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COMUNICACIONES EN LA NEGOCIACIÓN
La comunicación es esencial para el éxito en la negociación.
El objetivo es decir lo correcto de la manera adecuada y escuchar.
La comunicación es un proceso bidireccional.
La transferencia efectiva de mensajes es crucial; de lo contrario, es ruido.
Las diferencias interpersonales generan ruido en la comunicación.
Las relaciones cercanas se dan entre personas con rasgos y valores similares.
El capítulo aborda principios clave de la comunicación y habilidades necesarias para la negociación.
Principios de comunicación efectiva: escuchar, hablar, filtrar y observar.
El modelo de Berlo incluye fuente, codificación, canal, decodificación y receptor.
La retroalimentación es esencial para asegurar la verdadera comunicación.
Diferentes canales tienen diferentes riquezas; la comunicación cara a cara es la más rica.
Existen reglas para mejorar la comunicación: codificar, decodificar, escuchar, hablar, dar retroalimentación, filtrar y observar.
Buenos negociadores son oyentes activos, pero muchos son oyentes mediocres sin entrenamiento.
Extrovertidos pueden tener dificultades auditivas, mientras que los introvertidos tienden a escuchar en silencio.
El principio de filtración se basa en conocer nuestra personalidad y la de la persona con la que estamos comunicándonos.
Pasamos desapercibida nuestra edición automática y tendemos a asumir que los demás son como nosotros.
La percepción influye en nuestras reacciones hacia los demás, y la atención se centra en practicar técnicas de filtración.
Dos reglas básicas para filtrar: conocer nuestros prejuicios y hablar en el idioma de los demás.
Mejorar las habilidades de filtración implica reconocer cómo interactuamos y reaccionamos ante los demás y cómo ellos reaccionan ante nosotros.
Hacer anotaciones sobre la interpretación y reacción a las personalidades y temperamentos ayuda a mejorar las habilidades de filtración.
Cuanto más capaces seamos de usar nuestras no preferencias, menos puntos débiles tendremos en la negociación.
Se presentarán ejemplos de práctica y un enfoque general para resolver conflictos causados por diferencias de personalidad en las negociaciones.
Observar implica prestar atención al lenguaje corporal, también conocido como quinésica.
La quinésica estudia la comunicación no verbal, donde nuestras emociones y motivos se exhiben a través del comportamiento no verbal.
Motivos se refiere a nuestras expectativas de agrado o desagrado, y estas expectativas nos llevan a la acción.
La ansiedad y la ira se pueden mostrar a través del tono de voz, expresiones faciales, y cambios en el comportamiento.
Cejas, boca y movimientos de cabeza son pistas importantes para interpretar las emociones y actitudes de una persona.
La altura y la posición en un entorno físico pueden influir en el poder percibido en una interacción.
Miradas evasivas, parpadeo rápido y gestos como cubrirse la cara pueden indicar incomodidad o falta de aceptación.
Cambios en la actividad corporal que son inconsistentes con las palabras habladas pueden señalar engaño.
Movimientos de manos y brazos, como tocarse la barbilla o retorcer las manos, ofrecen pistas sobre interés, sinceridad o frustración.
La posición de los dedos y las manos, así como la orientación de las palmas, también transmiten mensajes específicos en la comunicación no verbal.
La comunicación electrónica es cada vez más importante en las negociaciones, y es esencial comprender cómo se expresan las emociones en este medio.
El uso de letras mayúsculas puede indicar que la persona está gritando, y hay símbolos específicos para expresar emociones como sonrisas, ceños fruncidos y guiños.
Se plantea la pregunta sobre experiencias en negociaciones donde la comunicación fue efectiva y claros los requerimientos, y también sobre situaciones difíciles donde las negociaciones se rompieron sin resolución.
Se sugiere identificar factores como la personalidad, temperamento, comportamiento o conducta que puedan haber contribuido a la efectividad o dificultad en la comunicación durante las negociaciones.
Se propone un ejercicio de observación en un entorno no familiar, prestando atención a las conductas no verbales y reflexionando sobre cómo estas afectan las interpretaciones.
Se sugiere otro ejercicio de escucha activa, donde se escucha a un amigo o colega durante distintos períodos de tiempo y se intenta repetir lo que se escuchó, tanto en silencio como mientras se ve un programa de televisión.
