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刘建林：5 种门店合伙人方式, 做好8种门店股权激励，业绩轻松翻倍, 这些分红股的钱发给你的时候，是拿不走的。以后如果公司开新店，你可以把这些钱投到…

- - - - 把运营权和所有权分开
  - - - 但是如果到了第3年，绩效考核没有达标，那就必须退回3个点
        
        标准是绩效考核的分数和每年销售的达成率
  - - - 绩效考核分80分以上的店长才有资格获得在职绩效分红权
        
        也要看权重比例
    - - 4个业绩指标（80分）
        
        营业额，毛利，客单价，连单价，库存，VIP销售占比，A类型销售占比
      - 2个行为指标（20分）
        
        考勤，员工流失率，话术通关率，卫生达标率，顾客投诉率
      - 这6项KPI指标肯定是跟公司战略挂钩的（上下思路必须统一）
        
        老板希望员工卖新款的笔，但是员工喜欢卖旧款的笔，所以老板可以把它放在KPI里（新品的销售占比必须要达到20%以上）
        
        老板考核什么，员工就去做什么
        
        KPI项目，权重，标准，分值，得分，负责人
        
        上下思路要统一，分红权不是白给的，做管理首先要学会评价，做好一件事，什么叫做好，什么叫做不好，把好跟不好的标准要给到员工
      - 绩效考核要
        
        于员工挂钩
        
        与绩效工资挂钩
        
        与晋升挂钩
        
        与分红挂钩
      - 四类绩效指标
        
        1.战略增量型指标
        
        以前卖手机，现在卖配件
        
        从数量到质量/服务
        
        海底捞考核顾客满意度和员工满意度
        
        从销售额到利润
        
        从个人到团队
        
        店长考核一个指标叫员工流失率
        
        流失率越低，说明你的团队越稳定，店长领导力能力越强
    - - 员工没有出钱，所以走了的话就没有了
      - 或者员工干满了几年，你的身股可以转银股，转一半，老板可以按当时的店的估值买回或者店在股在
  - - - 案例：出30万的宝马给员工，剩下的30万员工去贷款的，这样他就有动力就达到目标
      - 如果金额比较大的话，分物品比较好
      - 延期支付：10万以上的话分期支付（第一年5万，第二年3万，第三年2万，如果中间离职，剩余的部分就没有了）
  - - - 达成目标后，才过户到你的名下
  - - - 而且你投资的话，我们按照买一送一的方式奖励你
  - - - 只是拿身股
- - - - 尽量让员工出钱，因为人在心就在
    - - 身股分红（干股分红）
        
        经营权的层面
      - 实股分红
        
        所有权的层面
  - - - 案例：第一家店，总部负责投资，店长过来经营，店长可以拿这家店30%的干股分红, 不需要投钱
        
        开第二家店的时候，老店长出30%出来开店，然后从老店长的店派一名他认为最优秀的员工去新店当店长
        
        老店长在自己的店里拿30%的身股分红
        在新的店里又拿30%的实股分红
        
        新店长在新店先拿走30%的分后，剩下的70%分给总部70%，老店长30%
  - - - 如何对老店进行估值？
      - 店长占多少合适？
        其实要看店的利润有多少，他要占多少才能分到他要的分红数额
        
        占比不重要，重点是他要分多少红才能把他留住
- - - - 一旦有了一定地规模，这时候总部就可以有利润了
        
        那规模怎么来，规模是要保证前端的门店是盈利的
  - - - 这个月投资，下个月就有分红，甚至阿姨还可以投500块钱呢
        
        这样每个月都在团队对公司的信任
        
        一旦对公司产生信任之后，大家就愿意把自己口袋的每一分钱都投在公司
        
        员工拿到分红后丢进自己池又可以开新店
    - - 固定资产是不做平坦的，优点是门店利润比较高
    - - 为了保证前端门店能够生存，管理费1个点罢了.来保持总部的运作
  - - - 所有的现金流掌控在总部上
    - - 前期总部可以不赚钱，门店要先赚钱
    - - 店在股在
- - - - 徒弟的业绩跟师傅挂钩
  - - - 老店由原来的店长培养出来的徒弟在老店当店长
    - - 年年分红：第一年8000，7000，6000，5000
    - - 于是他在公司专门干一件事 - 就是帮公司开新店
  - - - 只要你想晋升，你就必须帮我带出一个徒弟
      - 培养的徒弟越多，晋升的岗位就越高
      - 店长>大店的店长>小区的店长>大区的经理
    - - 培养徒弟到了，才可以得到身股
    - - 凡是师傅带出来的徒弟，你可以在徒弟的店里入6个点（免费）
      - 如果开满5家店的话，第6家你可以入8个点
      - 培养的徒弟越多，入的股份就越多
    - - 也可以一次性奖励你5000块，如果在3个月内培养到的话，8000块
      - 但是如果员工在1年之内离职的话，奖金要收回
    - - 徒弟的业绩提成你也可以参与分红
        
