Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Modelo Harvard de Negociación, Referencia: Fundación Emprenden. (2014).…
Modelo Harvard de Negociación
Se basó en estudiar la calidad de los acuerdos de los mejores gerentes del mundo, donde ambos salían favorecidos e incluso con más beneficios de los que se esperaban.
Busca que ambas partes ataquen el problema, no a la persona, esta es nuestra aliada y socia, no un enemigo debemos derrotar.
El negociador Harvard siempre busca expandir las ganancias pero para que ambas partes tengan la mayor cantidad de beneficios. "Ganar-Ganar"es su lema.
El éxito de la negociación se mide por la calidad de los acuerdos. Un acuerdo de calidad cumple con 4 requisitos
El acuerdo debe ser visto en perspectiva como justo y equitativo y nadie se debe sentir estafado o engañado
Ambas partes deben quedar satisfechas
El acuerdo debe dar frutos a largo plazo y así continuar ambas partes con una relación estratégica como socios
Debe beneficiar a ambas partes
Características del negociador Harvard
Es cortés y amable con la contraparte
Colaborativo
Se prepara
Firme a su objetivo
Buscar tener una relación afectiva
Conoce el conflicto y busca ser resolutivo.
Reglas
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
A partir de los intereses se llegan a los acuerdos. Hay que centrarse en ellos y conocer a la otra parte. La metodología de Harvard sugiere abordar los intereses en lugar de las posiciones, ya que permite encontrar un punto intermedio o una solución que satisfaga los deseos de ambas partes involucradas en la negociación.
Inventa opciones de mutuo beneficio
Piense en múltiples opciones, lance la mayor cantidad de ideas para tomar decisiones y lograr llegar al mejor acuerdo. No se enfoque en sólo un camino. Después de comprender los intereses de la otra parte y antes de alcanzar un acuerdo, resulta crucial presentar opciones y alternativas que beneficien a ambas partes.
Separa a la persona del problema
El problema se debe resolver a conjunto, no agrandar el conflicto, creando una discusión de tipo personal. Superar los prejuicios personales, especialmente aquellos puedan existir hacia la otra parte, y estar dispuesto a colaborar en equipo para abordar el problema en cuestión en lugar de dirigirte a las personas con las que se negocia.
Insista en que los criterios sean objetivos
Busque criterios lógicos y legítimos que avalen y validen el marco de referencia de la negociación. Resulta fundamental negociar sobre criterios y principios objetivos que se encuentren establecidos en normativas o contratos para evaluar si el acuerdo se está cumpliendo o no.
Es un proyecto creado en la Escuela de Leyes de Harvard en 1979 por el antropólogo social William Ury y el profesor en derecho Roger Fisher, para resolver conflictos siguiendo una serie de principios
Surgió con el objetivo de cambiar las tácticas de negociación basadas en posiciones que a menudo son agresivas, impositivas o de confrontación, fomentando en su lugar la colaboración entre las partes interesadas.
El fundamento del modelo Harvard es una negociación colaborativa, no competitiva ni egoísta, busca el diálogo. "Es el modelo del entendimiento". Su propósito es lograr acuerdos mutuamente beneficiosos mediante un enfoque de discusión estructurada, respetuosa y amistosa, junto con el establecimiento de metas claras y precisas.
Negociar es buscar soluciones a un conflicto de intereses endiante un acuerdo. La negociación surge como una solución o respuesta a una situación donde se presenta un conflicto de intereses entre dos o más partes.
Conflicto de intereses es algo que surge cuando dos partes quieren o necesitan algo y no lo pueden conseguir tal como lo quieren al mismo tiempo.
Posición es lo que requerimos, lo que estamos demandando, la parte superficial del conflicto.
Acuerdo es la solución derivada de la negociación donde ambas partes acceden a una serie de decisiones.
Referencia:
Fundación Emprenden. (2014). Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de Negociación [YouTube Video]. In YouTube.
https://www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck&t=4s