Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH VÀ NHẬN THỨC NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG - Coggle Diagram

- - - - Trạng thái thực tế là cách 1 cá nhận thức cảm xúc của mình và tình hình tại thời điểm hiện tại
      - Trạng thái mong muốn là cách 1 cá nhân muốn cảm thấy và trở thành tại thời điểm hiện tại
    - - Tình trạng và mức độ không hài lòng, k thỏa mái mà nhu cầu đó mang lại
      - Tầm quan trọng của nhu cầu đối vs KH
    - - Mức độ khác nhau giữa trạng thái mong muốn và thực tế
      - Tính quan trọng tương đối của nhu cầu
  - - - Nhu cầu KH nhận thức đc hay sẽ nhận thức đc trong những điều kiện thông thường
        
        CL Mar: Thuyết phục KH rằng đây là thương hiệu tối ưu
    - - Nhu cầu KH k nhận thức đc
        
        CL Mar: Thuyết phục KH rằng họ gặp vấn đề và đây là thương hiệu có giải pháp tối ưu cho vấn đề đó
  - - - Trực giác (PP phổ biến nhất)
        
        Nghiên cứu Mar thường đc thực hiện để hỗ trợ/ bổ sung cho trực giác => phương tiện tăng mức độ thành công của sp mới
        
        Phân tích vấn đề (bắt đầu vs 1 vấn đề và hỏi đối tượng điều tra để chỉ ra hđ, sp hay thương hiệu liên quan đến vấn đề đó)
        
        Nghiên cứu Yếu tố Con người (pp quay, tua nhanh tgian, quay video và máy ghi sự kiện đặc biệt hữu ích)
        
        Phân tích Hoạt động (n/cuu vđe KH gặp phải khi thực hiện các hđ) và SP (n/c việc mua hay sử dụng 1 sp hay thương hiệu cụ thể)
        
        Nghiên cứu Cảm xúc (pp tiếp cận: khảo sát, nghiên cứu nhóm tập trung và phỏng vấn cá nhân, kỹ thuật phóng chiếu (vấn đề vs cảm xúc tinh vi và nhạy cảm)) => dự đoán phản ứng KH
        
        PP tiếp cận trực tuyến mới dựa trên theo dõi KH trên mạng/pt truyền thông
    - - Thay thế SP đang có
      - Điều chỉnh các kênh phân phối
      - Phát triển 1 SP mới
      - Thay đổi chính sách giá
      - Rà soát chiến lược QC
    - - Nhận thức vấn đề phổ quát
        
        Có thể giảm sự khác biệt bằng nhiều thương hiệu trong 1 dòng sp (khơi gọi nhận thức nhu cầu mà nhiều thương hiệu đáp ứng đc)
        
        Cty tác động tới khi vấn đề âm ỉ hay ít quan trọng trong những điều kiện
        
        Nó xảy ra sớm trong vòng đời sp
        
        Cty có thị phần cao trên thị trường
        
        Tìm kiếm ngoại lai sau khi nhận thức vấn đề có khả năng bị giới hạn
        
        Đây là nổ lực tập thể toàn ngành
        
        Ứng dụng Marketing
        
        QC cho những thực phẩm (sữa, thịt bò, lợn...) => k gợi ý 1 thương hiệu cụ thể nào
        
        Cty nhỏ k nên tạo nhận thức vấn đề phổ quát => thúc đẩy bán hàng đối thủ thay vì chính bản thân
        
        Chương trình bán hàng qua điện thoại (do NVKD có thể giới hạn tìm kiếm ngoại lai)
        
        Cty khơi gợi NTVDPQ nhằm mở rộng thị trường chung
      - Nhận thức vấn đề sàng lọc
        
        Cty khơi gợi NTVDSL để tăng/duy trì thị phần
        
        liên quan tới sự khác biệt mà chỉ 1 thương hiệu có thể giải quyết (khơi gợi nhận thức nhu cầu chỉ duy nhất 1 thương hiệu giải quyết đc)
      - PP khơi dậy thức thức vấn đề
        
        Tác động tới nhận thức về tầm quan trọng
        (của sự khác biệt đang tồn tại)
        
        Tác động tới mức độ
        (khác biệt giữa TTMM và TTTT)
        
        Tác động/ thay thế TT mong muốn
        
        QC lợi ích sp => Hy vọng trở thành mong muốn của KH
        
        Tác động tới nhận thức về TT thực tế
        
        QC sp chăm sóc cá nhân và xã hội
      - Thời gian nhận thức vấn đề
        
        KH nhận thức vấn đề tại Thời điểm khó hoặc k thể mua đc giải pháp
        
        CL Mar
        
        Giúp KH giải quyết nhu cầu sau khi nhu cầu xuất hiện
        
        Khơi gợi nhận thức nhu cầu trước khi nhu cầu thực sự xảy ra (PP phổ biến hơn)
    - - Kiểm soát chất lượng và phân phối hiệu quả (quan trọng)
      - Bao bì và tài liệu bổ sung đảm bảo việc mua sắm thông minh
- - - - Sự đánh giá chỉ xảy ra khi thương hiệu đó k đáp ứng kỳ vọng
      - Xảy ra khi có rất ít sự gắn kết vs việc mua sắm
      - Hoàn toàn k xem xét phương án thay thế "k mua"
      - Phân loại
        
        Việc mua sắm trung thành
        
        Gắn kết mua sắm thấp (trung thành vs thương hiệu)
        
        Gắn kết sp cao
        
        Trải qua quá trình đưa ra qđ mở rộng
        
        Đối thủ cạnh tranh không thể thu hút được người tiêu dùng
        
        Việc mua sắm lặp lại
        
        Gắn kết sp thấp
        
        Gắn kết mua sắm cao (cân nhắc khi chọn mua)
        
        Trải qua quá trình đưa ra qđ giới hạn
      - Không liên quan tới bản thân quyết định (qđ theo thói quan)
    - - Có thể k xem xét phương án thay thế trừ khi có lời giải thích rất hạn chế của lựa chọn "K mua"
      - Đáp lại những nhu cầu cảm xúc hay tình huống
      - Trong dạng đơn giản nhất (gắn kết mua săm thấp nhất) => đưa ra qđ giới hạn giống đưa ra qđ mở rộng
    - - Gắn kết mua sắm ở mức độ cao nhất
      - Rất ít qđ của KH đặt tới mức độ này
      - Nhà cửa, máy tính cá nhân và mặt hàng giải trí phức tạp (rạp hát tại gia) => Những SP đc mua sau quá trình đưa ra qđ mở rộng
      - Dựa nhiều vào kinh nghiệm (kể cả qđ mang tính cảm xúc)