Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
factoren die het koopgedrag van organisaties beinvloeden - Coggle Diagram
factoren die het koopgedrag van organisaties beinvloeden
de koopklasse
samenstelling DMU
straight rebuy : aankoopmanger opereeert allen, herhaalaankopen
new buy: de aankoopmanager werkt samen met senior management,productmanagers en ingenierus : iedereen aanwezig want vel info en duurt lang
modified rebuy: meestal geen senior ; er was al eens een oplossing maar moet gwn aangepast worden
duurtijd aankoopproces : straight dan modified dan new zelfde voor beinvloedbaarheid DMu en verkoopkosten
strategie sales
behouden straight rebuy posistie
verandering voorkomen, benadruk dat je nog steeds de ideale persoon bent, al vrij snel , halfjaarlijks contact
forceren van modified rebuy
niks veranderen, kwaliteit behouden, risico's wegnemen,prijsvoordelen
producttype
samenstelling DMU
senior managelent minder bij maintenance repair operations dan bij onderdelen en dan bij productfaciliteiten
ingeniers minste bij MRO dan onderdelen en meeste bij faciliteiten
duurtijd aankoopproces
Mro< onderdelen< facilteiten
strategie sales
weet wie ej benaderd , als je MRO verkoopt moet je aankopmanageletn aanspreken
verkoop bij bestaande klanten aanstuen op blanket contracts
afsprken de komende 2 jaar wordt dit volume aan die prijs bij jullie gekocht; als onze stock op is leveren jullie automatisch aan diezelfde prijs
belang van de aanschaf
is in functie van :
de grootteorde van het budget
de gevolgen voor de organisatie
de onzekrheid over de uitkomst
hoe groter het bekang van de aanschaf :
hoe uitgebreider de DMU
hoe langer het aankoopproces
hoe meer info nodig
strategie sales
aanbieden van gratis prototypes
garanties geven met betrekking op levertermijn en dienst na verkoop