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Synthèse n°5 : étudier le marché & définir la stratégie commerciale -…
Synthèse n°5
:
étudier le marché & définir la stratégie commerciale
Le marche
Qu'est-ce qu'un marche?
Un marché est le lieu où se rencontre l'offre et à demande
A quelles questions doit répondre l'étude du marché?
Qui va acheter ce que je veux vendre?
Qui propose déjà ce que je veux vendre?
Comment se déroule une étude de marché?
Collecter des informations sur la zone de chalandise
Collecter des informations générales sur le marché globale
Quelles sources d'informations peut-on utiliser?
Externe (presse spécialisée, internet, salon, ...)
Interne (visite mystère, vendeur, ...)
Collecter des informations sur la demande
Les mobiles d'achat (SONCASE : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Argent, Sympathie, Environnement)
Comportement d'achat (produits achetés, lieux d'achat, fréquence d'achat, prix d'achat, ...)
Les motivations d'achats (hédoniste, oblative, auto-expression)
Comportement de consommation (lieux de consommation, fréquence de consommation, ..) :
Profil du consommateur : décrire le "consommateur type" du produit (sexe, age, CSP, ...)
La taille de la clientèle
La stratégie commerciale (les4P)
Le Prix auquel je le vend
Le lieu où je le vend (Place)
Le Produit que je vend
comment je fais sa publicité (Promotion)
Collecter des informations sur la demande
Les formes de commerces
Indépendant
Associé
Intégré
Les facteurs clé succès ( élément à maitriser pour réussir sur le marché)
Le nombre de points de vente
La taille du marché (€, quantité) et son évolution
La concurrence
Directe (une entreprise qui vend le même produit, au même prix aux mêmes clients)
Indirecte(une entreprise qui vend un produit différent qui répond au même besoin
La zone de chalandise (définition) : Une zone de chalandise est le secteur géographique d'où proviennent les clients d'un magasin ou d'une entreprise.
Défini en fonction du
temps (isochrone)
la distance (isométrique)
Composé de :
la zone primaire
la zone secondaire
la zone tertiaire