LAS SITUACIONES DE NEGOCIACIÓN Y LA INTERDEPENDENCIA
1.2 La Interdependencia.
1.1 El punto de vista estratégico
1.3 Conflicto y Cooperación
1.1.2 Negociación explicita y negociación táctica
1.1.3 Estrategia y negociación
1.1.1 Arte o Ciencia
1.1.4 Estrategia y bienestar colectivo
Habilidades psicológicas
Habilidades analíticas
Maneja habilidades psicológicas que permiten a los negociantes conocer el juego, interpretar a los jugadores, se enfoca más en los aspectos interpersonales de la negociación
Se refiere a estas habilidades analíticas que van de la mano con el conocimiento en donde podemos utilizar mecanismos y modelos que nos ayuden a predecir algún tipo de resultado con sus respectivas probabilidades
Habilidades de tipo: Comunicacionales y relacionales
Habilidades de tipo: Reconocimiento y selección
En la negociación al final se busca que se utilicen ambos tipos de habilidades, se busca que el negociador tenga la capacidad analítica de interpretar información por medio de mecanismos, mientras que al mismo tiempo utilizar habilidades psicológicas que ayuden en la comunicación
Explicita
Táctica
Es aquella que se reconoce inmediatamente, cuando nos encontramos en una, lo sabemos.
Se crea un escenario que no tiene ninguna apariencia negocial.
No esconde su nombre
Esconde su nombre y lo niega expresamente
Este tipo de habilidades operan mejor en la negociación explicita
La situación de la de la estrategia en la negociación
Es que esta no depende solo de nosotros sino también de los intereses de las personas con las que estamos negociando
A esto se le llama
Interdependencia estratégica
Esta significa que cada movimiento generara una respuesta estratégica que se dará al analizar la nueva situación construida por la respuesta de la otra persona a través de sus propios incentivos
Esto se logra diseñando una situación estratégica donde anticipes cual puede ser la estructura de los incentivos de la otra parte en una negociación
En ciertas situaciones el riesgo de buscar un bienestar colectivo es difícil, ya que existe un dilema llamado prisionero con muchos rehenes
En este dilema se nos dice que la población que esta bajo las manos del tirano fácilmente podría destruirlo pero la mala comunicación y el riesgo de no ser seguido hace que muchas veces no se haga nada al respecto
La cooperación da mejores resultados para todos a comparación con la no cooperación sin embargo, en muchas ocasiones no somos capaces de cooperar y acabamos todos peor.
Se nos dice que
Para los problemas estratégicos hay que tener respuestas estratégicas
Esto se hace previendo las decisiones futuras de los oponentes y tomarlas en cuenta para adoptar una mejor decisión actual.
1.2.2 Preferencias, acuerdos y desacuerdos
1.2.1 Solo o en compañía de otros.
1.2.3 Egoísmo, altruismo, compensaciones y maniobras.
En ocasiones podemos realizar nuestras actividades o alcanzar nuestros objetivos nosotros solos, sin la necesidad de necesitar a los demás, al igual que podemos hacerlas o nos gusta realizar estas actividades en compañía de otras personas
Interdependencia
Es la dependencia recíproca existente, es decir, la relación en la cual dos o más individuos o entidades se requieren mutuamente
Positiva
negativa
La interdependencia es positivo cuando uno depende de otra persona para llegar al éxito es decir el éxito es mutuo si los demás triunfan yo también porque sus logros me ayudan a realizar los míos
Se dice que es negativa cuando produce inocuidad y Justicia llegando a perjudicar a los demás
La negociación
Interviene cuando las partes interdependientes necesitan llegar a un acuerdo, por lo cual es necesario que exista disponibilidad, acuerdos, voluntad, sentimientos, ausencia y el tema de hacer negociable
Cuando nos encontramos envueltos en un desacuerdo o en una situación parecida es necesario la negociación acuerdos o preferencias para tomar la decisión para que las partes involucradas sean satisfechas
Acuerdo
Preferencia
Un acuerdo es una determinación que toman dos o más Estados, personas o empresas. La decisión final de un acuerdo es el fruto de un proceso de negociación entre las distintas partes.
