Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Kommunikasjon og informasjon. Makt og påvirkning - Coggle Diagram

- - - - Å vinne vs. å skape ny innsikt
        
        Invitere til å endre mening
    - - Aktiv lytting
  - - - (1)Hvem (2) sier hva (3) i hvilken kanal (4) til hvem og (5) med hvilken virkning?
    - - Informasjonsaspektet
      - Identitet
      - Effekten av kommunikasjonen (pragmatikk: får budskapet den tilsiktede virkningen, blir det ignorert eller til og med misforstått)
  - - - Informasjonsteori
      - Dampmaskinen og den industrielle revolusjonen la grunnlaget for kommunikasjon som teknologi
      - Fra analoge mekanismer til matematiske teorier om informasjon og kommunikasjon
      - Utgangspunktet for informasjonsteori er begrepet usikkerhet, også kalt entropi i fysikken
        
        Informasjon kan forstås som en reduksjon av usikkerhet
        
        Eks med en tv-skjer uten inngangssignal der det bare flimrer prikker
        
        Eks med dampmaskinen der det kan koke over hvis ingen girper inn i og regulerer prosessen (usikkerhet)
        
        Av/på-signalet er den minste måleenheten for informasjon i datamaskiner og kalles en "bit"
        
        En bit informasjon er definert som reduksjon av usikkerhet med 50%
        
        Kombinasjon av kun 0 og 1
      - Shannon og Weaves
        
        beskriver et "system", det vil si en informasjonskjede som kan finnes i mer enn en tilstand, og der mer enn en type aktivitet kan inntreffe. I dette systemet beskriver de en kommunikasjonsmodell med følgende elementer:
        
        En avsender, som sender
        
        Et budskap, som er kodet på en måte som kan sendes via en
        
        Sender, som sender et
        
        Signal, som er minst mulig påvirket av
        
        Støy, slik at det kan mottas av en
        
        Støy kan forvrenge eller overskygge budskapet
        
        Man kan beskrive hvor tydelig signalet er i forhold til støyen
        
        Mottaker, der signalet kan
        
        Avkodes til det opprinnelige budskapet igjen
        
        EKSEMPEL: chatGPT
        
        Enkelt forklart: informasjonskilde blir til budkap som sender gir videre i form av signal, her befinner støykilden seg, videre gjennom støy blir det mottatt signal til mottaker og deres budskap til adresse
        
        Avsender og mottaker beskriver aktørene i systemet
        
        Viktige spørsmål for å lokalisere problemer:
        
        Hvem er avsender og hvem er mottaker? Er kommunikasjonen enveis eller går den begge veier? Er det noen tilbakemelding til avsender som gjør at avsender kan vite hva som er kommet frem og oppfattet av mottaker?
        
        EKSEMPEL: en person som prøver å snakke til en annen person via gammeldags radiosamband
        
        Ledere som har problemer med å bli forstått kan bruke modellen for å se om budskapene er kodet på måter som gjør det vanskelig å bli forstått
        
        Redundans: hvor mye ekstra informasjon som blir kommunisert
        
        Kan lette forståelsen
        
        Vanlig talespråk inneholder redundans, det er mer info i språket enn det vi strengt tatt trenger
        
        Vi kan beskrive ulike typer medier og koder vi kan bruke til å kommunisere med denne modellen
        
        Overføringshastighet dreier seg om hvor hurtig informasjon kan kommuniserer i systemet, både for langsomt og for hurtig kan skape problemer
        
        Medierikhet dreier seg om hvor mye informasjon som kan overføres og kan oppfattes gjennom en gitt kanal eller medium
        
        Eks videokonferanse (et rikt medium) vs morsealfabetet (et smalt medium)
        
        Definisjonen på hvor "rikt" et medium er, henger sammen med hvor sannsynlig det er at informasjonen i dette mediet kan få deltakerne i systemet til å endre oppfatning om noe
        
        Wieners teori om kyberteknikk og Shannon og Weaves kommunikasjonsmodell er blitt så populære fordi de fungerer godt som beskrivelser av selvregulerende systemer av alla slag
        
        Kompleksitetsteori : Generelle teorier om samhandling i systemer uten at det spiller en stor rolle hva systemet materielt sett er laget av
    - - Kommunikasjon diskuteres som en blanding av biologiske signaler og kulturelle symboler
      - Mening er ikke bare den mottatte informasjonen, men inkluderer perspektivet til den som mottar, og dermed den endelige verdien den har for mottaker og det endelige budskapet mottaker sitter med
        
        Den store forskjellen på de naturvitenskapelige og de sosialvitenskapelige perspektivene på kommunikasjon henger sammen med dette begrepet som er vanskelig å definere naturvitenskapelig
        
        Lett å si mening = informasjon, men det er ikke riktig
        
        Informasjon kan defineres nokså entydig og kvantitativt
        
        Mening er avhengig av perspektivet til et opplevende subjekt
      - Et pragmatisk syn på kommunikasjon: man er ikke så opptatt av kommunikasjonens formelle informasjonsinnhold som av hvilken virking den har på deltakerne
      - Mellommenneskelig kommunikasjon er å påvirke andres atferd gjennom bruk av tegn og symboler (vridd definisjon av kommunikasjon til Lasswells)
      - Menneskelig kommunikasjon foregår dels ved biologiske signaler uten behov for læring, dels gjennom kulturelle og språklige symboler som krever læring og vil kunne være avhengig av de situasjoner og den kontekst kommunikasjonen foregår i
      - Vi kan si at menneskelig kommunikasjon er avhengig av informasjon på tre ulike nivåer:
        
        Biologiske signaler eller tegn
        
        Menneskehjernen er påvirkelig overfor biologiske signaler/tegn
        
        Krever lite læring, men har stor påvirkning på atferd
        
        Aksjonspotensialer, som kan skru reaksjoner av og på
        
        "en forskjell som utgjør en forskjell"
        
