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Modelo Harvard de Negociación, Reglas de oro: - Coggle Diagram
Modelo Harvard de Negociación
Negociación
Intereses
Son los deseos, motivaciones o miedos ocultos, que son puestos en juego
Perfiles
Blando
Habilidades Interpersonales
Habilidades sociales y comunicativas
Capacidad para trabajar en equipo
Empatía
Evita el conflicto
Complaciente, tiende a ceder
No tiene una posición clara
No expresa sus intereses
Duro
Busca dominar, ganar e imponer su posición
Personalidad
Experimentado, frío, distante e impersonal
Toma de Decisiones Basada en Datos
Preferencia por enfoques analíticos y lógicos
Competencia en el manejo de estadísticas y datos
Compensaciones de corto plazo
Concepto: resolución a un problema entre dos o más personas mediante un acuerdo mutuamente beneficioso
Gestión de diferencias
Búsqueda de soluciones
Conflicto de intereses
La negociación nace en base al conflicto
Surge cuando los deseos de dos partes se contraponen al mismo tiempo
Posición
Parte visible de lo que manifiestan o requieren las partes
Acuerdo
Requisitos acuerdo de calidad
Dejar contentos a los negociadores con lo obtenido
Deber ser un acuerdo justo y equitativo
Favorable para ambas partes
Fortalece las relaciones y forma alianzas
Es la solución aceptada al conflicto de intereses
Regateo y concesiones
Ambos conceden durante la negociación
Ganar-Ganar
Modelo Harvard
Características
Busca expandir las ganancias de ambos e incluso mucho más de lo esperado
Colaborativa
No egoísta ni competitiva
Busca el diálogo
¨Duro con el problema, suave con la persona¨
Ganar-Ganar
Perfil negociador
Se prepara para todas las etapas de la negociación
¨Lo cortés no quita lo valiente¨
No es ni duro ni blando
Actitud colaborativa y resolutiva
Operacionalización
Enfocarse en la resolución de conflictos. No mezclar lo personal
Centrarse en los intereses ocultos de la contraparte
El resultado debe basarse en un criterio objetivo y externo
Generar 3 o más soluciones alternativas
1979-1981
Investigación a más de 2 000 empresas
Estudió los acuerdos de los mejores gerentes
Beneficio mutuo
William Ury
Director proyecto
Claves para negociones exitosas
Escuchar y respetar
Re enmarcar cambiando percepciones
Controlar reacciones
Construir un puente
Reglas de oro:
