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Modelo Harvard de negociación
enfoque de Principled Negotiation
Negociación Basada en Principios
desarrollado por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton
"Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" (1981)
CONCEPTO
llegar a acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas
evitando tácticas de confrontación y buscando soluciones creativas
similar a la negociación integrativa
PRINCIPIOS CLAVE
Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
Identificar y comprender los intereses fundamentales de todas las partes
Buscar soluciones que satisfagan los intereses comunes
Inventar opciones para beneficio mutuo
Fomentar la creatividad y la colaboración
Soluciones que aumenten el pastel en lugar de simplemente dividirlo.
Separar a las personas del problema
Enfoque en los problemas y en cómo abordarlos
Abordar los problemas de manera objetiva
Insistir en criterios objetivos
Establecer estándares objetivos y justos que sirvan como base para evaluar cualquier acuerdo.
Usar criterios externos, como estándares de la industria o precedentes, para respaldar las propuestas y decisiones.
PERFIL DEL NEGOCIADOR
Creatividad y Pensamiento Colaborativo
Disposición para buscar soluciones innovadoras y pensar más allá de las posiciones iniciales
Fomento de un enfoque de "ganar-ganar" que busque maximizar los beneficios para todas las partes
Paciencia y Autocontrol
Capacidad para manejar el estrés y las emociones en situaciones de negociación
Paciencia para permitir un proceso de negociación reflexivo y detallado.
Enfoque en Intereses
Habilidad para identificar y comprender los intereses subyacentes de todas las partes
Evitar la rigidez en las posiciones iniciales y estar dispuesto a ajustarse para satisfacer los intereses comunes
Orientación a la Solución
Actitud proactiva para buscar soluciones en lugar de enfocarse en problemas
Disposición para colaborar en la creación de opciones que beneficien a todas las partes
Empatía
Capacidad para comprender y considerar los sentimientos, necesidades y preocupaciones de las otras partes
Habilidad para establecer una conexión emocional que facilite la resolución de problemas
Énfasis en Criterios Objetivos
Uso de estándares objetivos y criterios externos para respaldar propuestas y decisiones
Habilidad para negociar en base a principios justos y equitativos
Habilidades de Comunicación Efectiva
Capacidad para escuchar activamente y comprender las perspectivas de las demás partes
Habilidad para expresar claramente sus propias ideas y necesidades
Flexibilidad y Adaptabilidad
Capacidad para ajustarse a medida que evoluciona la negociación y surgen nuevas informaciones
Disposición para cambiar estrategias cuando sea necesario para lograr un acuerdo mutuamente beneficioso
se aplica en
grandes empresa
reparticiones publicas
organismos importantes a nivel internacional
FUNDAMENTO
negociación colaborativa
busca el diálogo
modelo del entendimiento
NEGOCIAR
resolver un conflicto de intereses entre dos o más partes a partir de un acuerdo
POSICIÓN
:
Lo que requerimos
la parte superficial del conflicto
lo que demandamos
CARACTERÍSTICAS
atacar el problema y no a la persona
mantener una buena relación
ganar - ganar
el éxito se mide por la calidad de los acuerdos
justo y equitativo
fortalece la relación
beneficia a ambas partes
estar satisfecho
REGLAS
Separar a las personas del problema
buscar soluciones alternativas
buscar un criterio objetivo
centrarse en los intereses y no en las posiciones