        Biologisk aktivisering av hjernen som er avhengig av bakgrunnsnivået og ikke av absolutt nivå av stimulering
        
        Eks en plutselig høy lyd
        
        Mening er viktig
        
        Eks: vi er mer opptatt av lyder som angår oss, som navnet vårt
        
        Vi forstår oftest signaler som utløser biologisk fastlagt atferd
        
        Eks: blunkerefleksen
        
        De oppleves som et møte med virkeligheten, noe som kan utløse handlinger og som det er vanskelig å distansere seg fra
        
        Lukt er blant de mest primitive signalene
        
        Mange av våre mest grunnleggende biologiske disposisjoner blir påvirket av signaler utenfra
        
        Vi kaller signalene for tegn, de står i innholdsmessig sammenheng med konsekvensene de får
        
        Kommunikasjon med tegn er ofte svært kraftig og vanskelig å se bort ifra
        
        Tegn brukes for å tiltrekke oppmerksomhet
        
        Imidlertid ofte vanskelig å bruke på en balansert måte i organisasjoner
        
        Eks: Vegdirektoratet i Norge 1993 nedla forbud mot en klesreklame langs veien
        
        Biologiske tegn vil endre mening avhengig av situasjonen (kontekst)
        
        Kan avgjøre om tegn oppleves som inviterende eller frastøtende
        
        Symboler
        
        Tilgang på et rikt forråd av kulturelt formidlede symboler
        
        Krever stor grad av læring og kulturell tilpasning
        
        Symbol: beskriver tegn som står for noe annet, men der det ikke er noe naturgitt forhold mellom symbolet og det som blir betegnet. Kommer av det greske ordet "symbolon", som opprinnelig beskrev en måte å identifisere andre på gjennom å vise frem to fragmenter som hørte sammen
        
        Det er evnen til å bruke symboler som setter oss i stand til å utvikle språk
        
        Få ord som er et onomatopoetikon (eks: foss, som er et lydmalende ord)
        
        Menneskenes språk er symbolske verktøy for kommunikasjon som begynte å utvikle seg i ulike retninger for titusenvis av år siden
        
        En viktig fall gruve i språk er at vi har en tendens til å overvurdere hvor egnet språket er til å uttrykke entydig meningsinnhold
        
        Når enkeltpersoner gjør dette kalles det egosentrisme (troen på at alle forstår det jeg sier, på samme måte som meg selv)
        
        Språklige uttrykk og symboler kalles ofte for underdeterminerte
        
        De inneholder alltid en grad av usikkerhet og er ikke så entydige som taleren skulle ønske seg
        
        Når grupper av personer undervurderer språket på denne måten, heter det etnosentrisme (innebærer naiv og ureflektert tro på at ens egne symboler er universelle
        
        Eks: President George W. Bushs ordbruk etter angrepene 9/11, der ordet korstog drev araberne fra ham
        
        Effektiv bruk av språk i kommunikasjon krever enda større forståelse for ulike publikum og ulike kontekster enn det bruk av tegn gjør
        
        Relasjoner, kontekst og doble bindinger
        
        Tegn og symboler kan påvirke folk ulikt, avhengig av kontekster
        
        Oppleves som ulike av den sosiale relasjonen mellom de kommuniserende aktørene
        
        Kommunikasjon er avhengig av relasjonen mellom de involverte aktørene
        
        Kommunikasjon som etablering og vedlikehold av relasjoner
        
        Det biologiske grunnlaget til tegn som uttrykker kjærlighet, aggresjon og omsorg er å regulere slike relasjoner
        
        Palo Alto-skolen og teorien om kroppsspråk
        
        Ser mellommenneskelig kommunikasjon som et verktøy for å regulere grunnleggende relasjoner
        
        Arven herfra gjør det mulig nå analysere kommunikasjon mellom ulike nivåer i organisasjoner og forklare hvorfor autoritetsforhold påvirker utvekslingen av info
        
        Charles Darwin mente at våre emosjonelle uttrykk spiller en viktig rolle i kommunikasjon
        
        Videre forskning på hvordan ikke-språklige uttrykk påvirker kommunikasjon
        
        Bateson forente kommunikasjonsforskningen med Bertrand Russels teorier om logikk og matematikk og laget en teori som analyserer mellommenneskelig kommunikasjon på ulike nivåer
        
        Våre mest grunnleggende former for kommunikasjon er de biologiske signalene
        
        De danner grunnlaget for relasjonene mellom oss
        
        Vår verbale samhandling kommer på et høyere nivå, mer avansert og kan transportere mer detaljert info
        
        Samtidig er denne avhengig av den grunnleggende relasjonen mellom de som kommuniserer
        
        Det sier av og til at kroppsspråket utgjør en større del av mellommenneskelig kommunikasjon enn talespråket, men dette er ikke helt riktig
        
        Info som formidles gjennom kroppsspråk lar seg ikke kvantifisere på samme måte som info i Shannon og Weavers modell
        
        Men i henhold til Batesons teori er kroppsspråk av en viktigere type enn talespråket
        
        Det preger konteksten talespråket blir tolket i
        
        tolket i
        Våre relasjoner påvirker hva vi kan si til hverandre
        
        I følge Batesons teori kan ulike nivåer i kommunikasjon komme i konflikt med hverandre og låse de kommuniserende partene i en håpløs situasjon kalt dobbeltbinding (double bind)
        
        Eks: foreldre sier jeg er glad i deg til barn men har en kald og avvisende kroppsholdning
        
        Eks: umulig situasjoner i organisasjoner, der ledelsen hevder at bedrifter verdsetter fri meningsytring, men samtidig straffer medarbeiderne som ikke er enige med lederne
        
        Vi kommuniserer på måter som skaper identitet, tillit og pålitelighet innenfor relasjoner og som er sentrale betingelser for å oppleve kommunikasjon som meningsfylt
        
