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FACTORES DEL PODER EN UNA NEGOCIACION, “La negociación es un proceso…
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“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes (que tienen intereses tanto comunes como opuestos) intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras” (Villalba, 1989).
Toda negociación tiene el poder de generar éxito o fracaso y su proceso puede resultar largo por ello el encargado en negociar debe de hacerse de las habilidades y conocimientos necesarios para desarrollar estrategias claras de negociación.
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Poder del Compromiso
Poder del Riesgo
Poder de Legitimidad
Poder Alternativo
Una persona con múltiples estrategias tendrá la capacidad de elegir o dominar la conversación. Cuando empieces a negociar, si no hay otras opciones, es importante que intentes crearlas, esto te ayudará a mantenerte a la vanguardia y no quedarte estancado si no se acepta la primera opción.
Ejemplo
Hay un conflicto entre México y Brasil por productos de belleza y Brasil no quiere que le cobre un alto interés arancelario, entonces esta en conflicto con México por no comunicarse bien con las políticas arancelarias, entonces México tiene otra solución para finalizar el conflicto con Brasil.
Se refiere a la corrección y el razonamiento detrás de una posición o afirmación. Es importante presentar un argumento sólido y respaldar sus ideas con datos, pruebas y hechos relevantes.
Ejemplo
Preparar siempre los argumentos necesarios y explicarlos de la mejor manera, también escuchar las opiniones y los argumentos de las otras partes.
Permitirse correr riesgos en la conversación le ayudará a ganar ventaja. Cuando esto sucede, debes decidir si vale la pena correr el riesgo o no.
Este riesgo hay que calcularlo, antes de tomar decisiones arriesgadas, hay que evaluar los pros y los contras, pensar siempre que si el problema falla, no habrá problema mas grande.
Ejemplo
Examinar y dialogar con el equipo, si se tendrá algún beneficio o afectara en la negociación; es por ello, que se debe de tener en cuenta si se arriesgaran para algo bueno o no.
Poder del Conocimiento
Poder del Experto
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En muchos casos este poder complementa al poder de conocimiento; si no se tiene algún conocimiento se debe de buscar a un experto que aporte este conocimiento.
Ejemplo
Si es necesario manejar ciertos temas legales y no se tiene conocimiento sobre leyes es importante contar con los servicios de un abogado quien asesorará sobre este tema.
Tener conocimiento de toda esta información de la parte externa, facilitará la presentación o desarrollo de argumentos y ayudará a tomar mejores decisiones frente a cualquier panorama que se pueda presentar.
Ejemplo
- Saber acerca de la negociación.
- Conocer a detalle el tema, saber a donde se desea llegar y todo lo que se puede ofrecer si la negociación se concreta.
- Conocer mas de la otra parte para así tener mas posibilidades en la negociación.
Es una promesa basada en la intención real de cumplimiento efectivo en lo que se acordó o planteo por las partes para resolver el conflicto.
Ejemplo
Se deben de dar a conocer las opciones existentes para la otra parte, de igual manera, la importancia de comprometerse con lo acordado y los riesgos que podrían surgir sino se cumple con lo acorde.