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COMUNICACIONES PARA LA NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram
COMUNICACIONES PARA LA NEGOCIACIÓN
Definición de Comunicación:
La comunicación se define como la transferencia efectiva de lo que se desea expresar. Si la transferencia no cumple este propósito, se considera ruido.
Naturaleza de la Comunicación:
La capacidad de interactuar efectivamente está vinculada a la similitud en cómo procesamos la información y estructuramos el mundo exterior.
Las relaciones cercanas tienden a formarse entre personas con rasgos y características de personalidad similares.
Dificultades en la Comunicación:
Las diferencias interpersonales, especialmente en los aspectos clave de la personalidad, pueden generar ruido en la comunicación.
Malentendidos y conflictos suelen ocurrir con aquellos que difieren significativamente de nosotros.
Principios de la Comunicación Efectiva:
Se dividen en cuatro categorías generales: escuchar, hablar, filtrar y observar.
La escucha activa y la expresión clara son esenciales sin importar quién sea la otra parte.
Filtrar y observar son cruciales cuando la otra parte es menos similar a nosotros.
El Proceso de Comunicación:
Se describe como un flujo de mensajes a través de etapas: la fuente, la codificación, el canal, la decodificación y el receptor.
La retroalimentación es crucial para confirmar que la comunicación ha ocurrido.
Desafíos en la Comunicación:
El ruido puede surgir en cualquier etapa, incluso en la retroalimentación.
Las diferencias en la forma de codificar y decodificar mensajes, así como las barreras culturales y de personalidad, pueden generar ruido.
Complejidades de la Comunicación:
La comunicación es difícil, especialmente con más personas involucradas en el proceso.
La comunicación cara a cara se considera la más rica, seguida por la telefónica, mientras que la comunicación escrita requiere precaución.
Reglas para Mejorar la Comunicación:
Se enfatiza la importancia de seguir reglas para mejorar la comunicación, incluyendo la comprensión de la codificación y decodificación, el aprendizaje de habilidades de escucha y habla efectivas, y la observación.
Aprendizaje Continuo:
Se destaca la posibilidad de aprender más sobre la percepción a medida que se siguen estas reglas.
Reglas para Escuchar Efectivamente en la Negociación:
Sé un Oyente Activo:
Los buenos negociadores son buenos oyentes activos.
El entrenamiento y la práctica son clave para mejorar las habilidades auditivas.
Dificultades según la Personalidad:
Los extrovertidos pueden encontrar dificultades en desarrollar habilidades auditivas.
Los introvertidos, en cambio, tienden a ser más naturales en la escucha.
Reglas para Escuchar:
Las reglas presentadas en el cuadro deben ser seguidas por todos los negociadores.
Reglas para Hablar Efectivamente en la Negociación:
Preparación y Respuestas:
No responda una pregunta si no está preparado.
Evite responder a preguntas que no se han formulado, a menos que contribuya al entendimiento mutuo.
Manejo de Preguntas:
No tema responder una pregunta con otra.
Si el momento no es adecuado, prometa responderla más tarde.
Escuchar Más, Hablar Menos:
Hable menos y escuche más.
Busque nueva información durante la conversación.
Comunicación Efectiva:
No interrumpa y permita que la otra persona termine de hablar.
Si no comprende algo, expréselo.
Expresión de Interés:
Muestre interés mediante gestos como asentir o sonreír.
Después de hacer una pregunta, deténgase y abra sus oídos para escuchar la respuesta.
Evitar Malentendidos:
No asuma lo que la otra persona quiere decir.
Repita o resuma lo que ha entendido para evitar malentendidos.
Actitud Positiva:
Manifieste su entendimiento y aprecio por la postura del otro.
Evite ser ofensivo o grosero.
Tácticas de Comunicación:
Utilice enunciados condicionales e hipotéticos hasta que esté listo para concordar.
No diga cosas para presumir.
Superar el Miedo a Parecer Tonto:
No tema parecer tonto; buscar clarificaciones no implica ser tonto.
Pedir información no suele llevar a que la contraparte lo perciba como tonto.
Filtración en la Comunicación y la Negociación:
Conocimiento de Uno Mismo:
Reconocer nuestras propias predisposiciones, sesgos y tendencias es esencial para una comunicación efectiva.