        Her ligger den viktigste forskjellen mellom biologisk og kulturell kommunikasjon på den ene siden og Shannon og Weavers teknologiske beskrivelse på den andre
        
        I det siste tiåret har det kommet en tradisjon innen forskning på språk og tanke som kombinerer de biologiske perspektivene med kulturelle språkhandlinger
        
        Eks: Hugo Mercier og Dan Sperber har utviklet en teori om hvordan mennesker bruker språklig resonering for å skaffe støtte hos andre og rettferdiggjøre sine egne handlinger
        
        Dette er ofte viktigere for oss enn å bruke resonnering til å finne frem til en abstrakt sannhet, noe som henger tett sammen med politikk og tenkning i grupper av folk
        
        Eks: Nivk Enfield har vist hvordan menneskers naturlige språk antakelig er "bedre egnet for advokater enn forskere"
        
        Språk er svært sårbart for retorikk og halvsannheter og egner seg bedre som verktøy for sosiale relasjoner enn til å kartlegge objektiv fakta
        
        Eks falske nyheter, ekkogrammer og grønn vasking av bedrifter
    - - Organisasjonslæring
      - Adam Smith fastslo i 1776 at grunnlaget for all økonomisk vekst og handel er arbeidsdeling
        
        Kommunikasjon ble sett på som en viktig forutsetning for all økonomisk aktivitet, fordi arbeidsdelingen må koordineres
        
        Den samme tanken ligger til grunn for all moderne teori om styring av bedrifter
        
        Fayol beskrev prinsippet om enhetlig ledelse
        
        Det må ikke være mer enn en sjef ansvarlig for planlegging og beslutninger på hvert nivå og organisasjonen må sentraliseres som et hierarki rundt denne ledelsen
        
        Organisasjonen må ha en kommuniaktiv struktur som støtter formidlingen av beslutninger slik at ledelsen adlydes
        
        Tidlig styringsteori som hos Taylor og Fayol, kan leses som en støtte til enveis, autoritær kommunikasjon, der ledelsen gir ordre og medarbeiderne følger opp uten å komme med innsigelser:
        
        Dette er urealistisk i virkeligheten
        
        1 more item...
        
        Vil oppstå en situasjon med enveiskommunikasjon, eller manglende tilbakemelding i SHannon og Weavers modell
        
        Etter å ha påpekt betydningen av enhetlig ledelse kommenterte fayol: "det er feil å avvike hierarkisk orden dersom det ikke er nødvendig, men det er enda verre å følge en slik orden dersom det skader bedriften"
        
        Han advarte også mot unødig bruk av skriftlig kommunikasjon
        
        Anbefalte heller en tillitsfull og muntlig utveksling mellom ledere og medarbeidere som den mest smidige og effektive kommunikasjonsformen
      - Kommunikasjonsrutiner
        
        Kommunikasjon er strengt tatt en kostnad, organisasjoner som greier seg med mindre kommunikasjon blir mer effektive
        
        Feedbackproblemet kan løses med rutiner
        
        Eks: spesielt viktig for organisasjoner som håndterer farlige situasjoner, og der kommunikasjonsmediene er "tynne" og overføringshastigheten kan være lav (soldater i felt)
        
        Standarder for kommunikasjon (faste ordlyder) kan bli avgjørende
        
        Perrow har laget et analyseverktøy for organisasjoner som kan brukes til å vurdere hvor langt det er mulig å lage rutiner i kommunikasjonen:
        
        Han deler inn organisasjoner etter oppgavene de utfører, hvor lett de lar seg analysere, og hvor mye de varierer.
        
        En annen form for rutinemessig kommunikasjon er regnskaper og andre periodiske rapporter.
        
        Utgjør en sentral del av begrepet selskapsstyring
        
        Kan i midlertid misbrukes i form av ansvarsfraskrivelse og til å skjule økonomisk kriminalitet
        
        Et problem med rutiner kan være at kommunikasjonen er lett å tilpasse, fordi man vet hva som etterspørres og at det kan begrense organisasjonens tilpasningsevne eller læringsevne
        
        Diskutert bredt innenfor tradisjonen "balansert målstyring", der målet er å finne en optimal form for rutinemessig rapportering
      - "sensemaking" og endringspoeter
        
        Karl E. Weick beskriver språket som et levende system i stadig endring
        
        Språket er flertydig og konstruktivt
        
        Meningen i språket blir til gjennom noe Weick kaller for sensemaking
        
        Vi skaper mening i og på jobben gjennom de ordene vi setter på ting og den meningen vi legger i disse ordene
        
        Eks: hvordan språket i en organisasjon er fullt av forkortelser som går inn i det lokale språket omtrent som vanlige ord, og som nykommere trenger tid til å lære seg
        
        Vanlig talepsårk omformes med viktige forskjeller:
        
        Kunder, pasienter, brukere osv
        
        Dette gjør at ulike grupper av mennesker tilsynelatende kan snakke samme språk, men de ordene og uttrykkene de bruker kan ha ulik betydning for de som samhandler
        
        Bedrifter og profesjoner utvikler "stammespråk" som kan være vanskelig å forstå for andre
        
        I Weicks perspektiv foreligger det ofte ikke en mangel på info, snarere er det slik at den foreliggende informasjonen ikke betyr det samme for alle deltakerne i systemet
        
        Weick mener at grunnen til at konsulenter ofte mislykkes med å endre bedrifter, er at begrepet de bruker ikke fungerer som tilsiktet i klientorganisasjonen
        
        De bruker et språk utenfra, gir ikke mening lokalt
        
        Weick er enig med Bateson i at samme ord og uttrykk kan ha ulik mening avhengig av de kommuniserende partenes identitet
        
        Weick snakker om endringspoesi, alle endringer i organisasjoner må hete noe
        
        Problemet med faguttrykk sier Weick er at de sjelden gir mening forandre enn fagfolkene, til forskjell fra fagfolk kan poeter greie å fange stemninger inn i språket og på den måten bli forstått
        
