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Modelo Harvard de negociación - Coggle Diagram
Modelo Harvard de negociación
desarrollado por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton
es un enfoque ampliamente reconocido para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos.
Se basa en principios colaborativos
busca soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes.
se centra en la colaboración, la comprensión de intereses y la generación de opciones creativas para lograr acuerdos sostenibles y mutuamente beneficiosos.
Personas y problemas
Separa a las personas del problema
destaca la importancia de centrarse en el problema en sí, no en las personalidades o emociones involucradas.
Trabajar en conjunto para resolver el problema sin que las emociones interfieran
facilita llegar a soluciones más efectivas.
Intereses y posiciones
Enfócate en los intereses, no en las posiciones
Las posiciones son las demandas específicas que cada parte hace
mientras que los intereses son las necesidades subyacentes, los deseos o las preocupaciones que motivan esas posiciones.
Al entender los intereses detrás de cada posición, se pueden encontrar soluciones creativas que satisfagan a ambas partes.
Criterios objetivos
Insiste en usar criterios objetivos
Esto puede implicar referirse a estándares de mercado, precedentes, costos o cualquier criterio que sea razonable y justo para ambas partes.
Basa el acuerdo en estándares justos y objetivos en lugar de permitir que una parte imponga su voluntad sobre la otra.
Opciones
Genera opciones para beneficio mutuo
Busca diversas alternativas que satisfagan los intereses de ambas partes.
La creatividad y la apertura a múltiples soluciones suelen llevar a acuerdos más beneficiosos que si se limita a una única opción.
Proceso de la negociación
El modelo Harvard también ofrece un proceso para llevar a cabo estas etapas
Propuesta
Presentar propuestas que reflejen las opciones generadas en la etapa anterior.
Clarificación
Asegurarse de que ambas partes comprendan completamente los términos y condiciones del acuerdo.
Discusión
Comunicar abiertamente los intereses y preocupaciones, explorar opciones y crear soluciones.
Consenso y cierre
Llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes y formalizarlo.
Preparación
Entender los intereses propios y de la otra parte, establecer objetivos claros y desarrollar estrategias.
Aplicaciones y críticas
Este modelo se ha aplicado en diversas áreas, desde negociaciones comerciales hasta conflictos internacionales.
Aunque es ampliamente elogiado por su enfoque colaborativo
algunos críticos argumentan que puede llevar más tiempo llegar a un acuerdo y podría no ser efectivo en situaciones donde una parte tiene un poder significativo sobre la otra.
Enfoque en la Comunicación y Relación
Comunicación efectiva
El modelo Harvard enfatiza la importancia de una comunicación clara y abierta entre las partes involucradas.
Esto incluye la habilidad de escuchar activamente, hacer preguntas reflexivas y expresar ideas de manera comprensible.
Construcción de relación
Busca establecer una relación positiva entre las partes involucradas
promoviendo la confianza y el respeto mutuo para facilitar la colaboración.
Uso de Alternativas a la Negociación
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
Se refiere a la mejor alternativa disponible si no se llega a un acuerdo en la negociación actual.
Conocer tu BATNA y el de la contraparte proporciona poder para tomar decisiones informadas durante la negociación.
ZOPA (Zone of Possible Agreement)
Es el rango dentro del cual un acuerdo es posible y ambas partes se benefician
Identificar esta zona es clave para encontrar soluciones aceptables.
Enfoque en los Principios y Valores
Enfoque en los valores
Este modelo resalta la importancia de considerar los valores fundamentales de cada parte involucrada.
La negociación se orienta hacia soluciones que respeten esos valores.
Principio de Legitimidad
Sugiere que los acuerdos deben basarse en criterios justos y legítimos que sean aceptables para ambas partes y para otras partes involucradas.
Estrategias de Manejo de Conflictos
Gestión de emociones
Reconoce la importancia de manejar las emociones en la negociación para evitar conflictos innecesarios y facilitar la toma de decisiones.
Enfoque en intereses comunes
Busca identificar intereses compartidos para promover soluciones colaborativas en lugar de centrarse en posiciones opuestas.