Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
COMPRENSIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y LAS EMPRESAS, Se…
COMPRENSIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y LAS EMPRESAS
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la conducta de compra de los consumidores finales.
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
El comprador reconoce un
problema o necesidad.
La necesidad puede activarse por estímulos internos cuando una de las necesidades se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso.
Búsqueda de información
El consumidor utiliza criterios de evaluación, como las características del producto, el precio, la calidad y las opiniones de otros consumidores, para comparar las alternativas y analizar las ventajas y desventajas de cada una.
Evaluación de alternativas
El consumidor llega a tener actitudes hacia las diferentes marcas a través de algún procedimiento de evaluación.
La forma en que los consumidores realizan la evaluación de alternativas de compra depende de los consumidores individuales y la situación específica de compra.
Decisión de compra
La decisión de compra de los consumidores es comprar la marca más preferida.
Comportamiento postcompra
El comportamiento post compra es la fase en el proceso de compra en la cual el consumidor evalúa su experiencia de consumo y toma acciones basadas en su satisfacción o insatisfacción percibida.
CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
FACTORES SOCIALES
LAS RELACIONES, GRUPOS DE REFERENCIA Y ROLES SOCIALES AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Relaciones del Consumidor
Familia
Amigos
Pareja
1 more item...
Grupos de referencia
Grupos de pertenencia
Grupos aspiracionales
Grupos de disociación
Roles sociales del consumidor
Roles familiares
Roles laborales
1 more item...
Influencia en el
comportamiento de compra
Opiniones y recomendaciones de las relaciones
Normas y valores de los grupos de referencia
Expectativas y presiones de los roles sociales
FACTORES CULTURALES
LA CULTURA, SUBCULTURA Y CLASE SOCIAL DEL COMPRADOR INFLUYEN EN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Clase Social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.
Ocupación
Educación
1 more item...
Cultura
Conjunto de valores, percepciones, preferencias y comportamiento básicos.
Creencias
Normas
1 more item...
Subcultura
Grupo de personas con sistemas de valores compartidos basados en experiencias de vida y situaciones comunes.
Grupos religiosos
Grupos generacionales
1 more item...
FACTORES PERSONALES
Son aquellos elementos individuales que influyen en el comportamiento y las decisiones de una persona.
Edad y etapa del ciclo de vida
La gente cambia los bienes y servicios que compra durante las etapas de su vida.
Los gustos en la comida, ropa, muebles y recreación a menudo se relacionan con la edad.
La compra también es determinada por la etapa del ciclo de vida familiar, las etapas por las que suelen pasar a medida que maduran con el tiempo.
Ocupación
La ocupación de una persona afecta los bienes y servicios que compra.
Estilo de vida.
Un patrón de vida de una persona expresado en su psicografía.
Se trata de medir las dimensiones principales de AIO de los consumidores.
Actividades
Intereses
Opiniones
El proceso de la decisión de compra para nuevos productos
Un nuevo producto es un bien, servicio o idea que es percibido por algunos clientes potenciales como nuevo.
Proceso de adopción
Un proceso mental a través del cual un individuo pasa del conocimiento acerca de una innovación hasta su adopción final.
La adopción es la decisión tomada por un individuo para convertirse en un usuario regular de un producto.
Etapas en el proceso de adopción
Los consumidores pasan por cinco etapas en el proceso de adopción de un nuevo producto.
3 more items...
COMPRENSIÓN DEL MERCADO Y DE LOS CLIENTES
LOS CONSUMIDORES PUEDEN CLASIFICARSE EN CINCO CATEGORÍAS DE ADOPTADORES SEGÚN SU DISPOSICIÓN PARA PROBAR NUEVOS PRODUCTOS
INNOVADORES
PRIMEROS ADOPTADORES
1 more item...
MAYORÍA TEMPRANA
1 more item...
SON AVENTUREROS Y ESTÁN DISPUESTOS A PROBAR NUEVAS IDEAS CON CIERTO RIESGO
MAYORÍA TARDÍA
SON ESCÉPTICOS Y ADOPTAN UNA INNOVACIÓN SOLO DESPUÉS DE QUE LA MAYORÍA DE PERSONAS LA HA PROBADO
REZAGADOS
SON OBLIGADOS POR LA TRADICIÓN Y ADOPTAN LA INNOVACIÓN SOLO CUANDO SE HA CONVERTIDO EN UNA TRADICIÓN
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LA EMPRESA
El proceso de compra empresarial es el procedimiento sistemático que una organización sigue para identificar, evaluar, seleccionar y adquirir productos o servicios de proveedores externos.
MERCADOS EMPRESARIALES
TAMAÑO DEL MERCADO EMPRESARIAL
LOS MERCADOS EMPRESARIALES SON ENORMES Y ABARCAN UNA GRAN CANTIDAD DE TRANSACCIONES COMERCIALES.