        Weick siterer Shakespeare som sier at "poets can talk thnin air into existence"
        
        Vi kan trekke inn Shannon og Weavers opprinnelige informasjonsteori for å forklare hvorfor sensemaking er viktig
        
        Man kan redusere informasjonsstrømmen ved å bare sende den informasjonen som endrer seg fra forrige bilde (eks med TV). Denne metoden kalles "feilkorreksjon", og er en viktig forklaring på hvorfor di kan ha store fotografier lagret med relativt små filer på telefonen din
        
        I organisasjoner skjer dette når folk utvikler felles situasjonsforståelse og felles språk
        
        Sensemaking er en nødvendig del av effektiviseringen
    - - Salg og økonomiske beskrivelser av samhandling
      - Public realations eller PR avdelinger er de som har ansvar for å kommunisere med hele samfunnet omkring bedriften
      - Det er alltid en risiko for at kommunikasjon på ett område ødelegger eller kommer i konflikt med andre slike som:
        
        Interkommunikasjon: organisasjonens egne medlemmer trenger ofte mer info enn de får i sitt daglige samarbeid med kollegaer og den nærmeste lederen
        
        Salg: kontakt med kunder og brukere er den mest direkte kommunikasjonen organisasjoner har med utenomverdenen
        
        Markedsføring: nesten utelukkende kommunikasjon der man søker støtte salg gjennom å skape oppmerksomhet om og interesse for organisasjonens produktet og tjenester hos grupper som spenner videre enn de rene kundene
        
        Samfunnsansvar (corporate social responsibility, CSR): mange organisasjoner engasjerer seg i oppgaver som faller under begrepet samfunnsansvar
        
        "portvakter": brukes ofte om ressurspersoner som bedriften trenger kontakt med for å oppnå tilfredsstillende resultater
        
        Rekruttering: merkevare ("employer branding"), kommunisere at organisasjonen er en attraktiv arbeidsplass for jobbsøkere
        
        Kapitalmarkeder: de fleste kommersielle organisasjoner trenger kontakt med eiere, investorer og kreditorer
        
        Myndigheter: både offentlige og private organisasjoner må håndtere organer som enten er oppdragsgivere, eller som legger viktige betingelser for driften
      - Ordet "virksomhetskommunikasjon" omfatter i dag kunnskap om alle disse funksjonene^
      - Organisasjoners behov for kommunikasjon med omverdenen kan sammenlignes med mellommenneskelig kommunikasjon som beskrevet hos Bateson og Weick
      - Organisasjoner kommuniserer for å signalisere tillit, forutsigbarhet og identitet. Verdien av dette kan forklares gjennom en økonomisk teori kalt transaksjonskostnadsteori:
        
        Tillit: kostnadene ved å produsere varer og tjenester kan deles opp i direkte produksjonskostnader og transaksjonskostnader (tilfører ikke varen noe verdi). Transaksjonskostnader kan reduseres gjennom tillitt
        
        Forutsigbarhet: er ikke nødvendigvis det samme som tillitt. Det kan være viktig for å dempe press utenfra
        
        Identitet: innebærer at organisasjonen er kjent for sine viktigste målgrupper og oppfattes slik den ønsker
      - Kommunikasjon som virksomhet
        
        Kommunikasjon er en viktig del av kommersiell aktivitet
        
        Teknologi forandrer mye
        
        Tilgangen på informasjon har eksplodert
        
        "stordata"
        
        Digitalt kommunikasjonsutstyr
        
        Automatisering
        
        Gjør det mulig å fordele ledige ressurser på mange områder i samfunnet mer effektivt enn før
        
        Skape nye skiller mellom mennesker og nye identiteter
        
        Overvåkning
        
        En stor politisk betydning
        
        Nye firmaer og yrker
        
        Kommunikasjon har blitt den teknologiske kjernen i organisert arbeid
    - - Kommunikasjon og samarbeidsevner henger så tett sammen at kommunikativ kompetanse alltid vil være viktig for å lykkes i arbeidslivet
      - Kommunikativ kompetanse: "evnen til å gi uttrykk for sine intensjoner og å ta ansvar i det nettverket av forpliktende handlinger som disse uttrykk og deres fortolkninger hører til"
        
        Innebærer å behandle andre med respekt, oppmerksomhet og med evnen til å lytte
      - Et tema i alle teorier om kommunikasjon er dekateres evne til toveis lyttende kommunikasjon
        
        Et skille mellom diskusjon (ønske om å vinne) og dialog (to personer ønsker å finne ut noe mer enn de begge viste fra før) blir skrevet om av Peter Senge
      - Evnen til å lytte er det som slår sterkest ut hos karismatiske ledere
      - Retorikk er navnet på kunsten å få med seg publikum i taler, der den greske filosofen Aristoteles beskrev tre kjennetegn på en god taler:
        
        Etos
        
        Patos
        
        Logos
      - Kroppsspråket spiller en viktig rolle for hvordan vi blir oppfattet av andre. Burgoon beskriver en liste av ferdigheter man kan trene på for å få kontroll over sitt eget kroppsspråk:
        
        Ferdighet til å regulere og beregne effekten av kroppsbevegeøser, gester og ansiktsuttrykk
        
        Mestring av paraspråk som trykk, tonehøyde og tempo
        
        Styring av fysisk utseende, klær og hår
        
        Berøring
        
        Plassering i rom og fysisk avstand
        
        Tidsbruk som punktlighet
        
        Symbolsk formidling av budskap
      - Kommunikasjon på tvers av kulturer
        
        Globalisering
        
        Internasjonale samarbeid
        
        Edward hall skiller mellom lav- og høy-kontekstkulturer
        
        Geert Hofstede, fem dimensjoner som beskriver forskjellen mellom mennesker i ulike nasjoner og kulturer:
        
