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LE MICRO-ENVIRONNEMENT DU MARCHE CIBLE : CIBLE - Coggle Diagram
LE MICRO-ENVIRONNEMENT DU MARCHE CIBLE : CIBLE
La demande se définit comme étant l'expression des intentions d'achat d'un bien ou d'un service destiné à satisfaire les besoins des consommateurs
L'Offre doit répondre aux besoins de la demande
La Demande doit être étudiée pour construire l'offre
B to C = Business to consumer
B to B = Business to business
Le consommateur
L'acheteur
Le payeur
Le prescripteur
Le leader d'opinion
Le distributeur
Demande THEORIQUE : Ensemble des consommateurs susceptibles d'acheter le produit
Demande POTENTIELLE : demande théorique-non consommateurs absolus (NCA)
Non- consommateurs absolus (NCA) : Ils ne consommeront jamais le produit (raisons morales ou religieuses)
Demande EFFECTIVE : demande potentielle-non- consommateurs relatifs (NCR)
Non- consommateurs relatifs (NCR) : Ils ne consomment pas le produit dans l'immédiat mais peuvent devenir clients si les freins sont levés.
LA TENDANCE SUR LES MARCHES INTERNATIONAUX
Solde de la balance commerciale = Exportations-importations
Taux de couverture = (Exportations-Importations) X 100
Marché intérieur : Production + importations-importations
L'évolution et la prévision de la demande
Taux de variation = ((valeur N - Valeur N-1) / valeur N-1) X 100
Méthodes des points moyens : rapide, simple et fiable. Elle convient aux séries assez régulière.
Méthode des moindres carrés : longue mais plus fiable. Elle est adaptée aux séries irrégulière ( pics de vente ou écarts importants entre les chiffres d'affaires).
Besoins physiologiques
Besoin de sécurité
Besoin d'appartenance
Besoin d'estime
Besoin de s'accomplir
Motivation hédoniste : se faire plaisir en s'achetant une voiture
Motivation oblative : faire plaisir aux autres en achetant un jouet à ses enfants
Motivation d'auto-expression en s'achetant un vêtement de marque
LES FREINS
LES MOTIVATIONS
Les peurs : difficultés d'utilisation
Les risques : (physique, financier...)
Les inhibitions : difficultés à agir en contradiction avec ses valeurs religieuse, morales ou culturelles
Achats impulsifs : Non prévus
Achats routiniers : Régulier
Achats réfléchis : réflexion et engagement avec une décision plus longue...
QQOQCP
QUI ?
QUOI ?
OU ?
QUAND ?
COMMENT ?
POURQUOI ?
QUALIFIER LA DEMANDE