Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Commerciele gespreksvaardigheden/ de 7 verkoopmoves - Coggle Diagram
Commerciele gespreksvaardigheden/ de 7 verkoopmoves
Move 1: mission statement
in max 40 woorden zeg je waarom je de tijd en aandacht van de koper verdient
kort ter zake en verwijst naar objectieve gegeven en geeft duidelijkheid over je bedrijf
naam van je bedrijf, uw naam, de probleen die je oplost en de voordelen van de oplossing
mijn naam is jani ventas van Clearqter. Wij helpen bedrijven om afvalwater te zuiveren zodat ze 50% kunnen besparen op hun waterfactuur
move 2: peilen
vragen stellen die de koper verplichten om na te denken en iets bloot te geven over zijn noden
directe vragen
niet zo goed ! , kan met 1 woord benatwoord worden(bv nee en wil je niet)
flankerende vragen
nodigen d ekoper uit om na te denken over zijn noden, start met wie,waar,hoe,wat ,wnr, waarom
soorten:
droomvragen: als je geen rekening moest houden met budet hoe zou deze ovk eruit zien
noodvragen
ik zit op het verkeerde spoor, waar gign het mis
standaardvragen: hoe worden dit soort beslissngen genomen in het bedrijf , wat zijn de recenste verkoopcijfers
status quo
status quo: welke strategie gebruikt u om uw makrtaandeel te vergroten --> dan alles vergelijken met dit
move 3: luisteren
vragen stellen heeft enkel nut als je echt luistert
move 4: probleemoplossing
alles samennemen om het probleem op te lossen
concrete probleem van de koper
voordelen van jouw oplossing
de naam van je firme of van het product
Vb: Mr.corata, het productie^roces van diepvriesgroenten vraagt vee water(probleem). De dilterinstallaties van clearwater laten toe om het afvalwater deels te hergebruiken zodat u tot 50% kan besparen op uw waterfactuur(opls met voordeel)
move 5: ondersteunen
geef een ondersteunde uitspraak telekns wnr de koper iets zegt dat jou vooruithelpt. geef zekerheid
ga akkord met de koper : je hebt gelijk
presenteer meteen daarna een bijkomend voordel
vb/ inerdaar u heeft gelijk.(herhaal wat hij zei dan),ze laten echter ook toe om ecologische voetafdruk van uw productieproces te verkleinen(bijkomend voordeel)
move 6: bezwaren isoleren
makkelijk te weerleggen bezwaren
typsiche bezwaren
geld : te duur
markt: er is momenteel een recessie
voorwaarden: het is nu het moment niet
budget: budget van dit jaar is al toegewezen
geen nood: we hebben er geen nood aan
reputatie: jullie zijn een jong berijf
status quo:we zijn tevreden van leveancier x
hoe wegnemen
1) isoleer bezwaar 2) formuleer een direct antwoord 3) onderbouw het
moeilijk te weerleggen bezwaren
is een bezwaar verbonden aan het product
hoe wegnemen
1)isoleer 2) minimaliseer door te focussen op totatliteit van deal3) compenseer bezwaar door te focussen op andere voordelen
move 7:afronden
ga ervan uit dat het probleem van koper is oplgelost, spreek dus ni in voorwaardelijke wijs
vraag om commitment door te peilen naar specifiek info
start met wie,hoe,wat,...
reacties op aanbod en opls
status quo: ik ben tevreden met de huisige situatie
pel naar bronnen van ontevredenheid
aanvaarding: wat je zegt klinkt zinvol
ondersteun en sluit een deal
onverschillgheid: het maakt me niet uit wat je verkoopt
peil naar bronnen van ontevredenheid
afwijzing: ik ben niet akkoord met wat je zegt
vragen stellen om te isloeren
twijfel: ik geloof niet dat je kan waarmaken wat je verteld
lever bewijs
inherent bezwaar: er is een inherente fout aan je product
isoleer,minimaliseer en compenseer
makkelij bezwaar: ik begrijp niet alles van je poduct
isoleer,antwoord direct en lever bewijs