Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

PRINCIPI I TEHNIKE PREGOVARANJA - Coggle Diagram

- - - - tolerancija prilikom konflikta
      - vještine slušanja i razumijevanja
      - osjetljivost za tuđe stavove i potrebe
      - "ja dobivam - ti dobivaš"
      - usmjerenost na istraživanje i logiku
      - utvrđivanje osnova za pogodbu
      - otpornost na stres
      - neosjetljivost na uvrede i provokacije
      - strpljivost, ustrajnost
    - - interesi
      - angažiranost
      - komunikacija
      - odnosi
      - strategija
      - korektnost
      - obvezivanje
      - kreativnost
  - - - ciljevi
        
        Koji se sve ciljevi žele postići pregovorom?
        
        Koje sve ciljeve vjerojatno ima druga strana?
        
        Koji su sve mogući ustupci drugoj strani?
        
        Koje bi sve ustupke druga strana mogla ponuditi?
        
        Koliko druga strana poznaje moje ciljeve i obrnuto?
      - za ograničenja pregovora
        
        Koji je najveći zahtjev koji mogu oblikovati?
        
        Koji je najmanji dobitak na koji mogu pristati?
        
        Koja je najviša ponuda koju bi druga strana mogla ponuditi?
        
        Kakva je najmanja moguća ponuda druge strane?
        
        Koja su vremenska, pravna i druga ograničenja?
      - taktike i stil pregovaranja
        
        Kakvi su odnosi snaga i razina suradnje u pregovoru?
        
        Koji je pristup najbolji u odnosu na pristup druge strane?
        
        Koje su taktičke mogućnosti kod izabrane strategije u pregovoru?
        
        Koje su rezervne varijante u slučaju problema ili zastoja?
        
        Kako treba pristupiti rješavanju eventualnih konflikata?
    - - ključne točke u planu
      - realistična procjena očekivanja
      - definiranje prikladnog polazišta
      - oblikovanje strukture
      - oblikovanje načina postizanja pogodbe
    - - prikup janje i ormacija o go stran , njenoJ vjerojatnoJ ponu 1 1
      - razrada detalja u vezi s mogućim strategijama i taktičkim potezima u odnosu na
      - različite prilike i postupke druge strane;
      - formiranje i uvježbavanje tima za pregovaranje (izbor članova tima, podjela i
      - uigravanje uloga);
      - dogovaranje vremena, mjesta i pravila za pregovore s drugom stranom;
      - razjašnjavanje eventualnih nejasnoća i dvosmislenosti prije službenog prihvaćanja
      - dogovorenog vremena, mjesta, sudionika, sadržaja/teme i pravila za pregovore.
  - - - moć kažnjavanja
      - moć čvrstih vrijednosti
      - moć nagrađivanja
      - moć karizme
      - legitimna
      - ekspertna moć
      - situacijska moć
      - informacijska moć
      - ostali oblici moći
  - - - prilagodite aspiracije druge strane
      - tražite više nego što očekujete dobiti
      - recite drugoj strani da prva iznese ponudu
      - nikad nemojte reći "da" prvoj ponudi
      - djelujte zaprepašteno na lošu ponudu
      - izbjegavajte konfrontaciju
      - pravite se nezainteresirani
      - tehnika pametnjakovića
    - - fokus na bitne teme
      - ponekad ne isticati svoju stručnost
      - ljudi su skloniji vjerovati nečemu što je zapisano
      - tehnika ugovaranja cijene unaprijed
      - tehnika višeg autoriteta
      - "dobar momak"/"loš momak"
      - tehnika traženja prostupaka
      - vođenje računa o sustavu davanja ustupaka
      - odlaganje zahtjeva za podjelom razlika
      - "funny money"
      - odlaganje u stranu
      - rješavanje pat pozicije davanjem dodatnog zamaha pregovorima
    - - "grickanje" pogodbe
      - lako prihvaćanje zadnjeg prihvatljivog ustupka
      - nedopuštanje drugoj strani da sama napiše ugovor
      - dopuštanje da se druga strana dobro osjeća
    - - skretanje pažnje na nebitnu temu
      - "crvena haringa"
      - pogrešna pretpostavka kod zaključivanja
      - namjerna pogreška
      - uobičajena praksa
      - podmetnute informacije
      - "cherry picking"
      - eskalacija zahtjeva