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Recopilación de información y pronóstico de la demanda - Coggle Diagram
Recopilación de información y pronóstico de la demanda
El sistema de datos interno
El ciclo pedido - facturación
Es considerado el núcleo del sistema de registros interno en el cual preparan facturas, envían copias a otros departamentos y solicitan los artículos no existentes.
Se busca llevar a cabo estos pasos con rapidez y precisión. Muchas empresas emplean el internet para mejorar la velocidad, precisión y la eficiencia del ciclo.
Sistema de información de ventas
Son informes puntuales y precisos sobre las ventas actuales. Es importante interpretar los datos de ventas cuidadosamente para no sacar conclusiones incorrectas.
Base de datos , almacenes de información y minería de datos
La base de datos contiene toda la información relacionada de la compañia. Existen tres tipos de bases de datos:
Clientes
Productos
Vendedores
La base de datos de cliente contiene la información general como nombre, teléfono, dirección, correo electrónico. Esta base de datos ayuda a segmentar en cuanto a las necesidades de sus clientes por medio de las ultimas compras y la frecuencia de las transacciones
Inteligencia de marketing
El sistema de inteligencia de marketing
Es un conjunto de procedimientos y fuentes utilizado por los gerentes para la obtención de información diaria sobre las novedades del entorno de marketing. Proporciona datos de acontecimientos.
Esta información es recolectada por medio de libros, periódicos, publicaciones comerciales, hablando con clientes, proveedores, distribuidores.
Existen 8 medidas para mejorar la cantidad y calidad de su sistema de inteligencia de marketing:
Capacitar y motivar a la fuerza de ventas para que identifique informe sobre los nuevos acontencimientos
Motivar a los distribuidores, minoristas y otros intermediarios a transmitir la información de inteligencia importante.
Contratar expertos externos para reacabar información de inteligencia.
Establecer contactos internos y externos
Aprovechar los recursos de información relacionados con el gobierno
Aprovechar los recursos relacionados con el gobierno
Adquirir información de empresas de investigación y vendedores externos
Recopilación de datos para el sistema de inteligencia de marketing en internet
Existen 5 mecanismos principales en los cuales se pueden investigar online las fortalezas y debilidades de un producto
Foros independientes de reseñas de productos y de servicios
Sitios o foros de opinión de distribuidores o agentes de ventas
Sitios combinados que ofrecen reseñas de clientes y opiniones de expertos
Sitios de quejas de clientes
Blogs Públicos
Difundir y actuar con la inteligencia de marketing
Es importante aprovechar con rapidez la información obtenida online para distribuir un buen boletín de noticias. algunos ejemplos de estrategia son:
La empresa Ticket Master con el envió de un mensaje después de comprar
La empresa Coca Cola con el ofrecimiento de una disculpa y una posible solución al problema.
Análisis del macroentorno
Necesidades y tendencias
Existen tres tipos de necesidades
Moda Pasajera:
Es imprevisible, de corta duración y no tiene relevancia social, economica o política.
Tendencia:
Es una dirección o secuencia de acontecimientos que tiene cierta intensidad y duración. Son predecibles y más duraderas que las modas pasajeras. Revela el futuro y pueden proporcionar una dirección estrategia.
Megatendencia:
Es un gran cambio social, económico, político y tecnológico que se forma lentamente, influyendo durante algún tiempo prolongado, entre 7 y 10 años o más.
Cómo identificar las principales fuerzas del macroentorno
Las empresas deben vigilar de cerca seis fuerzas importantes del entorno:
El entorno demográfico
Se realiza análisis en la población, incluyendo su tamaño y tasa de crecimiento en las ciudades, regiones y naciones; su distribución por edad y composición étnica; su niveles educativos; sus sistemas familiares, sus características globales y su movimiento.
Aumento de la población:
El crecimiento poblacional
Distribución por Edad:
Segmentación en 6 grupos de edad - edad prescolar, edad escolar, adolescentes, adultos (20-40 años), adultos de mediana edad (40 - 65 años) y adultos mayores ( 65 o más). Algunos se centran por nacimientos en la misma época
Mercados Étnicos y otros mercados:
la diversidad étnica y racial según los países
Grupo con diferentes niveles de educación:
Segmentación en cinco grupos - Analfabetos, educación básica, educación media, estudios universitarios y certificaciones profesionales.
Patrones Familiares:
El hogar tradicional y no tradicional.
