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PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN - Coggle Diagram
PRINCIPIOS DE LA PERSUASIÓN
Principio General: Relación con la Convivencia
Se aplica al proceso de negociación.
La gente prefiere tomar sus propias decisiones y hacer sus juicios.
Manejo de Percepciones e Inferencias en Persuasión
Tratar con percepciones e inferencias de otros.
Convencer de la validez de los argumentos.
Guía en la Persuasión: Beneficio para Ambas Partes
Demostrar que el resultado es benéfico o no dañino.
Mayor persuasión si beneficia a todas las partes.
Facilitadores de Persuasión: Claves y Procesamiento Cognitivo
Claves facilitan la persuasión.
Procesamiento cognitivo puede ser desafiante.
Teoría del Juicio Social
Enfatiza efectos de actitudes personales en percepciones.
Distorsiones en percepción de actitudes de otros.
Latitudes de Compromiso, No Compromiso, Aceptación y Rechazo
Latitud de compromiso menos propicia para persuadir.
Aceptación y rechazo determinados por similitud percibida.
Disonancia Cognitiva
Tensión por cogniciones inconsistentes.
Reducción de disonancia implica cambio en pensamientos o conductas.
ASES: Herramientas para Persuasión
Apropiado (A), Solidez (S), Efectividad (E), Singularidad (S).
Persuasión exitosa al enfocarse en uno o más ASES.
Sesgo de Negatividad
Información negativa pesa más en valoraciones.
Importancia de presentar información percibida como positiva.
Terreno Común en Persuasión
Encontrar intereses y objetivos mutuos.
Mantener mente abierta y enfoque colaborativo.
Argumentos congruentes con perspectiva del otro.
Llegar a Estar (Empatía, Sustentabilidad, Terreno Común, Acoplamiento Emocional, Refuerzo)
Empatía: Conectar emocionalmente.
Sustentabilidad: Construir credibilidad.
Terreno Común: Encontrar intereses compartidos.
Acoplamiento Emocional: Conectar emocionalmente.
Refuerzo: Apoyar argumentos con evidencia.
ACOPLAMIENTO EMOCIONAL (A)
Conectar con emociones: La persuasión se fortalece al involucrarse y mostrar entusiasmo. Conectar con las emociones de la otra persona es clave.
Evitar la asunción automática de similitud: Resistir la tendencia de pensar que la otra persona es similar a uno mismo. Técnicas de filtración ayudan a entender a la otra parte.
Investigación previa: En casos donde se sabe poco sobre la persona, se debe investigar para encontrar puntos de conexión emocional o ASES (Aficiones, Sueños, Experiencias, Sentimientos).
Fuentes de acoplamiento emocional: El poder carismático y de identificación, mencionados en el capítulo 10, son fuentes de acoplamiento emocional. Descubrir manías, motivaciones y puntos vulnerables en las creencias de la otra persona ayuda en este proceso.
SUSTENTAR SU CREDIBILIDAD (S)
Credibilidad personal: La persuasión depende en gran medida de la credibilidad personal. Esta proviene de la habilidad, conocimiento, compostura, enfoque, confianza y reputación.
Persuasión vs. manipulación: La persuasión no es manipulación ni coerción. Presentar argumentos respaldados y permitir que la otra persona decida. La manipulación implica tácticas deshonestas y puede afectar la credibilidad a largo plazo.
Tipos de confianza: La confianza basada en la disuasión, conocimiento e identificación. La confianza duradera proviene de la familiaridad y experiencia con la persona.
Dificultad de recuperar la credibilidad: Una vez perdida, la credibilidad es difícil de recuperar. La confianza en la honestidad y en lo que la otra persona hará o no, es crucial.
EMPATÍA (E)
Reconocer diferencias individuales: La empatía implica reconocer y respetar las diferencias individuales, valores, necesidades y objetivos de la otra persona.
Ponerse en los zapatos del otro: Tratar de comprender la perspectiva de la otra persona crea empatía y mejora la capacidad de persuadir.
Diferencias de personalidad: Las preferencias intuitivas pueden hacer que la empatía sea más sencilla, pero es esencial esforzarse por comprender y respetar las perspectivas sensoriales.
Aumentar la credibilidad: La empatía contribuye a la credibilidad. La credibilidad se sustenta en la habilidad, conocimiento, compostura, enfoque, confianza transmitida y reputación.
CUANDO LA PERSUASIÓN ES IMPROBABLE
Señales de rechazo: Si la otra persona no repite correctamente los argumentos, muestra resistencia persistente o hay percepción selectiva, puede indicar rechazo.
Alternativas creativas: Buscar un terreno común diferente o adicional. Preguntar por qué la persona no está convencida y abordar sus creencias anteriores incompatibles.
DIPLOMACIA
Definición de diplomacia: Contener el poder, actuar con firmeza pero con tacto. "Mano de hierro en guante de terciopelo."
Practicar la diplomacia: Escenarios para practicar diplomacia en situaciones de poder, errores y situaciones delicadas.