Escucha Activa:
Filtrar implica eliminar prejuicios automáticos y transferir el significado previsto de manera efectiva.
Dos reglas básicas para filtrar son conocer y tener en cuenta nuestros prejuicios y hablar en el idioma de los demás.
Evitar Malentendidos:
Las fallas en la filtración pueden causar tensión, conflicto destructivo y rupturas en la negociación.
Mejorar las habilidades de filtración implica reconocer cómo interactuamos y reaccionamos ante personalidades opuestas.
Percepción y Reconocimiento:
La parte más difícil es reconocer cómo nos perciben los demás.
La percepción puede variar, y comprender la perspectiva del otro es crucial para una comunicación efectiva.
Práctica de Filtración:
Hacer una lista de ajustes necesarios para negociar con personalidades opuestas.
Hacer anotaciones sobre la interpretación y reacción a las características de diferentes personalidades y temperamentos.
Ejemplos de Construcción de Habilidades de Filtración:
Ejemplos prácticos para diferentes personalidades (introvertido, intuitivo, sensorial, juzgador, perceptivo).
Reconocimiento de desafíos y sugerencias para mejorar la comunicación con cada tipo de personalidad.
Resolución de Conflictos en la Negociación:
Evaluar si el conflicto se debe a diferencias de personalidad o a un asunto importante.
Relacionarse con la otra persona en sus términos y su idioma.
Si el conflicto persiste, acordar sobre lo que realmente se está disputando.
Proceder con la negociación sobre ese asunto específico o entender que no había una disputa real.
En caso de intensificación del conflicto, considerar un tiempo fuera para calmar las tensiones.
Observación y Lenguaje Corporal en la Comunicación:
Quinésica y Comunicación No Verbal:
Quinésica se refiere al estudio de la comunicación no verbal en la interacción humana.
Las emociones y motivos se expresan a menudo a través del comportamiento no verbal.
Importancia de la Observación:
La observación del lenguaje corporal es crucial para entender las expectativas, motivaciones y emociones en la comunicación.
Pistas del Lenguaje Corporal:
El lenguaje corporal a menudo revela información que puede ser crucial en la negociación.
Diferencias culturales y hábitos individuales pueden afectar la interpretación del lenguaje corporal.
Control y Uso Intencional:
Las personas pueden controlar conscientemente algunas señales del lenguaje corporal, pero no todas.
El lenguaje corporal puede ser usado intencionalmente para transmitir mensajes específicos.
Indicadores Comunes en el Lenguaje Corporal:
Ansiedad y/o ira: tono de voz, tensión facial, dientes apretados, postura rígida, miradas evasivas.
Expresiones faciales: transmiten placer, ansiedad, alivio; más fáciles de controlar que los movimientos corporales.
Observación de Movimientos:
Movimientos de cabeza: indican permiso para hablar o deseo de hablar.
Miradas intensas pueden ser intimidantes, pero también agresivas.
Diferenciales de Poder:
La posición física, altura y miradas pueden crear diferenciales de poder en la negociación.
Indicadores de Engaño:
Parpadeo rápido, cambio significativo en la actividad corporal, movimientos inconsistentes con la palabra hablada.
Gestos y Posiciones Específicas:
Gestos como frotarse los ojos, tocarse la cara o colocar las manos sobre la boca pueden indicar diversas emociones.
La posición de las manos y los brazos también puede transmitir confianza o actitudes defensivas.
Comunicación Electrónica:
La comunicación electrónica, como el uso de letras mayúsculas o emoticones, también transmite emociones.
Ejemplos de expresiones emotivas en línea: :) para sonrisa, :( para tristeza, ;) para guiño, :D para sonrisa amplia.
Lista de Verificación:
La comunicación es esencial y compleja en la negociación.
Se puede reducir el ruido entendiendo a uno mismo y a los demás, siguiendo reglas de habla y escucha, y observando el lenguaje corporal.
Las técnicas de filtración son útiles para mejorar la comunicación en la negociación.
Ante conflictos, evaluar su relevancia, aplicar técnicas de filtración y pedir tiempo son estrategias efectivas.
La comunicación escrita en la negociación requiere precaución debido a su vulnerabilidad a interpretaciones no planeadas.