El entorno económico
Se realiza análisis del poder adquisitivo de una economía, dependiendo de los ingresos, precios, ahorros, endeudamiento y las facilidades de crédito
Psicología del consumidor:
Las aspiraciones de los consumidores varían dependiendo las circunstancias globales. La crisis de 2008 - 2009 cambio el pensamiento en cuanto a sus finanzas, No obstante, cuando paso los hechos y se recupero la economía, los consumidores retornaron nuevamente sus aspiraciones.
Distribución del ingreso:
Segmentación en cinco tipos de ingresos - Ingresos muy bajos; ingresos mayoritariamente bajos ; ingresos muy bajos y muy altos ; ingresos bajos, medios, y altos ; Ingresos mayoritariamente medios.
Ingreso, Ahorro, Deuda y Facilidades de Crédito:
El gasto de los consumidores está determinado por su nivel de ingreso, las tasas de ahorro, el manejo de las deudas y la disponibilidad del crédito
El entorno sociocultural
Se realiza análisis de una visión del mundo que define su relación consigo mismo, con los demás, la organizaciones, la naturaleza, y el universo
Visión de uno mismo:
Aspiraciones personales
Visión de los demás:
Preocupación por los demás
Visión de la organizaciones:
Relación consumidores y empleados, buenos ciudadanos corporativos
Visión de la sociedad:
Pensamientos ideológicos de la sociedad
Visión de la naturaleza:
Concientización del medio ambiente, protección y generación de conciencia
-
Visión del universo:
Convicciones de la realidad del mundo y prácticas o creencias religiosas.
Persistencia de los valores culturales fundamentales
: son los valores fundamentas y creencias pasado por padres a hijos y reforzadas en las instituciones sociales. Es más propenso a cambiar los valores secundario, no los valores fundamentales.
Existencia de subcultura:
Son grupos de valores, creencias, preferencias y comportamientos comunes, resultado de sus experiencias o circunstancia de vida.
El entorno natural
Se realiza análisis del entorno verde como el medio ambiente, la reducción de contaminación, el deterioro ecológico, etc
Las tendencias en el entorno natural a las que los especialistas en marketing
deben estar atentos incluyen: la escasez de materias primas, especialmente el agua; el aumento del costo de
la energía; el aumento de los niveles de contaminación, y el papel cambiante de los gobiernos
El entorno tecnológico
Se realiza análisis del impacto en el cual ha aportado los avances tecnológicos ocurridos en el tiempo en las diferentes estrategias de marketing. Sigue tendencias como:
El vertiginoso ritmo del cambio:
Nuevas ideas de proyectos tecnológicos.
Oportunidades Limitadas para la innovación:
Innovación en productos ya existentes aplicando tecnológia.
Las diferencias en los presupuestos I+D:
Inversión destinada en el desarrollo de investigaciones para nuevos proyectos tecnológico
Aumento de la legislación referente a cambios tecnológicos:
Nuevas prohibiciones tecnológicas y limitaciones en nuevos competidores.
El entorno Político - Legal
Se realiza análisis constituido en el entorno político y legal, constituido de leyes, oficinas gubernamentales y grupos de presión que influyen y limitan tanto a las organizaciones como a los particulares
Aumento de la legislación que rige las empresas:
Nuevas leyes para protección a las empresas de competencia desleal, proteger consumidores e interes de la sociedad.
Crecimiento de los grupo de presión:
Nuevos grupos o comités que buscan la protección y fortalecimiento de los derechos y facultades de los compradores en relación con los vendedores.
Pronóstico y cálculo de la demanda
Permite identificar oportunidades de mercados y necesidades de liquidez para la inversión y las operaciones; A su vez, son valiosos para departamentos de producción, compras y recursos humanos
Los parámetros de la demanda de mercado
El mercado Potencial:
Es un conjunto de consumidores que presenta un nivel de interés suficientemente elevado por la oferta de mercado. Sin embargo, el interes del consumidor no define el mercado.
El mercado disponible:
Es el conjunto de consumidores que tienen interés, ingreso y acceso a una oferta en particular. En determinadas ofertas, pueden ser restringidas las ventas en ciertos grupos
El mercado Meta:
Es parte del mercado calificado a la que la empresa decide atender.
El mercado penetrado:
Es el conjunto de consumidores que adquieren el producto de la empresa.
Terminología relacionada con el cálculo de la demanda*
Demanda de mercado
Es el volumen total susceptibles de ser adquirido por un grupo de consumidores definido en un área geográfica determinada durante un periodo de tiempo establecido
Frente al calculo de demanda, existe una distinción de niveles de gasto en el eje horizontal y una medición de los niveles correspondientes de la demanda.
