Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 4: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA NHTM - Coggle Diagram
CHƯƠNG 4: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA NHTM
1. Khái quát về xúc tiến
thương mại của NTHM
Khái niệm
:
Xúc tiến thương mại
của ngân hàng thương mại là hệ thống hoạt động nhằm
mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng
về các lợi ích ưu thế nổi trội và kích thích, thu hút khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh kinh doanh của Ngân hàng trên thị trường mục tiêu.
Mô hình quá trình xúc tiến
thương mại tổng quát
Nhóm 1
: Đại diện cho đối tác truyền tin
Người gửi
: công ty hoặc cá nhân nào đó có
nhu cầu gửi thông tin cho các khách hàng mục tiêu của họ
Người nhận
: là đối tượng nhận tin,
nhận thông điệp do người truyền tin gửi tới
Nhóm 2
: Biểu thị công cụ của truyền thông
Thông điệp
: tập hợp các biểu tượng
(nội dung tin) mà người gửi truyền
Phương tiện truyền thông
: các kênh truyền thông qua đó, thông điệp được truyền từ người gửi tới người nhận
Nhóm 3
: Chức năng của truyền thông
Mã hóa
: tiến trình chuyển ý tưởng
thành hình thức có biểu tượng
Giải mã
: tiến trình người nhận xử lý thông
điệp để nhận tin và tìm hiểu ý tưởng của người gửi
Đáp ứng
: tập hợp các phản ứng mà người
nhận có được sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp
Phản hồi
: một phần của sự đáp ứng của người
nhận sẽ được truyền trưởng ngược lại cho người gửi
Nhóm 4
: Nhiễu
Tình trạng biến lệch ngoài dự kiến,
do môi trường quá trình truyền tin
làm thông tin đến với người nhận
không trung thực với thông điệp gửi đi.
Mô hình biểu diễn các yếu tố đóng vai trò quan
trọng tạo nên hiệu quả cho quá trình truyền tin
Xây dựng chương trình xúc tiến
thương mại trong xu thế
phát triển môi trường số
Bước 1
: Nhận dạng công chúng mục tiêu
(Khách hàng, tổ chức,...)
Bước 2
: Xác định mục tiêu
Ảnh hưởng nhu cầu
Hình ảnh của ngân hàng
Bước 4
: Xác định ngân sách
Mục tiêu và nhiệm vụ
Nội dung
: Xác định mục tiêu cần hướng tới
Ưu điểm
: Khoa học, hợp lý
Nhược điểm
: Mang nặng lý thuyết và khó thực hiện
Tỷ lệ phần trăm
trên doanh số
Nội dung
: Xác định doanh thu là bao nhiêu?
Ưu điểm
: Dễ thực hiện, dễ tính toán và quản lý
Nhược điểm
: Không phản ánh đúng
mối quan hệ lợi nhuận và doanh số
Cân bằng cạnh tranh
Nội dung
: Chi tiêu theo đối thủ, hoạt động theo đối thủ
Ưu điểm
: thể hiện ngang bằng so với đối thủ.
Đảm bảo thị phần về mặt tiếng nói
Nhược điểm
: Có thể không phù hợp về mặt
mục tiêu và tài chính của doanh nghiệp
Bước 5
: Lựa chọn phối thức xúc tiến
Thị trường bán lẻ
Phương tiện đại chúng như
: Quảng cáo, xúc tiến bán và PR
Sản phẩm dịch vụ phức tạp hơn
: Giao dịch cá nhân
Sản phẩm đơn giản
: Phương tiện xúc tiến đại chúng
Thị trường doanh nghiệp
Các công cụ tập trung hơn
Giao dịch cá nhân quan trọng hơn
Bước 3
: Hình thành thông điệp
Nội dung thông điệp
Hình thái thông điệp
Yêu cầu thông điệp
Bước 6
: Thực thi và theo dõi
Thực thi
: thực thi Hóa kế hoạch vào thực tế.
Phân bổ nhiệm vụ và xác định thời gian để thực hiện.
