Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Koopgedrag van consumenten - Coggle Diagram
Koopgedrag van consumenten
Wie koopt er?
een aankoop is een persoonlijke aangelegenheid en eenzelfde ersoon kan verschillende rollen aannemen
verschillende rollen in een gezin/aankoopcentrum
iniator
start het aankoopproces en gaat informatie verzamelen
beinvloeder
gebruikt de info om andere te beinvloeden
beslisser
heeft de autoritiet om te beslissen
koper
voert de aankoop uit
gebruiker
de feitelijke gebruiker
het beslissingproces van de consument
noden identificeren
functioneel
emotioneel
kunnen gecreerd worden in een verkoopgesprek
succsvolle verkoop : uitdiepen en noden invullen, inhibator identifceren en wegenmen(struikelblok)
informatie verzamelen
meestal online tegenwoordig
minder belangrijke rol van verkoper
evaluatie van opties
in functie van economische, sociale en persoonlijke keuzecriteria
moeilijk te idenificeren want gedrag en wat klant zegt is anders
succesvolle hangt af van identificeren keuzecriteria en het veranderen ervan
veranderen naar bv keuzecriteria waar jij sterk op inspeelt
selectie van een optie
herevaluatie na aankoop
je moet de koper geruststellen dat ze de juiste aankoop hebben gedaan
is de kwaliteit goed van het product en van de afterservice --> klantentevredenheid
de match van de aankoop met de noden van de kalnt zijn cruciaal
als er geen match is, komt er geen herhaalaankoop
factoren die het koopgedrag beinvloeden
de koopsituatie
kan van simpel naar heel complex gaan
gaat hand in hand met aankoopbetrokkenheid
automatisch kopen
aankoopbetrokkenheid is heel laag
licentie vernieuwen of abonnement verlengen = niet veel info nodig
top of mind zitten : veel reclame maken
beperkte probleemoplossing
je hebt al een bepaalde oplossing voor het probleem maar moet zijn contract of toestel vernieuwen dus wil dubbelchechken of je nog bij juiste leverancier zit
je moet hier inzetten op concurrentievoordeel, wrm moeten ze bij u blijven of voor u kiezen, ze moeten automatisch beginenn kopen bij u
bv cashback : je krijgt nog geld terug van oude toestel op je nieuwe nieuw toestel
uitgebreide probleemoplossing
vooral over unieke aankopen die ze niet vaak doen en hiervoor hebben ze heel wat informatie nodig
je kan deze info zelf aanbieden aan de klant , kans stijgt op herhaalaankoop
persoonsgebonden factoren
dominant
vijandig
assertief,moeilijk in de omgang,wantrouwen hebben,veelesiend en opdringerig
Aanpak: dominantniveau gelijk stellen, oogcontact houden, vragen direct beantwoorden niet rond de pot draaien
hartelijk
passen zich aan, geven graag eigen mening,onderandeln op zakelijke manier
Aanpak: verkoopgesprek moet onderbouwd zijn met data
submissief
vijandig
kil,geven korte en bondige natwoorden,communiceren weinig,willen niet echt gesprek voeren
vertrouwen winnen,spreek zacht, geen opdringereige vragen stellen, stel open vragen
hartelijk
kopen liefst van iem die ze symapthiek vinden, zijn vriednleijk,extravert, begrijpend,gesprek is sociaal
wederzijds vriednelijk zijn , er moet een klik zijn en dan kan je verkopen
andere factoren
sociale klasse
economische groei vs recessie
referentiegroep