Un acuerdo es una determinación que toman dos o más Estados, personas o empresas. La decisión final de un acuerdo es el fruto de un proceso de negociación entre las distintas partes.
Desacuerdo
Diferencia de opinión o de actitud respecto de una cosa, disconformidad
La negociación
Para que exista un acuerdo una preferencia o un desacuerdo es necesario la negociación donde las partes involucradas plantean la situación
Muchas de las veces en la negociación pueden surgir actitudes egocéntricas, al turistas o maniobras de manipulación y compensación, que son importantes Identificar y utilizar correctamente
Egoísmo
Altruismo
Los negociadores egoístas valoraron únicamente su acuerdo, percibiendo que las ganancias crecían o decrecían exclusivamente para sí mismos.
El altruismo consiste en la motivación para actuar de manera consciente, voluntaria y desinteresada, con el objetivo de ayudar o generar bienestar en los demás.
La negociación
Cuando negociamos es importante que actuemos sinceramente en el proceso de negociar.
Donde no se oculten ni se disimulen las preferencias o se alteren las alternativas para ejercer presión entre los negociadores
1.3.4 Juegos mixtos de conflicto y cooperación
1.3.5 El espacio de negociación
1.3.6 La gestión del conflicto
1.3.2 Juegos de puro conflicto
1.3.1 Juegos
Teoría del juego:
Ciencia que estudia el comportamiento estrategico
Juego:
Situación de interdependencia estratégica
Jugadores:
Los que toman las decisiones en juego
Jugadas:
Las decisiones que toman los jugadores
Jugadas de suma-cero
Aquellos en lo que los jugadores están en estricto conflicto y en los que lo que uno gana el otro necesariamente lo pierde
Jugadas de no-suma-cero o de suma-positiva
Aquellos en los que los jugadores pueden
ganar valor sin que ninguno de los otros necesariamente lo pierda correlativamente
Jugadas de turno silumtaneo
los jugadores hacen sus jugadas respectivas simultáneamente o, en todo caso, sin haber podido observar la del otro jugador
Juegos de turno consecutivo
primero juega uno y a partir de ahí los jugadores hacen sus jugadas respectivas sucesivamente, después de haber podido observar la jugada del otro
Se trata de un juego de puro conflicto en el que las respectivas preferencias de los jugadores son perfecta e inversamente correlativas. La estructura de los juegos de puro conflicto excluye necesariamente la cooperación
Se trata de un juego de suma positiva (o de no-suma-cero) con imperfecta correlación de preferencias entre los jugadores. Por tal razón este juego recibe el nombre de juego mixto de conflicto y cooperación
La cooperación es esencial para obtener beneficios, pero el conflicto de intereses introduce competencia, obstaculizando la coordinación. Si no se resuelve el conflicto mediante ajustes, la cooperación y los resultados positivos pueden estar en peligro.
En las negociaciones, las decisiones individuales influyen, a diferencia del mercado competitivo. Negociar implica hacer explícito un mercado desconocido o incierto, buscando el equilibrio entre los negociadores. El acuerdo refleja este equilibrio, similar al precio en un mercado competitivo.
La tensión entre conflicto y cooperación es intrínseca a las negociaciones.
En los juegos mixtos, ambos factores están presentes simultáneamente.
Gestionar esta dualidad puede llevar a la ruptura o al acuerdo eficiente.
El éxito de la negociación depende de encontrar un equilibrio entre competir por ventajas individuales y cooperar para beneficios conjuntos.
1.3.3 Juegos de pura coordinación
Este tipo de juego se llama "juego de pura coordinación", donde ambos jugadores tienen el mismo interés en cooperar, ya que no hay conflicto entre ellos al ganar o perder juntos. En este caso, las preferencias de los jugadores están perfecta y positivamente correlacionadas, lo que significa que ambos ordenan los resultados de manera idéntica en sus escalas individuales.
Gloria Jaqueline Velazco Cruz
Montserrat Vargas Michel
Sofia Guadalupe Aguilera de Dios