        Individualisme kontra kollektivisme
        
        Jeg eller vi
        
        Høy kontra lav maktavstand
        
        Femininitet kontra maskulinitet
        
        Høy kontra lav unngåelse av usikkerhet
        
        Langtidsorientering
        
        Nåtiden eller fremtiden
- - - - -northhouse (2001)
- - - - Handler om å gi og ta
      - Vi føler oss vanligvis sterkt forpliktet til å komme med en gjenyt4lse for å bli kvitt en følelse av takknemlighetsgjeld eller unngå å bli mislikt, og ofte er gjenytelsen enda større enn det vi selv mottok
    - - For størst mulig påvirkningskraft bør lederen finne ut hvilken valuta som har størst verdi for mottakeren
      - Ledere som tilbyr riktig valuta, oppnår selv en kreditt som kan tas ut både på kort og på lang sikt i form av motytelser
      - Men viktig med en balanse; dersom lederen gir uforholdsmessig mye, kan det redusere lederens status og påvirkningskraft og svekke kreditten over tid
    - - Illustrerer hvordan for høye incentiver eller ytelser kan gi negative effekter
      - Ledere som derimot er gode til å balansere utporsjoneringen av verdifulle tjenester og ytelser, får en betydelig økning i sitt makt- og påvirkningspotensia
    - - En viktig variant av gjensidighetsprinsippet
      - Også kalt avslag-så-retrett-teknikken
      - Innebærer at man først kommer med en forespørsel som er såpass stor at man antagelig får avslag, for deretter å gjøre en liten "retrett" som blir oppfattet som en innrømmelse fra lederens side
        
        Innrømmelsen brukes som "ytelse" for å øke påvirkningskraften
  - - - Folk vil ha det som blir tatt vekk fra dem
      - I markedsføring og salg brukes dette hypping i form av begrenset antall, tid på tilbud og snart utsolgt-varsler
    - - Man tror mer på sensurert info enn usensurert
      - Effektiv påvirkningsvåpen å la mottakere få vite eller tro at info vi gir dem er eksklusive for dem
  - - - Ofte sterk uansett om autoriteten er reell eller ikke
    - - Eks: status blir assosiert med størrelse
      - Mange studie viser at riktig bruk av autoritetsdrakter (som uniformer) gir større ettergivenhet og mindre motstand hos andre, og at effekten av denne typen autoritetssymboler undervurderes sterkt
    - - Det å referere til autoritative kilder øker vanligvis oppfattet ekspertise og derved lederens autoritet og påvirkningskraft
      - Viktig med balanse
        
        Kan skape avstand
  - - - Se etter frivillig og offentlig forpliktelser
    - - De føler et psykologisk og sosialt press for å opptre i samsvar med det de har sagt og gjort tidligere
    - - Ved selv å framstå som konsistens
        
        Øke sin generelle påvirkningskraft
      - Forpliktelse og konsistens til å påvirke atferd hos sine kollegaer og medarbeidere direkte
        
        Foten-i-døren-teknikken
        
        Man begynner med å be om en liten tjeneste, for å så følge opp med en større forespørsel som er konsistent med den første
  - - - "sosial smøring" i USA
    - - Brukt andre maktbaser for å lykkes
      - Eks ledere med sterk belønnings- eller tvangsmakt gjør seg uavhengige av å bli likt
    - - Forskning tyder på at når noen lar seg overtale til noe uønsket av en person de misliker, oppstår det en stor kognitiv dissonans (indre konflikt, de lettere endrer holdning for å kunne rettferdiggjøre eller forsvare handlingene overfor seg selv)
        
        Når man lar seg overtale til noe uønsket v en person man liker, holder det derimot å fortelle seg selv at man gjorde det for påvirkerens skyld
        
        En mekanisme som ligger tett opp til fremtvunget medgjørlighet
      - Forutsetningen for at mislikte påvirkere skal være mer effektive enn godt likte er at mottakeren må opptatte situasjonen som frivillig, både når det gjelder å høre på hva påvirkeren har å si, og velge hva man vil gjøre
        
        Ikke slik effekt i tvangssituasjoner
  - - - Øker om du forteller om hvor mange andre gjør det
    - - Det å vise til hva mange andre eller flertallet gjør i en gitt situasjon
    - - Ledere som seg påvirke av prinsippet om konsensus, kan bli ofre for det som kalles gruppetenking
      - Innebærer ikke at flere hoder tenker bedre enn ett, men at medlemmene av en gruppe blir mer opptatt av å bli enige for å finne gode løsninger
      - Oppstår når det sosiale presset i en gruppe er så sterkt at det oppstår en "ja-kultur"
      - Grupper med sterke autoritære ledere eller karismatiske ledere og felles mål og verdier er spesielt utsatt for dette
      - Gruppen som helhet blir mindre selvkritisk
      - Gruppemedlemmer kan føle på overmot og overoptimisme
- - - - Han var opptatt av bedriftseieres overtak over arbeiderne og hvordan arbeidere ble utnyttet i mangel av andre muligheter til å skaffe seg levebrød
    - - Legges vekt på manglende frivillighet
      - Tvang, press og manipulasjon
      - Negativt syn
  - - - Det ligger i kontoret ditt, forlates når du er ferdig på jobb
      - Legitim makt
    - - Kommer av personligheten din, utstråling
  - - - Mener de vil kunne forbedre noe med å få makt
      - Du vil gjøre verden til et bedre sted
    - - Narsissistisk og psykopatisk
      - Paranoia
      - Sadisme
      - Mørke trekk
  - - - Gjennom skriftlige eller muntlige ord, kroppsspråk og andre signaler
- - - - Bør forventes
      - Vi kan skille mellom tre typer motstand mot påvirkning (Knowles & Riner, 2007):
        
