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Comunicaciones en la negociación, Comunicación directa o cara a cara es la…
Comunicaciones en la negociación
Comunicación efectiva
Objetivo
Decir lo correcto de forma correcta en los momentos correctos, y escuchar
La comunicación es un proceso de dos vías y la transferencia efectiva de lo que se desea expresar. Si no cumple con esto es únicamente ruido, que proviene de las diferencias interpersonales.
Principios
Escuchar
Hablar
Filtrar
Observar
Proceso
Un mensaje fluye a través de los siguientes pasos:
Fuente: persona que origina mensaje o remitente
Codificación: estructuración del mensaje
Canal: medio a través del cual se envía
Decodificación: interpretación del receptor
Retroalimentación por medio del escucha
Tip: Practique escuchando y hablando acerca de las reglas de los temas que a usted le apasionan
Reglas para escuchar y hablar
Hablar efectivamente
Ocasionalmente haga una pregunta cuya respuesta conozca
Repita o resuma lo que ha entendido
Después de hacer una pregunta, escuche atentamente
Manifieste su entendimiento y aprecio por la postura del otro
Si no está preparado no haga una pregunta que genere una recíproca
No sea ofensivo o grosero
Escoja el mejor momento para contestar así sea más tarde
No presuma
No tema responder una pregunta con otra
No tema parecer tonto por preguntar
No responda una pregunta si no ha sido hecha
No tema quedarse callado
No responda una pregunta si no está preparado
Hasta que esté listo utilice enunciados condicionales o hipotéticos
Escuchar efectivamente
No deje de escuchar para recordar algo
No asuma lo que el otro quiere decir
Escuche hasta el final de la intervención y no suponga
No interrumpa
Busque nueva info
Diga si algo no ha entendido
Hable menos y escuche más
Muestre interés
Técnicas de filtración
Filtración
Se basa en saber quiénes somos y qué tipo de personalidad tiene la persona receptora
Reglas básicas
Conozca sus prejuicios, sesgos y tendencias
Escuche y hable a los demás en su propio idioma
Ejemplos de como construirlo
Los introvertidos deben ser pacientes cuando alguien manifiesta lo obvio o que ya se ha dicho
Siendo intuitivo, al tratar con un sensorial debo darle detalles
Siendo sensorial, al tratar con un intuitivo debo hablar de objetivos y asuntos generales
Los juzgadores deben reconocer que su manera no es la única cuando traten con un perceptivo
Los perceptivos deben intentar resolver los problemas rápidamente cuando traten con juzgadores
Qué hacer cuando surge conflicto
Identifique si se debe por completo o en parte
a las diferencias de temperamento y personalidad
Relaciónese con la otra persona en sus términos y en su idioma
Si se trata de un conflicto sobre un asunto o situación importante
Concuerde sobre lo que se está disputando y proceda con la negociación
Si se intensifica pida tiempo fuera
Características mínimas del conflicto
Incluyen valores, significados, atribuciones, comunicación e interdependencia
Lenguaje corporal
Expresión Facial y Tono de Voz:
Tono de voz, músculos faciales, dientes apretados, forma de sujetar objetos, pupilas dilatadas, actividad corporal.
Expresiones faciales transmiten placer, ansiedad o alivio.
Cuidado en la Expresión:
Cuidado con sonrisas inapropiadas al exponer problemas.
Cejas y boca pueden indicar sorpresa, desconcierto, agrado o desagrado.
Comunicación a través de Movimientos:
Luz brillante detrás de una persona puede crear poder.
Miradas intensas pueden ser intimidantes o agresivas.
Movimiento de cabeza indica permiso o deseo de hablar.
Diferenciales de Poder y Estatura:
Diferencias de estatura y ajustes físicos pueden crear desequilibrios de poder.
Miradas evasivas pueden indicar sumisión.
Señales de Desconfort y Deshonestidad:
Cambios abruptos en la actividad corporal pueden indicar engaño.
Parpadeo rápido o excesivo, frotarse los ojos indican incomodidad o posible mentira.
Gestos que Revelan Actitudes:
Uso de manos para cubrir la cara, gestos con la barbilla y la nariz.
Posiciones de brazos y manos, entrelazamiento de dedos, retorcer las manos.
Posturas que Transmiten Actitudes:
Sentarse en la orilla de la silla muestra interés.
Reclinarse hacia atrás o poner las manos detrás de la cabeza indica confianza o dominio.
Brazos o piernas cruzados indican actitud cerrada o defensiva.
Observación
Quinésica
Estudio de la comunicación no verbal en la interacción humana
Transmitir mensajes de manera intencional a través del lenguaje corporal
Motivos y Conductas
Expectativas de agrado o desagrado, activando acciones y conductas.
Los sentimientos o emociones también impulsan acciones
Señales importantes
Lenguaje corporal que no concuerda con el mensaje
Cambios en el comportamiento en relación con la situación o la persona
La lectura subconsciente de señales no verbales suele ser precisa
¨Es una enorme desgracia no tener la suficiente inteligencia para hablar bien o la suficiente sensatez para permanecer callado¨
La Bruyere
Comunicación electrónica
Expresión de las emociones
Ceño fruncido o triste :(
Guiño ;)
Sonrisa :)
Sonrisa de oreja a oreja :D
Uso de letras mayúsculas expresa tono agresivo o grito
Shock ;-D
Grito ;-@
Decepción :|
Comunicación directa o cara a cara es la mejor fuente de info y retroalimentación inmediata
Capítulo 6
