Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Relatie tussen marketing en verkoop - Coggle Diagram
Relatie tussen marketing en verkoop
evolutie naar een marketingorientatie heeft organisatorische gevolgen
je hebt andere structuur van werknemers --> zie p8 sv
in marketinggericht bedrijf zitten de salesmanager en de marketingmanager onder de directeru manager
in een salesgericht bedijf heb je de directeru verkoop en daaronder de marketingmanagers en verschillende districtmanagers met elke hun eigen regiomanagers en daaronder de vertegenwoordigers
manieren waarop de marketingstrategie de persoonlijke verkoop beinvloed
keuze van de doelmarkt
verkoopmanagement identificeert de target accounts binndne de vastgelstede doelmarkt, maar jij moet de goede acc zoeken
creeren van een differentiatievoordeel
de unieke kenmerken die een bedrijf onderscheiden en waarvoor de kalnt bereid is premiumprijs te betalen
dit voordeel moet worden vertaald in een verkoopplan en worden overgebracht aan de klant en hier moet je heel consistent over zijn
het voordeel gaat verloren door prijstoevoegingen door het verkoopteam
het voordeel wordt onvoldoende uitgelegd op een manier die van belang is voor de klant
verkoopstartegie is een functie van de marketingdoelstellingen
opbouwen
dan is de verkoopstrategie : veel contact met bestaande accounts en nieuwe accounts benaderen
vasthouden
dan is de verkoopstrategie : huidige accounts contact behouden, gemiddelde gerichtheid nu tijdens contact, nieuwe verkooppunten benaderen als ze zich aanbieden
oogsten
alleen contact met winstgevnede accounts
afbouwen
volumekortingen voor specifieke accounts , voorraden dus snel opmaken
via de promotiemix
reclame
reclame vergemakkelt de persoonlijke verkoop
bouwt imago op
reclameactie met coupons trrekt nieuwe klanten aan
reclame reduceert de verkoopkosten tot 30%
maar verkoopkosten stijgen met 40% voor potentiele klanten die werden blootgesteld aan aan reclame concurrentie
verkoopacties
persoonlijke verkoop: verkoopacties zijn goede topics voor en verkoopgesprek en faciliteren de interactie tussen kopen en verkoper
direct marketing: verkoopactis vormn ideale content voor online platformen
public relations: verkoopacties kunnen worden ingezet als compensatie voor een fout
product: introductie van nieuwe producten
promotiemix varieert in functie van:
het type markt
b2b
persoonlijke verkop is zeer belangrijk
reclame kan ook van belang zijn gwn minder
b2c
reclame en verkoopacties zijn belangrijk
de fase waarin de koper zich bevindt
bekendheid
dan pas persoonlijke verkoop beginnen; miss zelf pas later
cold calling : klant rechstreeks benaderen zonder voorafgaandcontact
er moet wel een minimale bekendheid zijn dus reclame is belangrijk
eerste afsoraak relaiseren is belangrijk hierbij
begrip
onbekednheid
hier zijn reclame en publiciteit heel belangrijk
overtuiging
aanschaf
de focus op specifieke distributiekanelen
push
producten worden actief door het distributiekanaal geduwd
gaat om aanleggen van voorraden bij groot en detailhandelaars
persoonlijke verkoop en verkopacties zijn hier heel belangrijk
pull
er wordt ingezet op het creeren van vraag naar het product
reclame is dus zeer belangrijk = vraag aanwakkeren
de focus op de fase van de levelloopcyclus van een product
introduction
geen interesse
dus reclame belangrijk
growth
hier doe je aan persoonlijke verkoop
maturity
hier nog meer persoonlijke verkoop
decline
Bijdrage van de verkoopfunctie bij het opstellen van het marketingplan
wat de sales mensen doen heeft ook een impact op de marketing
analyse van de markt
verkopers stan nauw in contact met de markt en hebebn dus zicht op klantenbehoeften en trends in koopgedrag
verkooppotentieel vaststellen
opstellen van verkoopvoorspellingen us een belangrijke taak voor salesmanager
strategien formulerene n kiezen
ze adviseren hierbij
budgettering,implementatie en beheer
de salesmanger bepaalt en beheert het budget dat nodig is om de voorspelde verkoopniveau te realiseren
uitdagingen
dikwijle wantrouwen ,ongenoegen,slechet communicatie
opls
actief ondersteunen van samenwerking door senior management
sales en marketing in elkaars nabijheid huisvesten
ervoor zorgen dat het verkoopteam gelooft dat voorgestelde marketingstrategie doeldtreffend is en tot winst zal leiden
factoren die in een sales buy in(winst) faciliteren
in welke mate incorporen de sales mensen de strategie van de marketing als iets van hen
objectiviteit en rationel overreding
objectief en transparant uitleggen van waar de beslissingen komen bv aan de hand van cijfers
werkelijkhedi kennen en erop reageren
betrekken bij de ontwikkeling van strategien
postioneren voor succes
als marketingdepartement verkoop je ejzelf als de mensen die de job van sales mensen makkelijke te maken en dan zullen ze de marketingactiiteiten oook meer uitdragen