        Skeptisisme/uenighet
        
        Skyldes ofte at den som blir forsøkt påvirket er uenig eller skeptisk
        
        Motargumenter
        
        Motstand mot innholdet i påvirkningsforsøket
        
        Stor forskjell på hvor skeptiske folk er
        
        Personer som klarer å motstå påvirkningsforsøk fra andre, blir enda sikrere på sine egne oppfatninger enn de opprinnelig var, og derfor enda mer motstandsdyktige mot fremtidige påvirkningsforsøk
        
        Spesiell sterk hvis mottakeren selv mente at det var vanskelig å stå imot påvirkningsforsøket
        
        Ledere som er dyktige påvirkere og har viktige påvirkningsbudskap, står overfor en ekstra utfordring hvis de ikke lykkes i første omgang
        
        Psykologisk motreaksjon
        
        Kan oppstå som en reaksjon på selve påvirkningsforsøket, en motvilje mot at andre forsøker å påvirke en
        
        På engelsk: reactance
        
        Trass
        
        Kan være en psykologisk motreaksjon mot å bli påvirket uansett hva selve saken gjelder
        
        Motstand mot å bli utsatt for påvirkningsforsøk
        
        Uavhengig av hvem som er påvirker, og hva påvirkningen dreier seg om
        
        Eks skjer ved å gjennomskue de teknikkene lederen forøker p benytte for gjennomslag
        
        For å motvirke
        
        Påvirkningsforsøket må være med indirekte og forsiktig, bør virke mest mulig berettiget og minst mulig truende
        
        Treghet
        
        Endringsledelse
        
        Motstand mot endringer og et ønske om å beholde ting slik de er
        
        Utsette ting, unnskyldninger eller bortforklaringer
        
        Mostand mot endring står sentralt
        
        Motstand mot endring
        
        Kjennetegn ved mostand mot endringer er at man fokuserer på status quo og fortid snarere enn fremtid
        
        Reaksjonene på endringsinitiativ er gjerne preget av passivitet og unngåelse av sak og argumenter, så vel som mangel på engasjement og interesse
        
        Kan komme til uttrykk ved at mottakeren tilsynelatende er enig, og kanskje faktisk er det, men likevel ikke viser initiativ til faktisk endring eller praktisk handling
      - Individuelle forskjeller i motstand
        
        Tendensen til å yte motstand mot påvirkning ser ut til å henge sammen med flere individuelle personlighetstrekk (Sagarin & Wood, 2007):
        
        Selvfølelse
        
        Intelligens
        
        Behovet for å komme frem til en endelig vurdering av en sak
        
        Behovet for kognisjon, det å tenke og vurdere
        
        Kranglevorenthet
        
        Kjønn
        
        Sammenhengene er imidlertid ikke så enkle eller entydige som man lett kan tro
        
        Omfattende sammenlignende metastudier viser at personer med middels selvfølelse er lettere å påvirke og yter mindre mostand enn personer med enten lav eller høy selvfølelse
        
        Rhodes og Wood antar det er fordi personer med høy selvfølelse er mest sikre på sine egne oppfatninger, mens personer med lav i mindre grad bruker eller tar hensyn til info de får fra andre
        
        Når det gjelder intelligens ser det ut til at personer med høy er mest sikre på sine egne vurderinger og derfor også er mer motstandsdyktige mot påvirkning enn personer med lav
        
        Personer som har et sterkt behov for å danne seg en endelig oppfatning av en sak, er lite interesserte i å revurdere sine oppfatninger og derfor mye mindre åpne for nye argumenter og for påvirkning enn personer som er mindre dogmatiske
        
        De som har stort behov for kognisjon, vurderer argumentene til andre på en grundigere måte og derfor blir mindre påvirkelige, men flere faktorer ser ut til å spille inn, blant annet oppfatninger av påvirkerens ekspertise og sakens betydning
        
        Folk er også forskjellige på hvor kranglevorne eller påståelige de er
        
        Myten som hersker er at kvinner er mer påvirkelige enn menn (men funn avhenger også av forskerens kjønn)
    - - Kan sees på som en form for ettergivenhet
      - På engelsk: compliance
        
        En person er villig til å gjøre det som er ønsket, men hen er ikke særlig motivert eller entusiastisk
      - Den som ønsker å påvirke har klart å påvirke handlingene men ikke tankene
    - - Kan sees på som enighet i, og motivasjon for, det påvirkningen dreier seg om
      - På engelsk: commitment
      - Den mest ønskede former for resultat av et påvirkningsforsøk
      - Ikke bare atferden som er endret, men også motivasjonen for den
- - - - Makt basert på stilling, posisjon eller rolle
      - Posisjonsmakt eller stillingsmakt handler om hvorvidt man har en stilling med formell autoritet
        
        Gir mer makt i organisasjoner som er organiserte etter klare hierarkiske regler, der beslutningsmyndigheten tydelig er definert
        
        Stillingsmakten blir lite verd hvis den ikke oppfattes som legitim og suppleres med andre maktbaser i de fleste moderne
      - Legitim makt handler om hvorvidt man har fortjent en rolle med posisjonsmakt, og om man utøver makten på en adekvat måte
    - - Makt basert på mulighet til å belønne
      - Innebærer at man har kontroll over ressurser som andre er interessert i, og at man kan bruke slike ressurser som belønning
      - Stillingsmakt er en viktig kilde til belønningsmakt, men også mange medarbeidere uten en lederstilling
        
        Eks: en som jobber med IT-støtte eller tildeling og utlevering av arbeidsutstyr
      - Henger sammen med i hvilken grad den som kontrollerer ressursene viser en vilje til å bruke dem som belønning
      - Styrken på makten avhenger i stor grad av hvor viktig en mulig belønning er fir mottakeren
      - Belønning er hyppig brukt for motivasjon, (ytre jobbmotivasjon)
        
