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Detección de oportunidades - Coggle Diagram
Detección de oportunidades
Cliente, mercado y producto
Cliente
Problemas y necesidades que se tienen
Potencial de negocio
Plazo de tiempo en que están dispuestos a consumir los bienes o servicios
Peculiaridades e ideologías que les caracterizan
Mercado
Taza de crecimiento experimentada en los últimos tiempos
Nivel de competitividad
Existencia de barreras de entrada
Existencia de nichos de mercado
Riesgos principales
Nivel de satisfacción de los clientes
Existencia de barreras de salida
Producto
Tipo de producto o servicio
Capacidad de evolución
Posibilidad de atender un mercado de gran volumen o si es selectivo
Diferencias con productos similares de la competencia
Plan de negocio
Objetivos
Aclarar ideas, plasmarlas y consolidarlas en un papel
Cuantificar estimaciones de costes e ingresos esperados que puedan convertirse en objetivos de referencia para evaluar la viabilidad del tema
Transmitir lo anterior de forma razonada a los superiores o posibles fuentes de financiación
Debe
Acotar las áreas de interés y el mercado al que se dirigirá
Caracterizar el producto a ofrecer, además del entorno (incluye barreras de entrada y salidas)
Identificar a los clientes potenciales
Identificar las ventajas y desventajas competitivas del producto
Determinar la gestión del proceso y los responsables
Estimar los costes implicados, ingresos esperados, el tiempo, etc.
Formato de un plan de negocio
0.- Sumario ejecutivo
Breve resumen escrito acerca del contenido del plan
1.- Descripción del entorno y la competencia
Razonamientos que inducen a pensar que hay una oportunidad de negocio y sobre qué hechos se fundamenta
2.- Descripción del producto
Descripción del negocio que se pretende crear y comercializar
3.- Estrategia de mercado
Descripción de la estrategia de mercado propuesta para dar salida al negocio, producto o servicio
4.- Planes operativos y de gestión
Se reseña la información de interés sobre el modelo de gestión a utilizar para poner en marcha el desarrollo del producto
5.- Estimaciones económicas y financieras
Se incluye la información de interés para evaluar la inversión necesaria, costes previstos, ingresos esperados, margen resultante y beneficio consecuente
6.- Estrategia de salida
Dicha estrategia sirve para casos de desastre y para apuntar actuaciones orientadas al momento en el que la empresa o producto esta listo para ser comercializada.
7.- Síntesis y conclusiones
Se reseñan las características que justifican abordar el riesgo de la nueva empresa o producto, dando razones sobre porqué la nueva actividad tiene mejores oportunidades que la competencia
8.- Apéndices
Se incluye toda la información adicional que pueda ser de interés; como planos o fotos del producto, informes realizados, información relativa a la competencia, etc.
Oportunidades comerciales
La búsqueda de oportunidades comerciales es similar a la búsqueda de empleo
Oportunidades perseguidas
Nosotros mismos detectaremos e identificaremos las oportunidades de negocio por medio de una búsqueda activa
El concurso
En caso de que el poder de negociación del cliente sea grande, se promueve un concurso donde el cliente elige la oferta de los diferentes proveedores que más le satisfaga
Información sobre las necesidades del cliente
Estar cerca del cliente permite detectar una necesidad concreta y remitirle una oferta para la resolución de la misma
Creación de necesidad en el cliente
Iniciar una estrategia de acercamiento basada en mostrarle al cliente características y ventajas del producto que ofrecemos
Divulgación y publicidad
Dar a conocer nuestra actividad o productos de manera que estemos presentes en la mente de los clientes
Ampliación del alcance de un proyecto
Oportunidades mientras se trabaja para un cliente, de forma que el cliente prefiera adjudicar a la empresa o ampliar el contrato
Oportunidades no perseguidas
Son las que se encuentran sin buscarlas, sin embargo, son escasas y poco frecuentes
Alguien al tanto del trabajo de la empresa recurre a esta a través de terceros para resolver una necesidad
Concursos
Circunstancias
El volumen del contrato debe ser suficiente para encajar el esfuerzo de preparar el concurso
Existencia de suficientes proveedores potenciales
El objeto de contrato y las condiciones del mismo sean atractivos para generar interés
Que el cliente sea conocido y solvente para atraer potenciales concursantes
Pasos
1.- Preparación de un Pliego de prescripciones
2.- Dar a conocer el Pliego a posibles interesados
3.-Comienza el plazo para que los posibles interesados lo analicen, preparen una oferta y la presenten
4.- Se evalúan las ofertas recibidas como respuesta al Pliego
5.- El cliente introduce una negociación con el potencial contratista antes de adjudicar un contrato
Objetivos
Técnicos
Obtener suficientes propuestas
Obtener información técnica de diferentes fuentes
Comparar las diferentes propuestas
Económicos
Asegurar que los precios no superan la partida presupuestaria de la que se dispone
Establecer una competencia que fuerce a ofertar a la baja para obtener el mejor precio
Comparar entre las propuestas y obtener información sobre los diferentes precios
Otros
Obtener información sobre las empresas dispuestas para realizar este tipo de trabajos
Tipos de concursos
Procedimiento abierto
Donde cualquier contratista que satisfaga las cláusulas generales y particulares puede ocurrir
Procedimiento restringido
Donde sólo pueden responder los contratistas que hayan sido expresamente invitados a presentar oferta
Procedimiento negociado
Donde se invita a concurrir a un número reducido de empresas con las que se negocian las condiciones de contrato
Ventajas y desventajas
Permite conseguir un equipo de trabajo a priori ideal
Un concurso convocado en condiciones leoninas suele conducir a recibir pocas ofertas o de mala calidad
No es conveniente que una empresa de escaso prestigio convoque concursos
Es preciso definir de antemano los criterios bajo los que se van a evaluar las ofertas recibidas
Evaluar las ofertas de acuerdo a los criterios de valoración inicialmente definidos requiere un fuerte conocimiento técnico y un importante esfuerzo
Son la forma más eficiente y transparente de adjudicar contratos, por ello son usados de forma habitual por empresas para sus expedientes de contratación