Xác định nguồn lực để thực hiện
Theo dõi
: Đánh giá và nhận dạng
những lĩnh vực cần thay đổi
Đánh giá đo lường hiệu quả
: Đánh giá
những khó khăn khi xúc tiến thương mại
2. Các công cụ xúc tiến
thương mại của NHTM
Bán hàng cá nhân hoặc giao dịch cá nhân
Sử dụng hoạt động giao tiếp cá nhân
để truyền tải
các thông tin về sản phẩm dịch vụ đến khách
hàng và thuyết phục khách hàng mua hàng
Bán hàng cá nhân
là phương tiện giao tiếp hai chiều,
thu thập thông tin phản hồi tức thời
Mục tiêu trong quá trình giao dịch
Nâng cao uy tín hình ảnh ngân hàng
Làm khách hàng hiện tại chấp nhận những sản phẩm dịch vụ mới
Hấp dẫn khách hàng mới sử dụng sản phẩm dịch vụ hiện có
Duy trì sự trung thành của khách hàng
Thu thập thông tin thị trường
Cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ cho khách hàng
Mở rộng thị phần
PR/Tuyên truyền
Tuyên truyền
: được coi là bất kỳ hình thức nào của giao tiếp phi cá nhân không phải trả tiền và nhằm giao tiếp với khán giả đại chúng
PR
: xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với giới công chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp và xử lý hay ngăn chặn những đàm tiếu, câu chuyện, vụ việc bất lợi
Bất lợi
Khó thực hiện
Khó kiểm soát
Lợi ích
Khả năng tiếp cận được lượng khách hàng lớn
Thông điệp có độ tin cậy cao
Không mất chi phí thời gian
Mục đích
: xây dựng và nâng cao hình ảnh cho ngân hàng
Các hình thức tuyên
truyền và PR
Báo cáo kết quả thường niên
Tổ chức hội thảo chuyên đề
Tham gia các hoạt động từ thiện
Tham gia họp báo, hội thảo và tri ân khách hàng
Bài viết đăng trên các tạp chí
Xúc tiến bán hàng
Khái niệm
: Là những kích thích ngắn hạn nhằm đưa ra sự động viên cho khách hàng, các thành viên của kênh hoặc nhân viên bán hàng thực hiện việc mua sắm
Hoạt động chủ yếu
: Khuyến khích khách hàng dùng thử, tạo tâm lý "nhảy cóc" để thay đổi ngân hàng của khách hàng
Rất hữu hiệu với giai đoạn cuối cùng của mô hình AIDA
Kỹ thuật
Giảm giá
Cạnh tranh
Các lợi ích phải được gắn liền
với việc sử dụng sản phẩm dịch vụ
Phiếu giảm giá
Tài trợ
Tài trợ góp phần nhằm tạo ra hình ảnh
mà ngân hàng mong muốn
Tài trợ có khả năng gắn thương hiệu của
ngân hàng với các hoạt động được tài trợ
Hoạt động tài trợ chủ yếu
Tài trợ cho các hoạt động thể thao, đào tạo
Tài trợ nghệ thuật, bảo vệ môi trường
Các hoạt động văn hóa xã hội…
Quảng cáo
Quảng cáo ngân hàng
Phải trả phí cho các đại lý quảng cáo (sử dụng các phương tiện xúc tiến như truyền hình, phát thanh, internet vào quảng cáo in ấn…)
Lợi thế
Tiếp cận lượng khách hàng lớn, khán giả đa dạng
Chi phí trung bình trên đầu người là nhỏ
Kiểm soát nội dung, hình ảnh, hình thái trình bày và thời điểm phát thông điệp
Bất lợi
Thông điệp trôi qua rất nhanh
Phương tiện không linh hoạt
Mục đích
Nhận biết và tạo sự quan tâm
Quảng bá logo và thông điệp
Xây dựng danh tiếng và hình ảnh
Quảng cáo sản phẩm dịch vụ
Không phải trả phí cho các đại lý quảng cáo
Lợi thế
: Chính xác hơn trong tiếp cận,
Thông điệp phù hợp hơn
Gồm quảng cáo qua thư trực tiếp, trưng bày, tài liệu…
đặc biệt khi quảng cáo sản phẩm dịch vụ cần cá
nhân hóa cho khách hàng, giải đáp thắc mắc nhanh
Bất lợi
: có tính tập trung, tiếp cận
với số ít người hơn…
Khái niệm
: Quảng cáo là loại hình thức giao tiếp đại chúng phải trả tiền. Là những trình bày phi cá nhân về sản phẩm dịch vụ.
Marketing trực tiếp truyền thống số: Email, thư trực tiếp, marketing qua điện thoại,....