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刘建林：引爆门店成交必卖技, 医生不是卖药的，医生是卖健康的（来解决你的问题） - Coggle Diagram

- - - - 淡场（人比较少）- 引流
        
        社区引流（做3公里以内的生意的话）
        
        加一加微信，给他店礼物，把顾客拉到私域里，在群里输出价值（怎么选水果？，干洗什么好处?）
        
        在群里卖低价的东西
        
        目的是把他从线上引流去线下
        
        短视频引流
        
        变成行业IP
        
        讲专业知识，不用讲产品
        
        异业联盟（相互引流）
        
        问题是大家都希望别人帮我们带单
        
        关键是你主动帮别人带单
        
        吃亏是福，我们要学会利他
      - 旺场（人很多）
  - - - 形象是第一印象
    - - 从门外吸引到门里
  - - - 不要一开始就报价然后顾客问做么那么贵，你又回答有做活动，然后顾客还是觉得贵的话就成交不了
      - 当顾客问产品的时候，你要先赞美：姐，你眼光真好，一眼就看中我们的爆款
        再反问：我们这个品牌，你之前听说过吗？
        
        用品牌开场
        
        讲品牌故事，历史，取得的奖项
        
        自我介绍开场，讲工资经历证明专业，这个行业取得的成就，利他性（可以加我微信）
        
        服务开场（走渴了先给顾客倒杯水，小孩进来先给他点玩具，老人进来拿凳子给他坐下）
        
        服务是训练出来的（海底捞的员工被训练给员工打包西瓜）
        
        促销开场（365天都搞小促销）
  - - - 背景性问题（多问）
        
        你买衣服是自己穿还是送人的？你想出席什么样的场合？
        
        医生不是一上来就问你要打针还是吃药。而是问你的症状是什么？持续了多久？
        
        把这些问题都准备好给前线训练
        
        背景决定产品，不用告诉顾客产品多好，先调查他的背景然后告诉他这款产品为什么适合他
      - 产品性问题
        
        你要买的衣服是黑色还是红色？你的风格是oversized还是fit
      - 技术性问题（多问）
        
        学会自问自答
        
        选产品的3大误区
        
        好的产品的3个标准
        
        两万的产品和20万的产品到底有什么区别你知道吗？
        
        你知道装修橱柜要注意身没问题吗？
        
        你买不买没关系哦，但是（技术性问题）
        
        最后就算顾客到别边去看，别边答不上显得不专业，他还是会回来的
  - - - 第一招：哇！然后赞美他
        
        我是当老师。哇！当老师很棒的，受人尊敬
    - - 第二招：我也...
        
        我是上海人，欸，我上个月也是去上海旅游，真的好玩
    - - 第三招：你是不是..(顾客的痛点）
        
        1.把他的担忧说出来
        
        2.把他的需求说出来
        
        把他目前遇到的症状现象说出来
        
        把竞争对手诋毁你的话先说出来
  - - - 好吃好喝好看好用不是卖点
      - 例子：我家的西瓜很甜
      - 痛点法（寻找痛点）
        
        所有卖点都是为了解决顾客的痛点
        
        例子：你之前有没有发现一个问题（），这个问题会导致（在伤口上撒把盐），不过没有关系，我们公司推出新一代的产品，他最大的优点是（卖点），这样能帮助你（结果），虽然这一代会比较贵，但是相比之下会更值得
      - 数字对比法
        
        数字对比完后一定要给他一个结论（对他有什么好处）
        
        产品的功能是卖点，对人有什么帮助是好处
        
        KL地区的健身房以前最大是1000sq，但是我的是3000 sq ，所以规模太小的话，高峰期的话，你根本没有equipment用。总计就是你永远不用排队
      - 卖点（产品）和好处（人）
        
        最终好处男：赚钱
        女：漂亮
        孩子：成绩好
        老人：健康平安
      - 切割法（从5个不同的角度去介绍一款产品）
        
