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Comunicaciones en la negociación - Coggle Diagram
Comunicaciones en la negociación
La esencia de la comunicación en la negociación radica en decir las cosas correctas de las formas correctas en los momentos correctos y en escuchar activamente.
La comunicación efectiva en la negociación es un proceso de dos vías que implica la transferencia efectiva de mensajes, evitando que estos se conviertan en "ruido" que no cumpla su propósito.
Las diferencias interpersonales, especialmente en aspectos clave de la personalidad, pueden generar ruido en la comunicación
La similitud en la forma de asimilar información, procesarla y estructurar el mundo exterior facilita la comunicación.
Los principios clave de la comunicación efectiva se dividen en escuchar, hablar, filtrar y observar, destacando la importancia de adaptar estas habilidades según la similitud o diferencia con la persona con la que se está comunicando.
El proceso de comunicación
Un mensaje fluye a través de los siguientes pasos o subproceso:
Fuente: Persona que origina el mensaje.
Codificación: Estructuración del mensaje por la fuente.
Canal: Medio a través del cual se envía el mensaje (oral, escrito, electrónico, lenguaje corporal).
Decodificación: Interpretación y comprensión del mensaje por el receptor.
El receptor es responsable de decodificar el mensaje, es decir, interpretar y comprender la información transmitida por la fuente.
Escuchar es esencial para asegurar una comunicación efectiva.
Personalidades, cultura, idioma y actitudes pueden crear barreras.
Posibilidad de ver y escuchar lo que queremos, generando malentendidos.
Cuantas más personas involucradas, más complejidades y oportunidades para el ruido.
Canales ricos (cara a cara) vs. menos ricos (comunicación escrita, telefónica).
Desarrollar habilidades de escucha y habla efectiva.
Utilizar retroalimentación para confirmar la comprensión.
Filtrar mensajes para facilitar la comprensión.
Observar y aprender sobre la percepción
REGLAS PARA ESCUCHAR EFECTIVAMENTE EN LA NEGOCIACIÓN
✓ Hable menos y escuche más.
✓ Busque nueva información.
No deje de escuchar antes de que la otra persona termine de
hablar, no suponga lo que va a decir.
✓ No deje de escuchar para recordar lo que quiere decir después.
✓ No asuma que sabe lo que la otra persona quiere decir.
✓ No interrumpa.
✓ Si no entiende algo, dígalo.
✓ Muestre interés. Reclínese hacia adelante, asienta, o sonría.
REGLAS PARA HABLAR EFECTIVAMENTE EN LA NEGOCIACIÓN
✓ No responda una pregunta si no está preparado.
✓ No responda una pregunta que no ha sido hecha, a menos que esté
seguro de que ayudará al proceso de un entendimiento mutuo.
✓ No tema responder una pregunta con otra.
✓ No responda una pregunta si el momento no conviene a su estrategia, pero prometa contestarla más tarde.
✓ No haga una pregunta que pueda provocar una pregunta recíproca
si no se siente listo o preparado para responderla.
✓ Después de hacer una pregunta, deténgase, cierre la boca y abra sus oídos para que la otra persona pueda contestar y ¡usted pueda escuchar!
✓ Ocasionalmente haga una pregunta cuya respuesta conozca para
así corroborar la veracidad del otro.
✓ Repita o resuma lo que ha entendido de lo que la otra persona ha
dicho.
✓ Manifieste su entendimiento y aprecio por la postura del otro.
✓ No sea ofensivo o grosero.
✓ Hasta que esté listo para concordar, utilice enunciados condicionales e hipotéticos.
✓ No diga cosas para presumir.
✓ No tema parecer tonto.
✓ No tema quedarse callado.
FILTRACIÓN
Basado en comprender nuestra propia personalidad y la de la otra persona.
Conciencia de la edición automática y proyección de nuestras características en los demás.
Conocer prejuicios, sesgos y tendencias, y tenerlos en cuenta.
Escuchar y hablar en el idioma de los demás.
Evita tensiones, ira y conflictos en el proceso de negociación.
Mejora habilidades de comunicación al permitir una transferencia efectiva de significado.
Anotaciones sobre la interpretación y reacción ante diferentes personalidades y temperamentos.
Lista de trabajo para negociaciones con personas opuestas.
Uso efectivo de las no preferencias para fortalecer la posición en la negociación.
La falta de reconocimiento puede generar malentendidos y conflictos durante las negociaciones.
Desafío en reconocer cómo los demás nos perciben.
LENGUAJE CORPORAL
Ansiedad o ira se reflejan en el tono de voz, tensión facial, agarre de objetos, pupilas dilatadas y actividad corporal.
Expresiones faciales transmiten placer, ansiedad o alivio.
Cuidado con las expresiones faciales inapropiadas al exponer problemas.
Gestos como cejas, boca y movimientos de cabeza tienen significados específicos.
La luz detrás de una persona puede conferir poder.
Diferencias de estatura y posición física afectan el equilibrio de poder.
Sentarse en la orilla de la silla muestra interés, mientras que reclinarse indica confianza o dominio.
Miradas evasivas pueden indicar sumisión o falta de disposición.
Parpadeo rápido, frotarse los ojos y cubrirse la cara son posibles señales de engaño.
Movimientos corporales inconsistentes con las palabras pueden indicar mentira.
Diferentes posiciones de manos y brazos tienen diversos significados.
Brazos cruzados o piernas cruzadas reflejan una actitud cerrada o defensiva.