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安靜成交術 系統化 - Coggle Diagram
安靜成交術
系統化
步驟六 : 嘗試成交，試試水溫
試探購買意願，出糗了也能裝沒事
核心原則
觀察對方是否釋放出已經「熱好身」的訊息
當發現對方反應不佳時，裝沒事
準備好購買了，直接進入成交環節
方法
給對方選擇題，不要給是非題
覺得方案A跟方案B，哪個比較符合你的需求
約下週二或者下週四比較方便
對方若踩煞車
可假裝無辜的說 :
喔，不是的，我只是想了解你偏好哪種方案
好讓我針對這部分做更詳細的說明介紹
效果
推潛在客戶一把，告訴他們需要下決定了
看對方心中是否準備好做決定了
又不需要真的開口問，以免給對方(自己)壓力
讓對方處在略有歉意的心態裡，讓對方覺得欠我點什麼
讓我知道還要多下點功夫，多說些故事
教育訓練
計劃
短期（1-2週）
學習重點：步驟1-2（建立信任、問對問題）
實踐：準備問題清單，與同事模擬對話
中期（1個月）
學習重點：步驟3-5（講故事、轉化異議、準備充分）
實踐：撰寫3個故事案例，練習處理異議
長期（3個月）
學習重點：步驟6-7（結束銷售、享受過程）
實踐：實戰應用，記錄成交案例並反思
工具與資源
CRM系統：HubSpot、Insightly（追蹤客戶互動）
行銷DM、社群曝光...
公司&單位，line群資源
注意事項
避免硬性推銷：內向者不適合高壓策略
定期反思：記錄每次銷售的成功與教訓
持續學習：結合其他保險銷售書籍與課程
步驟七 : 假定成交
不敢說出口的問題，也能輕鬆說出
核心原則
假設性陳述，降低壓力
方法
假設成交：用建議語氣引導
例：「我們下個月開始保單，這樣您更安心，對嗎？」
提供選擇：讓客戶感到有控制權
確認意願：讓客戶點頭同意
將報價流程壓到最後
如果一開始先提價錢
之後提出產品的各項功能與優點
對方都會自動自發地拿來跟價錢做比較
練習對龐大金額無感
你必須冒著事情可能更糟的風險，才可能變得更好
找方法，別找藉口
若這次無法成交，總會有人在下一次拜訪之前，搶先成交
步驟八 : 最佳化流程
不斷改良，讓流程臻至完美
核心原則
每次改動一個地方就好
方法
將銷售流程，視為一個巨型的，生產線
然後不停止地改善生產流程
失敗，可以造就下次的成功
一次處理一件事
每次改動一個地方就好
可以清楚了解這次改動，是更好還是更差
檢視
Q1 : 我是否有完全按照腳本銷售?
Q2 : 有哪些地方我可以做得更好?
Q3 : 有哪些地方我可以做些改變?
準備充分
核心原則
事前模擬，減少即興壓力
方法
研究產品：熟悉保單細節
準備解釋：醫療保險免賠額、保額計算
模擬對話：練習常見場景
預測問題：客戶可能問的理賠流程
享受過程
核心原則
視銷售為幫助他人
方法
心態轉換：專注於客戶價值
例 : 定位角色：成為客戶的「財務守護者」
記錄成功：增強成就感
慶祝小勝：每次成交後反思成長
步驟一 : 建立信任感和設定討論時程
銷售是表演藝術，不是戰爭
建立信任
方法
真誠提問：了解客戶需求（例：家庭財務壓力？）
展示專業：分享保險知識（如理賠流程）
呈現經歷，但不造成反感，讓對方明白自己是厲害的
詢問客戶風險擔憂（如醫療、退休）
避免直接推銷保單，先建立情感聯繫
建立親切感的好用話題 : 聊天方式開頭
交通
環境
天氣
假日剛過
假日前
家裡裝飾、物品
店裡裝飾、物品
使用的方法須與，個人性格、特質一致
核心原則
傾聽優先，避免硬性推銷
客戶若不知道你多在意他，就不會在意你懂多少
找出「毫不在意」的方法，就不會害怕
系統的重要性，永遠大過單筆的銷售
步驟二 : 詢問探測性問題
節省時間，找出客戶最深切的問題
問對問題
核心原則
引導客戶表達真實需求
從業務變顧問
不只販賣商品，還能針對人們的問題給出建議
好好聽、別回答、先理解
當我們「很懂」時，常會想跳過問題，直接給出答案
知道對方的問題還不夠，他們需要知道你了解、你在乎
範例
一開始先詢問客戶 : 在進入我們可以做些什麼、該怎麼協助你的細節之前，我想先問你幾個問題，這樣我才能為你「量身打造」出，完全適合你的解決方案，這樣可以嗎?
找到正確的問題順序
P105 四個問題，明白對方的真正需求
Q1 : 他們想要什麼?
Q2 : 他們目前採用什麼方法，是否有效?
Q3 : 是誰認為這是個問題?
Q4 : 這些問題對他們的財務、潛在機會或個人生活，造成多少損失
財務 : 實際成本 (多花的錢)
潛在機會 : 機會成本 (可多賺的錢)
個人生活 : 個人/情感成本
方法
結構化問題：準備5-8個針對性問題
例：「您目前的保險是否涵蓋所有需求？」
例：「您有沒有考慮過意外對家庭的影響？」
開放式提問：鼓勵客戶分享細節
步驟三 : 確認資格，和能做決定的人談
直搗黃龍，找到能做決策的人
找對的人
核心原則
做得越少，越好
不是跟越多的人談
要跟「對的人」談
方法
假如聯絡人不能做決定
引起對方興趣，讓對方覺得我是「合適人選」
同時強調跟決策者談的重要性
步驟四 : 以故事為本的銷售
別人「賣東西」，我們「說故事」
講述故事
核心原則
用故事取代硬性推銷
牛排的賣點，是滋滋聲
別銷售「功能」(賣什麼東西)
而是強調它的好處 (能做到哪些事)
範例
問題 : 家長想為自閉症的孩子做得更多
解決方案的好處 : 他們樂在其中，也給他們出口，能為家長和孩子帶來滿足感
解決方案的功能 : 我教自閉症孩子彈鋼琴
人們用來理解他人時所使用的大腦區域
和聽故事時的大腦區域的相同的
方法
準備3-5個客戶成功案例
案例分享：客戶如何通過保險應對危機
情感共鳴：讓客戶聯想到自身情況
把劇本變成像是自己的話
一個好業務能記住腳本內容，並且不斷重複練習
=> 直到聽起來自然為止
突出價值：解決問題的過程與結果
腳本
待解決的問題
=> 使用前的樣子
2.分析和實際運用
=> 分析對方目前的處境
=> 有什麼解決問題的建議
結局
=> 使用後的樣子
故事的寓意
=> 客戶需要實際運用的理由
步驟五 : 用故事回應異見
面對歧見，表達理解、不說「可是」
轉化異議
核心原則
將反對意見轉為機會
方法
傾聽異議：不急於反駁
客戶表示異見後可以這麼說
我完全明白，我絕對不想浪費你一點時間，儘管如此..
我明白，然而...
澄清需求：用問題深入了解顧慮
客戶說「保費太貴」→ 回應：「能分享您的預算範圍嗎？」
展示價值：解釋保單如何節省長期成本
故事可以安撫他們的疑慮
表達出你同意對方的擔憂確實有其道理
同時還能給予他們可供衡量的佐證