        包装？原料？品牌？奖项？
  - - - 让他test drive，test eat，test wear
    - - 这个水龙头RM1000,请问你听过我们的品牌吗？
    - - 最糟糕的报价方式就是一退再退？一开始卖RM1000,顾客问discount,退到RM800，还可以再减吗？最后退到RM600，然后顾客将回去考虑
      - 顾客：这个多少？
        你：这个RM1000
        顾客：能不能再便宜RM200？
        你：价格是可以便宜RM200的，但这个事情能不能确定下来？ or 我可以帮公司做个申请，但是你要先把这个事情定下来，交定金RM100
    - - 所有的消费者不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜
      - 占便宜都是跟更高端的商品比
        
        3 series的配置跟5series的价格是一样的
  - - - 顾客有顾虑是正常的
        
        顾客：你这个品牌我没听说过？
        销售：是的姐我理解你你有这样的顾虑正常的很多顾客的想法都跟你一样一开始也是...
    - - 是的借，很多顾客刚开始接触我们家都觉得我们价格有点贵慢慢了解后才发现物超所值接下来我们帮你介绍下我们产品好在...
    - - 总结平时客户问的那些，然后准备好话术
        
        顾客还没问之前，就自己说出来
        
        姐，之前有顾客觉得我们品牌知名度不太高，从来没有听说过我们这些品牌那我来解释
  - - - 当顾客对产品哪怕只是一点点喜感，你就可以成交他了
        
        姐喜欢吗？喜欢就买下来呗难得遇到自己喜欢的
        
        姐：啊我在考虑考虑
        这时候就用促销成交法
    - - 姐你别再考虑了难得遇到我们今天公司搞活动全场打8折而且今天是活动的最后一天明天就要恢复原价了所以千万不要错过
    - - 姐我看你也真心要买我也诚心要卖这样你不要再犹豫了如果你现在买我们向我公司申请一份价值1980的礼品来赠送给你这些礼品平时只给VIP 所以你今天买到赚到
      - 说礼品（收费的）不是赠品（免费）
    - - 姐你不要再考虑了我们礼品的数量是有限的现在一共只剩下3份了所以赶快定下来
    - - 异性成交异性
        
        哥今天是我们公司pk的最后一天我差一单就要成为我们公司的销冠了你看我态度那么好请你帮帮我好吗
    - - 搞不定的话，请店长出马，店长不行，请经理
      - 借上司的力
  - - - 把你所有顾客分3类（ABC)
        
        A是最优质的VIP顾客（每隔两个礼拜就要给他做一次感动的服务）
        
        B是最优质的VIP顾客（每隔两个月就要给他做一次感动的服务）
        
        C是最优质的VIP顾客（每隔6个月就要给他做一次感动的服务）
    - - 感动顾客的招数：
        1.送买不到的（亲自做的）
        
        送周边的人（他的父母，孩子，情侣）
        
        南送北北送南
    - - 您有没有周边的朋友对我们家的产品感兴趣？可以发我联系吗？我自己来对接
      - 如果有referral program更好，顾客可以拿佣金
        
        如果顾客不要佣金的话，我们可以不给他现金，送价值同样的礼品
- - - - 老板买单请吃，这样员工都不需要背话术，把真实感觉讲出来就好了
    - - 让他不断地爱上产品
- - - - 例子：
        顾客：你家有没有水？你家有没有洗面奶
        销售：有的，然后反问你买给你自己喝还是打算送人 or 有的，请问你想要解决什么问题呢？
        顾客：我脸上很多痘痘，想要洗面奶（这里我们知道顾客的真实需求是祛痘）
        销售：帅哥，那我知道了，你的需求是祛痘，对吗？但是光买洗面奶是不够的，经我多年的经验，祛痘分成3步
        第一步，清洁，这个你可以先买
        第二步，补水，然后再买
        第二步，水油平衡，最好再买
      - 销售：是的哥，你的眼光真好，这款窗户在我们家卖的最好了。我冒昧问你一下，你是要自己用呢，还是送人的？
      - 开头销售一定要把赞美丢出去
    - - 不要把促销当作话术来卖货
      - 功能
        
        酸奶可以帮助消化
        
        导购员：先挖出客户的真实需求，然后跟功能结合，满足他的需求
      - 情感
        
        酸奶是买给你孙子的吗？
        
        对谁表达的爱？
        
        民族的层面
      - 经济层面
        
        能不能帮顾客赚钱？省钱？
        
        有没有促销？
        
        能不能保值？能不能升值？