        Bruk av belønningsmakt resulterer vanligvis i aksept fremfor indre forpliktelse
      - Ledere som benytter denne makten kan risikere at medarbeiderne ser på sin relasjon til dem som en økonomisk bytterelasjon
        
        Hvis det går i automatikk i bruk av belønninger (belønninger blir mekaniske og upersonlige), kan det forsterke den ytre motivasjonen ytterligere
        
        Medarbeideren vil bare forvente mer og mer belønning over tid
      - Ledere som bruker belønningsmakt på en mer symbolsk og personlig måte, og for å anerkjenne spesielt gode presentasjoner eller innsats, kan styrke andre maktbaser
    - - Makt basert på mulighet til å sanksjonere eller holde tilbake ressurser
      - Dreier seg om muligheter til å straffe og sanksjonere andre
      - Kalles også tvangsmakt (coercive power)
      - Eks: en leder kan si opp en medarbeider
      - Medarbeidere kan også ha stor straffemakt
        
        Eks: jobbe saktere og dårligere
      - Vises ofte gjennom bruk av trusler eller advarsler, kan både være veldig tydelige og klare eller veldig vage
      - Styrken på makten avhenger av hvor sterkt mottakeren ønsker å unngå straffen, og i hvilken grad hen tror at mulighetene til å straffe faktisk vil bli brukt
      - Tommetrusler svekker
      - AML begrenser denne makten sterkt
      - Forskning viser at det sjelden lønner seg å bruke straff og tvang hvis man vil bli sett på som en god leder eller oppnå god innsats og ytelse fra medarbeidere
        
        Trusler om straff fungerer først og fremst for å forebygge skadelig eller uønsket atferd, ikke for å skape motivasjon og innsats
        
        Trusler kan utløse motstand
        
        En person som bruker straffemakt fremfor belønningsmakt blir i mindre grad likt og respektert
        
        Mulighetene for å bygge på referentmakten blir svekket
        
        Ledere som bruker straffemakt blir ofte sett på som destruktive og giftige
      - Bør bli bruk så lite som mulig og med forsiktighet
    - - Makt basert på kompetanse andre respekterer
      - Handler om å ha solide kunnskaper, og kunnskapen må oppfattes som viktig og nødvendig for andre
      - Verdifulle kunnskaper, ferdigheter, evner og holdninger
        
        En av de viktigste kildene til makt i arbeidslivet
      - Mye tyder på at (antatt) kompetanse er en av de aller viktigste forutsetningene for å få makt i en sosial gruppe
      - For å få ekspertmakt holder det ikke bare med kompetanse, man må for det første bli sett på som en ekspert av andre, i tillegg må den eller de som ser på deg som en ekspert, være avhengig av din kompetanse for å gjøre egen jobb eller nå sine egne mål
      - Styrken på makten avhenger av hvor avhengig andre er av kompetansen du har, eller hvilken grad de ser seg tjent med å benytte den
      - Kjernen i makten er ikke ekspertisen i seg selv, men mottakerens oppfatning
      - Vi lar oss lett folede av ytre symboler på ekspertise, som falske titler eller uniformer, en selvsikker personlighet og gode argumentasjonsevner
      - Mange er flinke til å overselge seg og sin kompetanse
      - I det lange løp er det den reelle ekspertisen som er viktigst for mottakerens oppfatning
      - Siden kunnskap er makt, er det også viktig å ta hensyn til at mange lett kan føle seg truet eller overkjørt av personer med høy ekspertise
        
        Dette kan gi motstand i form av en psykologisk motreaksjon, slik at mottakeren ikke vil lytte til kompetente råd som kan være til hjelp
        
        Redusere dette kan gjøres ved å lytte til mottakerens egne oppfatninger og innspill, bruke forstårlig språk og unngå å tilby hjelp eller støtte på en måte som kan oppleves som nedlatende
      - En person som viser ønske om å dele og gjøre andre gode, har et bedre grunnlag for å utvikle referentmakt
    - - Makt basert på respekt, beundring og identifisering fra andre
      - Dreier seg om frivillig aksept av påvirkning som følge av positive følelser og holdninger overfor den som påvirker
      - På mange måter motsatsen til maktbasene over^ (ikke ekspertmakt)
        
        Beundring, respekt og lojalitet er viktig
      - Den sterkeste former: innebærer det vi kaller personlig identifisering
        
        En person ønsker p bli så lik som en annen som mulig
        
        Etterligner holdninger og atferd, imitasjon
      - Kan skje helt ubevisst
      - Er avgjørende for å kunne utøve transformasjonsledelse
        
        Lederen forsøker å motivere medarbeiderne gjennom å inspirere basert på verdier, stimulere intellekt og gi hver enkelt medarbeider individuell oppmerksomhet
        
        Transaksjonsledelse er motsatsen (ledere forsøker å motivere gjennom belønninger)
        
        Karisma er sentralt i denne ledelsen
        
        Noen mener imidlertid at det ikke er karisma i seg selv som er avgjørende, men at man klarer å formidle idealer til andre
        
        Kan være med på å bygge makten, men ikke en forutsetning
        
        Kan også ha negative effekter, regnes derfor ikke som en selvstendig kilde til makt
      - Ledere og medarbeidere som er vennlige og tillitvekkende og viser omsorg for andre, utvikler lettest denne makten
        
        Må ikke være overfladisk
        
        Kjernen i referentmakt er ekte integritet og karakter
        
        Viser seg gjennom gode verdier, ærlighet, rettferdighet og pålitelighet
      - En sterk personlig kilde til makt
      - Gir mulighet til å være rollemodell
      - Fungerer på gruppenivå
        