RELACIÓN ENTRE MERCADOS EMPRESARIALES Y DE CONSUMO
PROCESO DE COMPRA EMPRESARIAL
LOS COMPRADORES EMPRESARIALES DETERMINAN QUÉ PRODUCTOS Y SERVICIOS NECESITAN ADQUIRIR PARA LUEGO ENCONTRAR, EVALUAR Y ELEGIR ENTRE MARCAS Y PROVEEDORES ALTERNATIVOS
DIFERENCIAS EN EL MARKETING ENTRE MERCADOS EMPRESARIALES Y DE CONSUMO
LAS EMPRESAS DEBEN COMPRENDER LOS MERCADOS EMPRESARIALES Y EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR EMPRESARIAL PARA CONSTRUIR RELACIONES RENTABLES CON LOS CLIENTES MEDIANTE LA CREACIÓN DE VALOR SUPERIOR
DIFERENCIAS ENTRE MERCADOS EMPRESARIALES Y DE CONSUMO
ESTRUCTURA DEL MERCADO Y DEMANDA
LOS MERCADOS EMPRESARIALES TIENEN MENOS COMPRADORES PERO DE MAYOR TAMAÑO Y SU DEMANDA ES DERIVADA DE LA DEMANDA DE BIENES DE CONSUMO
NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA
LAS COMPRAS EMPRESARIALES IMPLICAN MÁS PARTICIPANTES Y UN ESFUERZO DE COMPRA MÁS PROFESIONAL
TIPOS DE DECISIONES Y PROCESO DE DECISIÓN
LOS COMPRADORES EMPRESARIALES ENFRENTAN DECISIONES MÁS COMPLEJAS DEBIDO A GRANDES SUMAS DE DINERO, CONSIDERACIONES TÉCNICAS Y ECONÓMICAS, Y LA INTERACCIÓN ENTRE PERSONAS EN LA ORGANIZACIÓN
Principales tipos de situaciones de compra
Recompra directa
Situación de compra empresarial en la cual el comprador hace nuevos pedidos de manera rutinaria sin modificación alguna.
Recompra modificada
El comprador quiere modificar las especificaciones del producto, precios, condiciones o proveedores
Compra nueva
Situación en la que una empresa compra un producto o servicio por primera vez.
Influencias principales sobre los compradores empresariales
Los compradores de negocios están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compra.
Ambientales
La economía
Condiciones de la demanda
Tecnología
Política/regulación
Competencia
Cultura y costumbres
Organizacionales
Objetivos
Estrategias
Estructura
Sistemas
Procedimientos
Interpersonales
Influencia
Experiencia
Autoridad
Dinámicas
Individuales
Cada participante en el proceso de decisión de compra empresarial tiene sus propios motivos personales, percepciones y preferencias.
Edad/educación
Puesto
Motivos
Personalidad
Preferencias
Estilo de compras
Proceso de compra empresarial
Los compradores que se enfrentan a nuevas y complejas decisiones de compra por lo general pasan por todas estas etapas.
Reconocimiento del problema
La organización identifica una necesidad o problema que requiere una solución externa.
Descripción general de necesidades
Describe las características y cantidades de los artículos o soluciones necesarias.
Especificación del producto
Análisis de valor del producto
Es un método para reducir costos en el que la empresa analiza cuidadosamente los componentes de productos o servicios para determinar si pueden ser rediseñados y hacerse de manera más efectiva y eficaz para que provean mayor valor.
Búsqueda de proveedores
El comprador puede localizar proveedores califi cados a
través de directorios comerciales, búsquedas por computadora o recomendaciones de los demás.
Solicitud de propuestas
2 more items...
Se toma en cuenta el:
Este es:
Por lo tanto:
De esta manera, surge:
Las cuales son:
Por ejemplo:
Por ejemplo:
Por ejemplo:
Así como:
Así como:
Así como:
Y también:
Y también:
Y también:
Y también:
Por ejemplo:
Por ejemplo:
Por ejemplo:
Por ejemplo:
Así como:
Así como:
Así como:
Así como:
Al igual que:
Al igual que:
Al igual que:
Al igual que:
Y también:
Por lo tanto:
¿Qué es?
Las cuales son:
¿Qué es?
Abarca:
Abarca:
Abarca:
¿Qué es?
Es decir:
Como ser:
Por lo tanto:
Es decir:
Donde:
Por lo tanto:
Donde:
Donde:
Donde:
Donde:
De esta manera:
Las cuales son:
Las cuales son:
¿Qué es?
Donde:
¿Qué es?
Se tiene:
Donde:
Nos dice que:
Donde:
Donde:
Donde:
Las cuales son:
Como ser:
Abarca:
Las cuales son:
Abarca:
Donde:
Donde:
En primer lugar, existe un:
Abarca:
Posteriormente:
Donde:
En esta etapa se:
Y luego, se realiza la:
Donde se realiza:
¿Qué es?
Posteriormente:
Posteriormente:
Y luego, se realiza la:
Donde:
Y por ultimo:
En esta etapa se: