Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
koopgedrag van organisaties - Coggle Diagram
koopgedrag van organisaties
wie koopt er?
de beslissing is in handen van een DMU, decision making unit
samenstelling is afhankelijk van type aankoop
samenstelling kan veranderen doorheen proces
De rollen
initiator
start het aankoopproces, komen tot u dus zijn beangrijke mensen
gebruiker
gebruiken het poduct
beslisser
autoriteit om u te selecteren
beinvloeders
leveren info en beslissingcireteria aan
kopers
hebben autoritiet om contract afspraken te maken
poortwachters
controleren de informatiestromen : bv assistent shermt info voor ledinggevende af
2 typische fouten die je moet vermijden
binnen eigen comfortzone blijven: te veel tijd en energie investeren in personen die aangenaam zijn, maar geen invloe hebben op keuze van leverancer = durven loskoppelen
te veel tijd spedneren aan nee zeggers : hebebn de autoriteit ni om ja te zeggen ==> respectvol met omgaan maar niet met negoceren
wat als er geen toegang is tot die ja zegger
reclame, gratis stalen geven
gorilla tactiek
organiseerde best manager van het jaar en gingen dei ze wilde bereiken nomineren : wel niet heel onetisch en je moet dan ook zoiets organiseren
beslisingproces van een organisatie
onderkenning van het probleem/behoefte
er is een probleem n er moet actie komen
hier zet je in op je voordeel; wat maakt jouw product het beste om een oplossign te voorzien
geen actie behoefte
er is een probleem maar niet zo erg , je kan het voorlopig zo laten
je meot ervoor zorgen dat mensen wel in actie schieten
afwezigheid van problemen: geen zicht erop
laat de klant inzien waar er problemen zijn en verbetring moet komen
vaststellen van de kenmerken,specificaties en hoeveelheid
beinvloeden van de lijst van specificaties
je zorgt ervoor dat e concurrentie wordt uitgesloten aan de hand van criteria
vb f35 of eurofighter : f35 gekozen want die kan atoomwapens dragen en die andere niet
critera
kwaliteit
bkwaliteit boven prijs
prijs
levenscycluskost is belangrijker dan prijs
continuiteit
is een belangrijk differentieel voordel( goederen moeten optijd geleverd worden
gepercipeerd risico
mensen zijn risicoavers
conflicten
soms is de keuze van een leverancier een negatieve keuze door interne conflicten
persoonlijke voorkeur
als er weinig kwalitatieve verschillen zijn speelt deze een belangrijke rol