        "en referansegruppe"
      - Kan forveksles med andre maktbaser
        
        Frivillighet og eget ønske fra mottakeren er kjernen i referentmakt
        
        Ekte beundring og identifisering må skilles fra belønningsmakt
      - Respekt og raushet for andre kan utvikle og beholde referentmakt, samt å være støttende og hjelpsomme
  - - - Makt basert på tilgang til og kontroll over viktig informasjon
      - Handler om å ha tilgang til viktig informasjon samt muligheten til å påvirke hvem ellers i organisasjonen informasjonen blir spredd til
      - Være en "dørvakt"
      - Gir fordeler både direkte og indirekte
      - Stillingen en person har er med på å bestemme hvilken informasjon vedkommende har tilgang til, men stilling betyr ikke på langt nær alt for å få informasjonsmakt
        
        Like viktig er det å ofte kommunisere aktivt og mye med andre på en måte som bygger gode relasjoner og nettverk
        
        Eks: en medarbeider som sitter nær kaffemaskinen med åpen dør gjør seg tilgjengelig for kommunikasjon med andre bygger mye lettere denne makten enn en medarbeider i samme stilling som sitter innerst i et hjørne med lukket dør
      - Avhenger i stor grad av aktiv innsats for å pleie et nettverk av informasjonskilder som kan komme til nytte i en eller annen sammenheng
    - - Makt basert på evne til å argumentere overbevisende
      - Handler om dyktighet i å argumentere og om å klare å overbevise eller overtale andre til det med ønsker
      - Å ha ordet i sin makt
      - Både saklig og usaklig argumentasjon
      - Argumentasjonsevner kan være viktige for å utvikle ekspertmakt, men kan også brukes som en selvstendig maktbase
      - Finnes mange teknikker å ta i bruk
        
        Noen spiller på det faktum at vi ofte ikke tenker systematisk, grundig og rasjonelt, men bruker tenking i system:
        
        Tenking i system 1: rask og godtroende, ikke kritisk og analyserende
      - Sosialpsykologen Robert Cialdini beskriver flere teknikker for påvirkning som bygger på rask og intuitiv tenking
        
        Eks: bruke visse ord som "fordi", gir en illusjon av at man har en begrunnelse eller et argument, der man faktisk ikke har det
      - En person som virker tillitvekkende, og i tillegg har ordet i sin makt, har et godt grunnlag for å bygge makt i ulike settinger
      - Denne maktbasen forsterker alle de andre maktbasene over^ siden den bidrar til å gi påvirkeren troverdighet og trykk bak sine argumenter
    - - Makt basert på personlige egenskaper og trekk
      - Sider ved vår personlighet kan fungere som sterke kilder til makt:
        
        Høy maktmotivasjon
        
        Visse personlighetstrekk
        
        Høy grad av narsissisme, dominans, ekstroversjon og selvbevissthet gir bedre muligheter til å oppnå makt i en organisasjon
        
        Alle har med sosiale ferdigheter og aktiv interaksjon å gjøre
        
        Gir et inntrykk av kompetanse og "lederaktighet"
        
        Men det er ikke slik at hverken høy maktmotivasjon eller andre "lederaktige" personlighetstrekk gjør en godt egnet til å bli leder
        
        Hvilken kommunikasjonsstil man har overfor andre
        
        Kroppsspråk og måten man snakker på
- - - - Logiske argumenter og fakta
    - - Argumentere for at det man ønsker, er i mottakerens egen interesse
    - - Appellere til følelser og idealer for å skape engasjement og motivasjon
    - - Be om forslag, innspill eller hjelp fra den som ønskes påvirket
    - - Tilby hjelp og assistanse hvis mottakeren gjør slik man ønsker
    - - Bruk av ros eller smiger for å blidgjøre mottakeren og vise tillit
    - - Be om en personlig tjeneste
    - - Tilby en gjenytelse, for eksempel en konkret belønning
    - - Søke støtte hos andre for å vise at flere støtter en i en gitt sak
    - - Bruke lover og regler, rutiner, kontrakter eller vedtak som begrunnelse
    - - Kreve, insistere, mase eller true
    - - Bygger i større grad på å begrunne og motivere
      - Teknikker som vanligvis fungerer dårlig, er mer negativt ladede og "harde" teknikker som press, legitimering og allianser
        
        De i seg sel ikke handler om saken det gjelder
        
        De bidrar ikke til indre forpliktelse, bare til mer eller mindre motvillig aksept der og da
  - - - argumenterer for at den beste måten å overvinne motstand på ikke er gjøre det man vanligvis gjør, nemlig å fremheve de positive sidene ved det man ønsker å få gjennomslag for (alfa-tilnærming), men derimot å nedtone de negative sidene ved det man ønsker å oppnå (omega-tilnærming)
    - - Teknikker for å motvirke psykologiske motreaksjoner
        
        Minimere forespørselen
        
        Avpersonifisere forespørselen
        
        Redefinere forholdet mellom påvirkeren og mottakeren
        
        Bruke omvendt psykologi
        
        Anerkjenne motstand
        
        Tilby mer enn ett alternativ
      - Teknikker fir å motvirke skeptisisme
        
        Akseptere motstand og møte argumentene på en lyttende måte som nedtoner negative sider ved forslaget
        
        Bruke distraksjon når forespørselen presenteres
        
        La mottakeren tømme seg for motargumenter
        
        Bruke garantier
        
        Endre tidshorisonten
        
        Endre sammenligningsgrunnlaget
      - Teknikker for å motvirke treghet/motstand mot endring
        
        Øke mottakerens tro på egen mestring
        
        Introdusere noe uventet eller overaskende i budskapet
- - - - Det er først og fremst personligheten som avgjør hvordan en person reagerer på å få makt
- - - - Samt viktig å huske at de situasjonene som krever størst kløkt, er de situasjonene der man enten møter eller kan vente mostand mot påvirkning
- - - - Om dine egne og andre menneskers følelser og atferd, samt effekten av dette på deg og andre
    - - Evnen og viljen til å tilpasse din atferd til situasjonen, til andre mennesker og til målene dine
    - - Over din egen atferd og motivasjon til å påvirke andre menneskers atferd