Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CỦA NHTM - Coggle Diagram
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH
VỀ GIÁ CỦA NHTM
1. Các góc nội tiếp cận
định giá của NHTM
Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng có thể là
Khoản hoa hồng (khi thanh toán cho trung gian)
Khoản phí bảo hiểm (khi mua bảo hiểm)
Khoản lệ phí (khi nhận tư vấn)
Thông báo khi rút tiền
Khoản thuế (nộp cho thu nhập từ lãi suất trên tài khoản tiết kiệm)
Lãi suất của một khoản vay
Góc độ tiếp cận giá đối với
ngân hàng
Báo hiệu doanh thu có thể đạt được
Báo hiệu lợi nhuận và sự tồn tại trong dài hạn
Thể hiện chi phí tạo ra sản phẩm
Thể hiện khả năng phản ứng của ngân hàng
Góc độ tiếp cận già đối với
khách hàng
Thể hiện chi phí phải bỏ ra
Báo hiệu giá trị của sản phẩm
Báo hiệu chất lượng
Bị ảnh hưởng bởi sức mua của thị trường
Kết luận
Giá của ngân hàng có tính đa dạng phức tạp
Giá của ngân hàng có tính nhạy cảm cao
giá ngân hàng mang tính hỗn hợp, khó xác định chi phí, giá trị riêng biệt của từng sản phẩm riêng biệt
Giá nhiều khi không xác định ngay ban đầu mà là một quá trình sử dụng
Định giá ngân hàng
Định giá dựa trên mức cầu
Định giá dựa trên cạnh tranh
Định giá dựa trên chi phí
2. Các mục tiêu định giá
các sản phẩm của NHTM
Ổn định giá (mục tiêu ngân hàng)
Duy trì một mức giá ổn định hoặc giảm giá để giữ chân khách hàng
Về lâu dài ngân hàng phải tính tới chi phí, không những duy trì vị trí trên thị trường mà còn phải tìm kiếm lợi nhuận
Duy trì/tăng trưởng thị phần
Định giá càng thấp càng tốt và ngân hàng hy vọng có lợi nhuận cao và ổn định về sau, hưởng lợi ích kinh tế theo quy mô
Muốn có vị thế trên thị trường, hấp dẫn khách hàng mới và dành lấy thị phần trên thị trường
Tối đa hóa lợi nhuận/doanh thu thường xuyên
phải tính tới phản ứng của thị trường vì sản phẩm dịch vụ ngân hàng dễ bắt chước và chào bán với giá thấp hơn
Định giá cao thường áp dụng cho ngân hàng độc quyền hoặc sản phẩm dịch vụ độc quyền/sản phẩm dịch vụ vượt quá khả năng cung ứng của ngân hàng
Định giá cao để có thể có một khoản thu nhập trong thời gian trước mắt
Dẫn đạo về chất lượng
Nỗ lực để nghiên cứu đưa ra thị trường những sản phẩm dịch vụ mới có chất lượng cao trên thị trường
Thường bán giá cao (chi phí lớn để bù đắp cho chi phí hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm thường xuyên)
3. Các quyết định định
giá sản phẩm của NHTM
Định giá "hớt váng"
Điều kiện áp dụng
Sản phẩm của chu kỳ sống tương đối dài
Khách hàng đổi mới, chấp nhận sản phẩm mới
Sản phẩm đổi mới và khác biệt với sản phẩm cạnh tranh
Cầu co giãn ít và khó đánh giá
Ưu điểm
Mục tiêu về lợi nhuận trong ngắn hạn
Đưa lại thị trường để khai thác các phân đoạn thấp hơn
Mục tiêu
Hợp lý hóa giữa nhu cầu với khả năng cung ứng
Tăng cường sự nhận thức của khách hàng về giá trị và uy tín
Tối đa hóa lợi nhuận trên lượng cung ứng hàng gia hạn chế
Nhược điểm
Cần phân đoạn thị trường
Chọn đúng thị trường mục tiêu
Định giá thâm nhập
Áp dụng
Tồn tại quan hệ rõ nét giữa chi phí và khối lượng. Khối lượng càng lớn thì chi phí càng tiết kiệm
Độ co giãn cầu so với giá lớn
Khách hàng vô cùng nhạy cảm vì giá
Ưu điểm
: Cho phép ngân hàng đạt được mục tiêu doanh số hoặc thị phần
Mục tiêu
: Chiếm lĩnh thị trường và sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh để đạt tới vị trí trên thị trường
Nhược điểm
: Hiệu quả ngắn hạn thấp, ban đầu đưa mức giá thấp khó có thể nâng giá lên được
Định giá theo giá trị nhận thức
Cần phát hiện những ý niệm giá trị nào hiện có trong ý thức của khách hàng về sản phẩm dịch vụ, đồng thời sử dụng những biến phi giá trong marketing mix để tạo nên giá trị nhận được trong suy nghĩ của khách hàng.
Phù hợp các ngân hàng với ý tưởng định vị sản phẩm
Khi xác định mức giá cho từng sản phẩm dịch vụ, ngân hàng cần quan tâm đến lợi ích của khách hàng và tính tới quan hệ của họ với sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm dịch vụ thay thế
4. Các biện pháp điều chỉnh giá
và các kiểu giá trong NHTM
Các kiểu giá trong ngân hàng thương mại
Giá ngầm
: là các loại giá mà khách hàng hay ngân hàng được nhận hay phải trả lại, khác với giá công bố công khai
Giá chênh lệch
: làm mức giá giữa mua và bán dịch vụ
Giá cố định
: là các mức lãi, phí hoa hồng mà khách hàng phải trả khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Giá được trả theo tỷ lệ nhất định và được ngân hàng quy định một cách cụ thể
Các biện pháp điều chỉnh giá/Phân biệt giá
Định giá phân biệt
Theo sản phẩm
: Tập trung vào chất lượng sản phẩm để xác định giá cho từng sản phẩm
Theo địa điểm
: Căn cứ vào địa điểm cung cấp sản phẩm dịch vụ để xác định giá
Theo khách hàng
: khách hàng truyền thống, khách hàng VIP, khách hàng có mối quan hệ lâu dài…
Theo thời gian
: Khoảng cho vay/huy động vốn có lãi suất biến đổi, thì tiền lãi của các dịch vụ này được xác định theo lãi suất thị trường tại thời điểm khách hàng sử dụng dịch vụ
Định giá cho danh mục sản phẩm
Định giá các dịch vụ bổ sung
: ấn định các mức giá cho dịch vụ chính và dịch vụ bổ sung
Định giá dịch vụ trọn gói
: ấn định giá trọn gói một sản phẩm dịch vụ theo một giá nhất định, cùng dịch vụ chính và các dịch vụ bổ sung khác
Định ra nhóm dịch vụ
: ấn định giá chung cho một nhóm dịch vụ