Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Ася Барышева "Как продать слона" - Coggle Diagram
Ася Барышева "Как продать слона"
Сбор информации о клиенте
Активное слушание
Специальные вопросы
Наблюдение
Невербальное общение
Пространство
Оптимальное расстояние в пределах 45 до 260 см в зависимости от ситуации
Мимика
Выражение лица - тип "Контактные"
Взгляд
Глаза-глаза с чередованием отведения взгляда на окружающие предметы
Интонация
Телесные движения
Поза должна быть открытой. Менеджер должен быть конгруэнтным!
Работа с сомнениями и завершение сделки
НЕЛЬЗЯ
Спорить
Уходить их ситуации
Оправдываться
Правила работы с сомнениями
Внимательно выслушивать
Не нервничать и не раздражаться
Если аргументы не производят впечатление, значит отвечаем не на тот вопрос
Самый убедительный ответ на сомнение - ответ клиента
Согласись и опровергни.
Подвести итог
Презентация товара
Переформулирование свойств товара в выгоду клиента
Свойства товара + связующая связка + выгода для клиента
Убеждающие слова
Приемы:
Эмоциональность
Использование известных имен
Использование цифр и фактов
Профессиональные термины
Включение в действие
Сравнение
Работа с конфликтным клиентом
Неэффективные приемы:
Ответная агрессия
Уход из ситуации
Обман
Оправдание
Типы клиентов
Мыслительный тип
Чувствующий тип
Решающий тип
Воспринимающий