Adicionalmente, existe un nivel de ventas, que se obtiene sin estimar la demanda mediante gastos específicos.
Mayor niveles de gasto, el volumen de la demanda son superior al principio, hasta llegar al punto máximo, en el cual se denomina potencial del mercado. Luego de este punto, empieza a decrecer.
La distancia entre el mercado mínimo y el potencial se denomina sensibilidad total de la demanda del marketing. Existen dos tipos de mercados.
Mercado que admite expansión:
se ve Afecta su volumen total por el nivel de gasto de la industria
Mercado que no admite la expansión
: Apenas se ve afectado por el nivel del gasto .
El resultado de la comparación del nivel real de demanda con su nivel potencial se llama
índice de penetración del mercado.
Si es bajo, existe mayor potencial de crecimiento para todas las empresas
Si es alto, será caro atraer a los clientes potenciales. A su vez, los márgenes caen y comienza la competencia de precios.
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Demanda de la empresa
Es la parte de la demanda del mercado que corresponde a la empresa en un periodo determinado para diferentes niveles de esfuerzos de la empresa.
La participación de mercado dependerá del volumen y la eficacia de sus inversores en comparación con los competidores.
Pronostico de ventas de la empresa
Es el nivel de ventas previsto de acuerdo con un plan de marketing y en un entorno de marketing determinado. Se representa gráficamente situando las ventas en el eje vertical y los esfuerzos en el eje horizontal.
Existen dos significados del termino
Pronostico
Cálculo de la actividad economica nacional
Cálculo de las ventas de la empresa
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Potencial de ventas de la empresa
Es el limite de ventas al que puede aproximarse la demanda de la empresa conforme aumenta sus esfuerzos en comparación con los realizados por la competencia.
Cálculo de la demanda real
Mercado Potencial Total
Es el volumen máximo de ventas que podría estar disponible para todas las empresas de un mismo sector industrial durante un tiempo determinado, con un nivel de gasto concreto y condiciones del entorno especifica.
Existen dos tipos de métodos para calcular el mercado potencial total:
Número de compradores x cantidad mediad de adquisiciones por comprador x precio
Mercado Potencial por zonas
Método de construcción del mercado
Consiste en identificar el total de compradores potenciales de cada mercado, y calcular sus posibles compras.
Para calcular con eficacia el potencial del mercado en diferentes zonas, se puede hacer uso del North American Industry Classification System
El proceso es el siguiente:
Determinar los códigos NAICS de clientes anteriores;
Revisar el manual NAICS e identificar todos los sectores de seis dígitos que podrían estar interesados en adquirir tornos; o
Enviar cuestionarios a una amplia gama de empresas, preguntándoles si estarían interesadas en adquirir un torno de madera.
Método del índice multifactorial*
Se utilizan ponderaciones arbitrarias en el cual son definidas por la empresa. Se puede ajustar el mercado potencial mediante un fabricante, la presencia de otros competidores, los costos locales de promoción, los factores estacionales
El índice de desarrollo de marca (IDM)
es la relación existente entre las ventas de la marca y las ventas por categoría
Entre más bajo sea IDM, mayores son las oportunidades de mercado
Una vez decide la distribución, se desglosa por áreas de extensión más reducidas
Volumen de ventas de la industria y cuotas de mercado
Su objetivo es identificar a los competidores y calcular sus ventas. Existen dos posibles formas:
Mediante la publicación de información de la cámaras de comercio .
Adquiriendo informes de empresas de investigación de mercados que auditan el total de ventas y ventas por marca
Cálculo de la demanda futura
Las empresas preparan un pronostico macroeconómico, seguido de un pronostico sectorial y luego de un pronostico de ventas de la empresa
Para realizar pronóstico, se tiene en cuenta una seria de factores determinantes tales como:
Análisis de las intenciones de los compradores
Opinión de la fuerza de ventas
Opinión de expertos
Análisis históricos de ventas
Prueba de mercado
Los componentes de un sistema de información de marketing moderno
Los principales repsonsables de identificar los cambios significativos son los especialistas de marketing. Estas personas cuentan con dos ventajas:
La existencia de metodos rigurosos para recopilar información
El tiempo de interacción con cliente y observación a los competidores y otros grupos externos.
Gracias a esto, las empresas crea
un sistema de información de marketing (SIM)
, el cual se encuentra constituida por el conjunto de personas, equipos y procedimientos que recopilan, ordenan y precisan al personal de marketing a cargo de la toma de decisiones.