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Capitulo 2: Desarrollo de estrategias y planes de marketing, VIDEO : el…
Capitulo 2:
Desarrollo de estrategias y planes de marketing
1.PARTE: COMPRESIÓN DE LA DIRECCIÓN DE MARKETING
Proceso de entrega de valor
se divide :
Elección o identificación del valor
: debe segmentar el mercado y desarrollar el posicionamiento de la oferta. SDP
Proveer el valor
: del producto, precio y distribución.
Comunicar valor:
a través de fuerza de ventas, internet, publicidad, etc.).
Cadena de valor
actividades primarias
(logística, operaciones, marketing, servicio
actividades de apoyo
(aprovisionamiento, desarrollo de tecnología, gestión de recursos humanos, infraestructura)
herramienta propuesta por Michael Porter, identifica 9 actividades estratégicamente relevantes que crean valor y costos en un negocio específico
Marketing y valor del cliente
El objetivo principal de un negocio
es proporcionar valor al cliente con un beneficio y ajustar el proceso de entrega de valor comunicando valor superior
El marketing holístico
es la integración de las actividades: (
Exploración de valor, Generación de valor, Entrega de valor
)
Evaluación de oportunidades de crecimiento
Oportunidades intensivas
: busca mejorar negocios existentes para ello utiliza la
matriz de expansión de producto — mercado
estrategia penetración mercado
estrategia desarrollo de mercado
estrategia desarrollo producto
estrategia de diversificación
Oportunidades integradoras
: adquiere negocios relacionado s con los actuales
integración vertical
integración horizontal
Oportunidades diversificación
: negocios no relacionados
EL PODER DEL MARKETING
El marketing como herramienta de éxito:
El marketing genera ingresos y define la estrategia comercial.
Elementos clave del marketing:
2.Personas
:se divide en cuatro roles
1.investigadores
Innovadores
Integradores:
Implementadores
3. Proceso
de evaluación de madurez mide el desempeño de un equipo en 8 áreas clave, utilizando una autoevaluación anual.
1. Principios
: Las habilidades del marketing se organiza en 8 disciplinas
grupos de salida
fundamentos comerciales
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PLANES DE MARKETING
a. FORMAS DE DESARROLLAR VENTAJA COMPETITIVA
Competencias centrales
:
(1)son fuentes de ventaja competitiva
(2)aplicables en diversos mercados y
(3) difíciles de imitar.
Capacidades distintiva
: o excelencia en procesos empresariales amplios
percepción sobre el mercado
vinculación con el cliente
unión con canales
b. PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA CORPORATIVA Y DIVISIONAL
Las empresas deben desarrollar un plan para lograr las metas a largo plazo desarrollado por la unidad corporativa.
niveles de una empresa:
1.Corporativo
: diseño plan estratégico corporativo
2. De división
: crean un plan de asignación de fondos para cada unidad
3. Unidad de negocios:
crean planes independientes
características
:
Tiene su propio conjunto de competidores.
Tiene un gerente responsable de la planificación estratégica / resultados.
Es un solo negocio / grupo su planificación puede realizarse por separado de resto de la empresa.
ASGINACIÓN DE RECURSOS UEN
: por medio de modelos de planificación (Matriz BCG / Matriz GE)
4. De producto:
desarrolla un plan de marketing. (plan estratégico y plan táctico)
c. Estrategias de Porter
Liderazgo general de costos:
costos de producción-distribución bajos.
Diferenciación:
desempeño superior en un área
Enfoque:
segmentos estrechos y diferenciación/ líder en costos
d. Alianzas estratégicas
Alianzas promocionales
Alianzas logísticas
Alianza de productos o servicios
PORTER : ¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA?
Definición
Se basa en la elección de Actividades única (crean valor), trade offs, calce para generar ventaja competitiva
1. LA EFICIENCIA OPERACIONAL NO ES ESTRATEGIA
La estrategia
se define como crear una diferencia sostenible en el mercado
Se logra por medio de:
Actividades únicas
La eficacia operacional
realiza las mismas actividades mejor que los rivales
Se logra mediante herramientas :
Competitividad
Reingeniería.
Benchmarking.
Gestión del cambio.
2. ESTRATEGIA Y SUS ACTIVIDADES ÚNICAS
Se basa en la elección de Actividades única (crean valor , ventaja competitiva)
impacto selección actividades
: adecuadas puede generar una ventaja competitiva sostenible. deben ser:
difíciles de imitar por los competidores
valiosas para los clientes.
rentables para la empresa.
3. POSICIÓN ESTRATEGICA SUSTENTABLE
Importancia de los trade-offs
Generan ventaja sustentable y reduce los esfuerzos de competencia
Origen de los trade-offs
Reputación
actividades inflexibles
Limites de coordinación y control internos
Estrategia
consiste en hacer trade-offs al competir, la esencia de la estrategia es elegir lo que no se hará .
4.EL CALCE VENTAJA COMPETITIVA- SUSTENTABILIDAD
Tipos
Calce de primer orden
: coherencia actividad-estrategia general
Calce de segundo orden
: refuerzo de actividades
Calce optimización del esfuerzo
: minimiza esfuerzos, actividad redondante
El calce
es la forma en la que las actividades encajan "eslabón más fuerte," que aleja los imitadores
Sustentable
Mientras más descanse el posicionamiento de una empresa en
sistemas de actividades con un calce del segundo y tercer orden, más sustentable será su ventaja competitiva.
5.REDESCUBRIR LA ESTRATEGIA
Los líderes
deben ser fuertes y estar dispuestos a tomar decisiones difíciles para crear una ventaja competitiva sustentable.
• La comunicación clara y la alineación de toda la organización
son esenciales para mantener la continuidad estratégica.
la estrategia es la clave para el éxito a largo plazo
de las empresas, requiere disciplina y continuidad para ser efectiva.
VIDEO : el valor y la percepción
el valor no es objetivo
: Se crea en la mente del consumidor.
La publicidad moldea la percepción
: Cambia la forma en que percibimos el valor
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PERCEPCIÓN
3. Comparación social:
Influye en nuestras decisiones.
4. Reciprocidad:
Sentimos la obligación de corresponder a favores.
2. Exclusividad
: Las cosas difíciles de acceder son más atractivas.
5. Anclaje
: Basamos nuestras decisiones en la primera información.
1.Escasez
:valora lo que es más escaso
CONCIENCIA
: Al comprender estos
principios-factores
, podemos tomar decisiones más informadas y evitar ser manipulados.