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Segmentación de mercados industriales - Coggle Diagram
Segmentación de mercados industriales
Variables demográficas
Giro
Se refiere a la actividad o actividades a que se dedica la empresa
Tamaño de la empresa
Microempresa
Conforman el grupo de empresas más grande en América Latina, generalmente no tienen una estructura organizacional formal, no siempre consideran estudios de competitividad, de modo que no conocen la participación de mercado de sus competidores son generalmente comercializadoras o prestadoras de servicios
Pequeñaempresa
tiene una estructura organizacional mucho más formal que la microempresa. Tiene una participación mínima dentro del mercado, pero se hace presente ante sus competidores.
Empresa mediana
estructura organizacional bien delimitada, la participación de mercado es significativa, en algunas ocasiones existen empresas medianas que son líderes de mercado en un sector específico
Empresa grande
La empresa grande es fácilmente identificable, su organización está bien estructurada, los puestos bien definidos y en ocasiones forman parte de un corporativo. La participación de mercado es relevante, la gran mayoría de las grandes empresas mantienen el liderazgo en algunos de sus productos o al menos mantienen una competencia agresiva con el líder.
Localización geográfica
los costos de distribución de productos industriales suelen ser muy altos, por lo que no siempre es posible vender a todas las empresas que quisiéramos
Variables de operación
se refiere a las condiciones en las cuales operan las empresas que nos interesan como clientes
Tecnología
Dura
Producción seriada; simplificación de métodos y procesos. Ejemplo: Bancos.
Blanda
Lo que se estandariza son los procesos y métodos. Ejemplo: McDonald’s.
Híbrida
Combina la estandarización de métodos y procesos con la producción en serie y la comunicación. Ejemplo: Pepsico Inc
Condición usuaria
Cliente actual
Los clientes actuales son las empresas que compran nuestros productos o que los han comprado en alguna ocasión
Cliente potencial
considerar todas las empresas que tengan entre sus requerimientos alguno de los productos que nosotros fabricamos, pero que no sean nuestros clientes actuales
Ex cliente
aquellas empresas que han sido nuestros clientes pero que por algún motivo han dejado de serlo y se han roto las negociaciones
Capacidad instalada
se refiere a la capacidad de la empresa para producir determinado volumen de productos o servicios, y se refiere también a la cantidad de ese volumen que está ocupando actualmente.
Variables de compra
Función de compra
centralización de las empresas, así como al procedimiento que existe para realizar pedidos y entregas de producto
Frecuencia de compra
las compras que se realizan pueden hacerse de manera periódica o de manera esporádica, en este caso se presentan dos tipos de proveedores diferentes, los proveedores de compras regulares y los proveedores de compras de emergencia.
Compras regulares o continuas
Compras modificadas
Compras nuevas
Estructura del área de compras
en algunos casos las compras están centralizadas en una sola persona, o cada una de las áreas funcionales realiza sus propias compras.
Variables de relación
hace referencia a las relaciones que se establecerán entre las empresas que realizan la negociación de compraventa
Variable de riesgo
El riesgo tiene una relación directa con la experiencia de trabajo con la empresa, así como con su solidez y experiencia en el mercado
Variable de lealtad
deberemos saber si la empresa que será nuestro cliente no dará nuestros productos a otra empresa para que sean copiados, si la empresa nos comprará de manera continua o sólo parcial
Variable de relación compra venta