Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Wat is keyaccountmanagement - Coggle Diagram
Wat is keyaccountmanagement
definitie
het opbouwen en onderhouden van langdurige ,multifunctionele relaties met klanten die een belangrijk aandeel hebben in het ondernemingsresultaat zodat kan worden ingespeld op de complexe noden van deze key accounts via een gerichte aanpak op het vlak van prijszetting,productaanbod,services en informatiedoorstroming
gekenmerkt door:
een groot verkooppotentieel
complex koopgedrag
de bereidheid om een LTrelatie uit te bouwen
de traditionele koper-verkoper relatie
de koper en verkoper komen elkaar tegen op 1 plaats in de tijd, dit is het klassieke model in de relatie van koper en verkoper
binnen KAM is het niet zomaar 1 punt waar ze samenkomen, hier op elk niveau van het bedrijf =synergie
ondersheid tussen transactieverkoop en KAM
Algemeen doel
transactie: omzet
KAM: relatie onderhouden
verkoopvaardigheden
transactie: vragen stellen,bezwaren wegnemen= typisch verkoopsgesprek
KAM: vertrouwen stimuleren, uitmunde serviceverlening = nieuwe competities nodig
aard van de relatie
transactie: kort,periodiek
KAM: Langer en intensieve interactie
doel van verkoper
transactie:deal sluiten
KAM: onderhouden relatie
aard van verkoopfunctie
transactie: 1/2 verkoper per klant
veel verkopers , op verschillende niveaus
van KA verkoop naar KA management
early KAM
eerste product of service aanpassingen, dit is het begin en het contact verloopt nog via 1 persoon
Mid KAM
vertrouwen tussen koper en verkoper, aantal en omvang contacten stijgt wel
Partnership KAM
bereidheid om info te delen , samenwerking productontwikkeling
gemeenschappelijke opleiding
Synergistic-KAM
beide partijen functioneren als 1 geheeld, gedeelde bedrijfsfunctie en marktonderzoek
randvoorwaarden
strategische fit
mate waarin de strategie van de aankopende en verkopende partij samenvallen
operationele fit
hoe hoger, hoe gemakkelijker de verkopende partij kan inspelen op de noden van de kopende partij
persoonlijke fit
personen in de inkopende en verkopende partij dlen een aantal overeenkomsten