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顾均辉- 用定位实现销售持续增长, 品类＝可以被表达 我可以买个家电？ｗｒｏｎｇ 买个电视 - Coggle Diagram
顾均辉- 用定位实现销售持续增长
企业的5大挑战
产品很好，但是卖得不好
卖货还是卖品牌？
现在是产品同质化的时代，除非是好一个阶梯，不然消费者也认为是一样的
不要说质量怎么好，而是说品牌有什么好
低价成交，不促不销
促销不是一个好战略
投了广告，但是无效
广告创意走不通
不断创新，但是一直被模仿
产品之路最具有模仿性
产品可以模仿，但是品牌无法复制
创新的落脚点不可以在产品上，而是在品牌上
便宜不应该是定位（诉求）
拼多多的定位是拼团
好服务导向的前提是可以赚钱
海底捞的人均消费高
服务好容易被复制 和 成本提高
打造高价品牌的4个关键点
在同品类优先提出高价的的概念
吸引消费者有效的品牌故事（软实力）
要有品牌名
要有清晰的自我定位
信任状
利益点
选择的品类可以支持高价
注意对高价的把握
通过传播让消费者认知你是高端品牌
传播3个概念
公关
以第3方来传播产品
公关先行，广告随后
华为
吴京的电影
广告
地推
空位
工厂空位
由内而外的思维
心智空位
由外而内的思维
给消费者一个消费的理由
消费者的大脑中有没有什么空位可以填补
空位法
趋势
国家倡导的未来3大产业
国家民族代表性
竞争
看对手，如果已经有人在这里领域做老大，就要看能不能做差异化
认知
重组构架和利用消费的认知来达到我们要的事实
不仅要把产品做好，更是让消费者认为你的产品好（软实力）
优势
基本条件是有效的团队
怎么打赢低价战
除非你可以把低价转化为一种战略，否则的话，你很难在低价上生存
可以便宜，但不能是便宜货，你必须做个品牌
做一个品牌，是你一招摆脱价格战的唯一王道
作为品牌的重要性，即便是便宜的产品，也不应被视为“便宜货”
便宜的Starbucks vs 贵的7-11咖啡，人家还是会觉得Starbucks贵
如果你以性价比便宜的形式卖给消费，消费者就会货比三家
心智的五大规律
定位的五大原则
要有竞争性(差异化）
简单重复
信任状
顺着客户认知
聚焦
心智容量有限（数一数二法则）
心智厌恶混乱
心智没有安全感
不要以产品为中心（硬实力），应该以品牌为中心（软实力）
透过品牌来介绍什么是产品质量好
不跟你说用什么原料做的（至少不是第一要素）
心智拒绝改变
柯达=胶卷
格力=空调
心智丧失焦点
一个品牌只代表一个品类
单焦点多品牌（集团战略）
宁可做小池塘的大鱼，也不做大池塘里的小鱼
取好品类名的3大要素 : 易懂，上口，容易记(通俗化)
取好品牌的3个要点 ： 符合品类特性 , 名字要短，朗朗上口 （个性化）
认知大于事实
今天天气很好 vs 今天出太阳了
这个世界冲刺的都是认知，产品质量很难形成差异化
定位是为了让品牌去做老大
品类＝可以被表达
我可以买个家电？ｗｒｏｎｇ
买个电视