Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
книга продаж - Coggle Diagram
книга продаж
ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
- слушаю звонки сам, РОП слушает звонки
-
-
-
-
- уже есть свой контроль качества
- рассматривают конкурентов
- работаем с вашими конкурентами
- у нас крутые менеджеры, чему вы их научите
- нет времени сейчас заниматься этим вопросом, пока не актуально
- я сомневаюсь в компетентности ваших специалистов
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
-
фразы: я вас понимаю, конечно
-
-
держать связь: я правильно вас понимаю..., уточнять верно...
-
-
ЧТО НЕЛЬЗЯ В РАЗГОВОРЕ
-
-
-
ну, если надумаете, звоните
ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
-
Вы заметили, что клиент «созрел», назначайте дату встречи, дожимайте на оплату.
-
-
Менеджер должен согласовать дату и время встречи,попросить предоставить доступы к срм-системе или записи звонков для тестовой оценки
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
-
ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ
- Как вы отслеживаете скорость реакции на лида?
-
- Знаете ли Вы количество лидов? Сколько из них квалифицировано, а сколько не обработано?
- Менеджеры вовремя перезванивают клиенту?
- Менеджеры работают по 5 шагам продаж: устанавливают контакт, выявляют
потребность, делают презентацию, а возражения всегда отрабатывают?
- Менеджеры дожимают текущих клиентов или предпочитают набрать новые горячие заявки?
- Из ответов сотрудников Вы можете понять почему именно не выполняется план?
- Ваши менеджеры всегда назначают дату следующего шага или ждут, когда клиент сам перезвонит?
- План в отделе продаж всегда выполняется или бывают просадки?
- Вы знаете какими инструментами и методами поднять конверсию всех менеджеров до топового уровня?
- Если клиент пожалуется, какова вероятность, что Вы об этом узнаете?
- У вас есть реальное понимание того, что сейчас происходит в отделе продаж?
- Вы отслеживаете ежемесячное число лидов и влияние их на план продаж?
- А Ваш трафик окупается? (показать клиенту сумму отказов в срм)
ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ
- Бывает такое, что менеджеры пообещали клиенту отправить КП и не отправили?
- Могут ли Ваши менеджеры нагрубить клиентам, если у них плохое настроение?
- Менеджеры работают по книге продаж или по своим ощущениям?
НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ
- Было бы Вам интересно видеть реальную ситуацию в Вашем ОП на языке цифр?
- Хотели бы Вы сократить срок адаптации новых сотрудников?
- Вы хотели бы понимать, как ведутся коммуникации с вашими клиентами и видеть результаты
в динамике по итогам недели, месяца?
- Хотели бы Вы, чтобы мы взяли под контроль вашу срм-систему и вернули вам лидов?
- Я правильно понимаю, что Вам было бы интересно поработать с нашим тренером по продажам
над увеличением конверсии ОП?
- Как вы относитесь к возможности увеличить конверсию ОП без дополнительных вложений
в маркетинг?
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЦЕННОСТИ
- Откроет глаза собственнику на реальную ситуацию в отделе продаж
- Абсолютно точно определит и объяснит, почему у менеджеров
разная конверсия и как на нее можно повлиять.
-
- Менеджеры могут пообещать что-то клиентам и не сделать.
- Повысить окупаемость рекламного бюджета
-
-
-
ВСТРЕЧА
ВЫЗВАТЬ ДОВЕРИЕ, РАСПОЛОЖИТЬ КЛИЕНТА, ПРОДАТЬ УСЛУГУ
Разобрать и дать обратную связь по тестовым звонкам. Выявить точки роста менеджеров. Показать
проблемные зоны
-
Выявление потребностей: задаем уточняющие вопросы, чтобы понять реальную ситуацию
-
приветствуем клиента, представляем свой отдел, используем технику small
talk
Закрытие сделки: обсуждение плана дальнейшей работы, просчет индивидуального К