous a donner envi de travailler avec moi ?
• Organisation personnelle
o Pas de déplacement (travail ensemble avec chouchou-bibi)
o Organisation personnelle du temps et des tâches de travail
• Temporalité
o Qu’est qui fait que vous avez décidé de lancer ce projet MAINTENANT ?
o Pourquoi ne pas l’avoir fait avant ?
o Deadline pour faire la mission et/ou obtenir des résultats
Ex chômage, lancement d’activité à une période clé, besoin saisonnier, ..
o Durée des missions assez longues pour rentabiliser le temps d'acquisition du client avec les rendez-vous en amont de la mission (échanges commerciaux, formations process, produits et outils….)
• Mission intéressante
o Bon produit ?
• Projet soit rentable pour tout le monde
o Ressources financières ?
Pour nous payer
Ou même tenir sans résultats immédiats
• Les gens soient intelligents pour avoir une bonne communication
• Infrastructure de travail
o Les process soit bien fait et cohérent.
o Suivi global du client que ce soit avant ou après qu’il ait consommé les produits ( pas à 15 dessus ni arrêt du suivi après 1er achat)
o Outil rodé ? Fonctionnel ?
o Accès à un support qui m’aide sur caractéristique produit ?
o Accès à un support qui m’aide sur outils de travail
o Disponibilité du donneur d’ordre
• Est-ce que vous l’avez déjà fait :
o Prestation,
o Commercial,
o Recrutement,
o Bosser avec des freelances
o Déjà vendu des produits
Ce produit ?
Gérer le tout : sav, logistique, compta,…
• Prestations et tarifs
Budget
o Objectifs opérationnels
o Combien ça vous coûte ?
o A combien c'est rentable pour vous ?
o Combien ça peut vous rapporter ?
o Combien les autres vous demande ?
o Rémunération
Nos services
o Optimisation/ création de la stratégie commerciale
o Objectifs qualitatifs et quantitatifs
o KPI
o Cibles
o Offre de lancement
o Stratégie d’acquisition
o Canaux
o Parcours client et funnel
o Création/ optimisation du CRM client/ Partenaire
o Optimisation/création des catégories du CRM
o Optimisation/création du Funnel de vente
o Optimisation/création Arbre décisionnel
o Leads
o Avec dossier de leads fournit
o + scrapping pour trouver nous même les leads
o Trouver les critères de qualification prospects
o Création et mise en place de supports commerciaux
o Création des supports de vente (script, pitch, argumentaire commercial)
o Entrainement au pitch commercial (filmé, diverses situations, divers public, costum,…)
o Acquérir des capacités d’élocution et un non verbal approprié aux besoins commerciaux
o Prendre confiance en soi, en son pitch
o Prospection et suivi de la relation client
o Fixer des RDV s’il ne peut pas vendre en direct
Accès au calendrier du client
o Téléphonique
Fournir un numéro ?
o RS
Fournir des comptes liés à l’entreprise
o Mail
Fournir des comptes liés à l’entreprise
o Suivi des résultats et de la satisfaction client
o Vérification de l’atteinte des objectifs
o Réadaptation des projections (terme de moyens, objectifs, stratégie et process)
o Revoir les supports de présentation/ l’offre/ produits en fonction des retours clients et concurrents.
o Questionnaire de satisfaction
o Reporting journalier/hebdomadaire/mensuel en fonction des besoins et de l’organisation souhaitée
Etude UX
o Recueil du besoin
o Périodicité du besoin
o Satisfaction client
o Utilisation du concurrent + retour sur ses offres, qualité de service, prix ( étude concurrentielle)
o Optimisation ou création du parcours client
o Identifier quels sont les critères de qualification
Etape 3: qui permet la
Qualification de la mission, du client et de nos capacités à accomplir la mission
A) Cadre de l'appel
Qui suis-je
motif de l'appel + déroulement de ce dernier + durée du rdv
Temps et environnement pour échanger
Résumé du dernier RDV pour l'analyse de la situation, confirmation et /ou modification par le client des données
Si déjà envoyé des docs, est ce que le client à eu le temps d'en prendre connaissance?
C) Présentation offres, produits, avantages
Comment ça marche de manière opérationnelle
Présenter l'offre
Objectifs
avantages
engagement s'il y en a des deux parties
B) Diagnostic + demande consentement pour poser des questions ( les questions sont à poser si pas déjà eu l'info et la confirmation au R1)
Situation actuelle
Objectifs + deadline
Raisons profonde ( qu'est ce que ça représente pour toi? impact son environnement ?)
Blocages/ manquement
Couts de ses blocages
comment tu te sens par rapport à ça?
si tu résous pas le blocage que va t-il se passer?
Logistique
est ce que tu as bien ....5H / semaine pour ton objectif?
Incapacité à le faire seul?
seul ou besoin accompagnement?
Confiance
Pourquoi tu pense qu'on est les bonnes personnes pour t'accompagner?
Selon toi, quel serait la solution idéales pour toi?
Urgence
échelle de 1 à 10 pour l'atteinte de l'objectif
D) analyse du niveau d'engagement
Echelle de 1 à 10
si 10/10 passer à la finalisation de la vente
Si inférieur, traiter les objections et essayer de convertir
E) Réponse aux objections
CF FAQ externalisation
H) Proposition etape 4 si pas convincu, besoin réfléchir,... ou passer directement aux questions de la 4eme étape
G) Proposition commerciale
CF proposition commerciale
F) récape
1) Objectif du client:
2) Marge
3) Offres et Tarifs
4) Panier moyen
5) Taux de transformation
6) Action/temps
7) Cout d’acquisition client
8) Objectif d’action
9) Concurrence.
10) Scénarios et projections
Etape 4:
Détermination du cadre exacte de la collaboration, de la mission et de la rémunération
Réception des outils et supports nécessaire à la mission
• Démo de à quoi ressemble produit
• Accès expérience client ( qu’est ce qui se passe après que le client paie ?)
• Rappel sur leur utilisation de leurs outils / process
• Téléphone
• Mission
• Stratégie commerciale
• Positionnement
• Système d’acquisition client
• Outils et supports
o Partenaire de communication/ prescripteur
o Création et mise en place de supports commerciaux
o Aux mails et téléphone du responsable de la structure
o Aux mails et téléphone pour pouvoir démarcher en leur nom
o Logiciels utilisés
• Suivi des résultats et de la satisfaction client
o Vérification de l’atteinte des objectifs
o Réadaptation des projections (terme de moyens, objectifs, stratégie et process)
o Revoir les supports de présentation/ l’offre/ produits en fonction des retours clients et concurrents.
o Questionnaire de satisfaction
o Reporting journalier/hebdomadaire/mensuel en fonction des besoins et de l’organisation souhaité
Phase administrative-légale
• Création d’un dossier au nom du client pour le suivi
• Création du compte client (contact, Kbis,…)
• Elaboration des contrats/ CGV
• Facture
• Vérification de la bonne réception du paiement
Démarrage de la mission / feedback/ suivi/ réajustement
• CF Support de reporting type à dupliquer
• CF frise ( on le trouve aussi dans fiche d’accompagnement vierge)
• CF tableau opérationnel récap ( on le trouve aussi dans fiche d’accompagnement vierge)
CF questionnaire de satisfaction client
Recommandation client
Etape 1: être au claire avec Mindset/ les Objectifs des échanges / Finalités de la démarche
Rapport psychologique
Objectifs des échanges
Finalités de la démarche