        工资的10%可以作为师傅的奖励
    - - 拜师仪式很重要
        
        徒弟要向师父拜师，让师傅感觉到在公司享受无限的荣光
        
        把好的师傅做成照片，挂在墙上
  - - - 过来面试，再参加新人培训，再奖励50块
        
        再进到实习阶段，再奖励RM100
        
        实习转正式，再奖励RM100
        
        工龄满一年，再奖励RM300
        
        晋升为店长，再给你RM1000
      - 老员工会祝福带进来的员工，因为你每往前的一步，他都能获得奖励
- - - - maintenance车卷可以找教车sifu，二手车店
    - - 每个合伙人都有一个二维码，只要用你的二维码消费的，以后都是你的客户
    - - 每个人背后都有他的资源
    - - 人家交完钱，你还是要和合伙人打交道
    - - 这个是最基础的
- - - - 超得越多，分越多。把存量找出来。然后把增量分3个阶段。假如存量是200万。那就200-250万员工分30%公司拿70%，250万到300万之间团队拿50%公司拿50%，300万到350万之间团队拿70%公司拿30%
    - - 一般情况下都是分利润
    - - 分红权是否需要用钱来购买
      - 如果要的话，可以deposit的方式，如果达不到，我可以把钱退还给你
    - - 以月度还是季度，年度为目标
    - - 增量实现的重点方向
  - - - 我们要导入超额分红，但是你们要给公司交1万块钱
        如果达成后，公司会给他们超额的奖金
        如果达成不了，公司也会把这个钱退还给员工，没有任何风险
        
        三级目标：对应的奖金是5000，8000，12000，15000
        
        平均下来是10000
    - - 如果达到目标，会以3倍给员工。但是如果达不成，就拿掉
        
        假如真的达不成的话，再给他们机会缓行一年，让他们有机会再弥补
- - - - 店长培养了，又会流失
        
        会流失很大的原因是因为钱给不到位
        
        但是连锁店企业不能给店长加工资，因为加不起，
      - 员工现在只有工资性收入
        
        现在加投资性收入（分红）
    - - 工作效率低
        
        门店合伙制就是要提高员工的自驱力
        
        让员工当老板，让顾客当老板
    - - 案例 : 钱大妈前面1000家直营店没事，一开加盟500家就出事
        
        自营都是自己的团队，标准化容易落地
        
        但有个问题，资产来自于你，资产太重（赚第一家的钱去投第二家 > 赚完第二家店 > 去投第三家, 中疫情就hailat
        
        加盟的问题是如果发展太快，整个加盟渠道就容易失控，因为加盟商不盈利，而且加盟商很容易叛变
  - - - 店跟公司是特许经营的关系
      - 公司负责管理
      - 投资未投
      - 模式用的是资金池的模式
        
        都是用特许加盟（直营化的管理）
    - - 但是钱由加盟商出钱开店
      - 公司负责管理和运营
      - 最关键是全部店收的钱都打入公司的账号上，公司有了大量的现金流
        
        Miso用社会的钱，用加盟商的钱，用大家的钱开店，但是现金流自己拿完，而且控制权都在自己的手上
      - 模式是用的是加盟商的钱
        
        都是用特许加盟（直营化的管理）
    - - 模式是内加盟的模式
      - 所有都是团队自己内部的加盟
        
        其中店长要出资80%
        
        拓展人员（找店的人）出资3%
        
        片区管理人员（店长的领导）出资17%
      - 公司的收益是公司分红30%
  - - - 内部团队，老板自己，加盟商都可以投进去资金池
        
        所有权
    - - 企业的LOGO，VI SI, POS SYSTEM,ERP SYSTEM, ONLINE 运营系统
        
        经营权
    - - 资金池出资开店
        
        由加盟商，内部员工，任何合作伙伴
      - 总部出人负责管理（合伙人去管店）
      - 总部出VI SI标准化，ERP线上平台，收银系统，供应链系统
      - 店里赚什么钱？
        
        店的利润
      - 总部赚什么钱？
        
        管理费
        
        品牌使用费
        
        供应链的差价
- - - - 总部是总部，门店是门店
        
        股权激励是总部的部分（股权设计），如何让总部值钱
        
        先让门店赚钱，总部才值钱
        
        门店合伙制是让门店赚钱
        
        经营权（运营，销售，服务，开发客户）
        
        身股-人在这里
        
        经营权合伙-人力资本
        
        所有权
        
        银股-真金白银
        
        所有权合伙- 货币资本
  - - - 总部股权门槛高
        
        总部股东是万里挑一，需要有互补性，资源，价值观一样
      - 门店股权门槛低
        
        面广灵活，门店所有人都可以成为你的股东
        
        洗碗阿姨出RM500来买0.5股都可以成为这家店的股东
        
        入不了公司的股，你可以入门店的股
        
        也可以是单品的入股（让出高部分的提成给员工）
        
        目的是为了提升员工收入，留住人才
    - - 总部股权生命周期(3-10年）
      - 门店股权周期短 1-2年
        
        店没有了股份就没了
    - - 总部有限公司股东数量是有限的 <50人
      - 门店为个体户
        
        税收是定额的
        
        不用做账
        
        可以把股东以协议的方式纳入这个个体户
        
        股东数量无限
    - - 总部为长期激励难以月月分红
      - 门店第可以月月分红
    - - 总部是追求值钱，可以百倍溢价
      - 门店追求赚钱，实实在在分钱
    - - 总部与员工股东是命运共同体
      - 门店与员工股东是利益共同体
    - - 总部找错了人，代价就非常大
      - 门店找错了合伙人，代价相对小
  - - - 总部赚什么钱
        
        管理费/加盟费
        
        品牌使用费
        
        供应链的差价
- - - - 1.0版本雇佣模式：底薪2000 + 5个点的提成
        
        人工觉得自己是打工者
      - 2.0版本 0底薪模式：没有底薪把提成提高到15个点
        
        业绩好的员工愿意，业绩不好的员工不愿意
        
        老板是愿意的，因为老板可以筛选剔除业绩不好的员工
        
        老板可以透过HR不停地去招聘，你没有业绩我是不需要给你发提成的
      - 3.0版本分红股合伙制
        
        员工不但没有底薪，而且员工还要向公司叫5000元的入伙费
        
        员工的好处是什么？原来你是拿15个点的，但是现在我直接给你批发价
        
        老板先得到入伙金，然后再赚出厂价
        
        员工分的是经营权的部分，而不是所有权的部分
      - 4.0版本微商模式
        
        现在又加了一级，可以交1万，好处是比拿批发价还要低，可以赚多5个点
        
        可以用这个差价去带团队，给团队批发价，自己赚5个点
        
        老板再让出5个点
        
        老板赚的是整个团队的钱
      - 5.0版本资金池模式
        
        一起众筹开门店
        
        老板就可以更低的成本投入
      - 优点：老板得到解放
        
        关键点：老板要抓企业文化，因为容易背叛，所以要一直开会
    - - 第1步员工实现创客化
        
        不但没有底薪，你要要给我交钱
      - 第2步顾客变成合伙人
      - 第3步公司做成平台化
        
        大家在我这里赚钱
- - - - 未来有哪一家店亏损了，就可以用保险金来赔付
- - - - 分的钱是存量
- - - - 选这个为上
- - - - 凡是员工第一次投钱入股，公司承担所有的风险，保证你本金的安全
        
        如果亏钱了，亏的是老板的钱。赚钱的话，分老板的钱
        
        投资第2家店的时候老板就不兜底了，因为他是拿着第一间的收益去投的
- - - - 虽然投资是46开，但是分红确实店长60%，老板40%，要让店长拿走大头
        
        要的是员工把店当成自己的店，然后再创造更大的收益
        
        老板有100家店200家店，他只是200家店的40%。况且还可以赚一个供应链的差价，加盟费，品牌使用费
        
        门店赚钱，总部就值钱，但前提是把量做起来
- - - - 一定要鼓励他出钱，如果他不愿意出（特别是第一家店），老板可以帮他承担所有的风险，但是只有第一间店
        
        不投单店都好，也要投资金池
- - - - 凡是公司开店，所有运营团队都必须跟投